126･商談ステップを理解してるか ~ 常に謙るのも大事だってばよ ~

今日(10/22)も､家と会社の間にある行きつけのカフェで書いている次第｡

ここ2年ぐらい､とくに予定がなければここで朝イチから仕事して､午後から会社に行くようなスタイル｡

験が良い店で､ここで仕事をしてもう9桁の案件は生んでるんだなぁ｡皆さんも､そういうパワースポット見つかると仕事がますます楽しくなるとおもうぞ｡

鷲は､自慢だがこう言う巡り合わせというか､偶然の出会いをえられる星回りがいいんだよねぇ｡ありがたやありがたやだねぇ｡

で､昨日は

① 提案した内容の再確認認識合わせ
② 一般論としての不明点の問いかけ
③ 自社の状況を前提としての問いかけ
④ 自分の立場としての問いかけ

の①を書いた｡

前にも書いたと思うけどビジネストークロジックは｢判決文｣が大事なのよ｡

ってね､お客様を苛つかせないように､結論先にスパッと返せってやつ｡

今日は②を書く｡

まぁ､ここも簡単な話｡

お客様は基本的に素人だよね｡こっちの人間ではない｡自分のビジネスのプロフェッショナルではあるが､我々営業側の商品サービス､関連情報､業界動向に関しては知らないという話し｡

当然､説明内容に関しての質問ではなく､説明に関連した質問をいただく｡それこそ､言葉の意味を聞いてくるようなレベルもたくさんある｡

なので､専門用語は使うなって話しあるよね｡

ここは､ちと難しい話しだが､一般論的な質問が出ないように説明するのが大事だろうなぁ､本質的には｡

お客様のアンテナや視野に合わせて説明できていない証拠とも言える｡

なので､お客様のレベル感をちゃんとつかんでいれば本来は､一般論的な質問は出てこないと思う｡こう言う部分でも先回りできるように商談中の説明を膨らませられると､お客様は喜ぶと思う｡

まぁ､とは言え質問をしてくれたと言うことは､根本的に商談に興味関心を持ってくれている証拠だから､ありがたく解答の機会に感謝かな｡

Q｢さっき言ってた〇〇〇っていうのはどういう意味ですか｣

A｢申し訳ありません｡説明が不足していました｡〇〇〇というのは△△△という意味になります｡御社の業界ではもしかして､□□□のような表現になるのでしょうか?｣

って感じに､最後はお客様側の話しに振って､こちらも素人ですっていうのちと謙譲的解答組立がいいかもね｡

おっと､1,000文字超えた｡③は明日ね｡

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