110・商談ステップを理解してるか ~ 質問のテクニックの前に、目的判っている? ~
明日(10/8)は、久しぶりに空に上がる。一月振りぐらいかな。羽田から名古屋へ。鷲は、名古屋も飛行機で行く人である。
今年は、年間で40回も乗らないで終わりそうですねぇ。毎年140回も乗っていた人間としてはなんともなんとも。
まぁ、とは言え出張がなくなって移動時間がほぼゼロになっているので、その時間でスカンクワークスの立ち上げができているのでヨシですかな。
ピンチはチャンスですわね。
で、昨日は
本題接続と題して
まず最初に商談のフォーカスをどこに当てるのかをしっかり絞った上で、常に焦点を見ながら進めて行こうぜってね。
もう一度、
「今日の」商談の目的ね。
って話しだったよね。キレの良い商談をするための中身として最重要かもしれない。目的の明確でない話しほどメンドクセーというか、苛つくのないわ。とくにインサイドセールスにおいてはここの出来不出来が差を生みそうな気がするね。
本日の商談目的がお客様と共有できました。
さて次は
「Approach(接近)」「Question(質問)」「Issue(課題)」「Value(価値)」「Check(確認)」「Conversion(転換)」「Closing(成立)」
の「Question(質問)」。問いの立てだね。コンサルティングセールスの根幹でもあり、本質的にウェイトを置かなければならない部分。これは前から言ってる話し。
コミュニケーションレベルの話しは抜きで書く。クッション言葉だとか相づちとかの使い方は、コミュニケーション講師のブログでも見て頂戴。
質問は、大きく分けると2つ。これも以前に書いた。クローズ質問とオープン質問。
事実を集めることと、その裏に潜む状況や気持ちを拾い出すって奴だね。
今回は、もう少し詳細に書いていく。
まず、質問(インタビューでもヒアリングでもかまわない)の目的は何なのかを考えてみようか?
質問の目的は「お客様にお役に立てる課題を見つけるための情報収集」だと思うんだな。
じゃぁ、具体的に目標に落とし込むとどうなるか。
最終目標は「お客様の本音を聞き出す」。
情報の「量」ではなく、最終的には「質」が目標になるハズなんだわね。質が悪いと、どこにでもありそうな顕在ニーズとか、一般論としての課題しか出てこない。
こうなったら、ライバルに勝てるなんてありえないのよ。本音をどれだけ引っ張り出せるかが質問の最重要なことさ。
人を口説く基本でもあり、本質だよね。
ここが判っていない奴は、オンナにモテないわ(男言葉でゴメンね)
おっと、1,000文字超えた。
ではまた明日。
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