62･仮説をたてるってどういうことか ~ キンタマ握る前にアタマをつかもうぜ､そのためにはこっちもアタマ使えやって話し ~

しかし､品がないね鷲は､相変わらず｡でもさ｡アタマとキンタマ握るって､みんなそう思うよね? まさか鷲だけ?そんなわけないなぁ､って話しはさておき｡

昨日は､

営業なんだから自分たちが提案できるか､ニーズを探さないとあかん｡でも､それは､我々にとっての結論であって､お客様としてそれを納得するためには､もう数段階の掘り下げをして､本質的な課題を見つけた上で､そのプラットフォームとか仕組み作りって結論にならないと､ストーリーとして営業側に主導されているって話になってしまうと思うんだがなぁ｡

という話しを書いた｡

ここ､言ってること判るよね?

【何(自社のサービスとか)でお役立ちできそうだ!】

って視点と､

【どう差別化を考えているんだろう?】

コンサルティングセールスをする上で､どっちがお客様視点の本質かって話しだな｡情報を得られたら､ニーズの近いところに早く寄りたいというのは我々の本能｡

そりゃそうだ｡じゃなきゃ銭にならないし､我々の最終的な評価にも､会社の利益にもならない｡

しかし､本当に顧客視点でビジネスを進めたいのか｡経営課題を共有し(キンタマを握る)､それを解決して､トップの信頼を得る(アタマをつかむ)ためには､もう一段深掘りをして欲しいんだなぁ｡

まぁよく言うんだが袈裟の下に刀を忍ばせちゃダメなんだよねぇ｡お客様から見ると｢売る気｣を感じ取った段階で警戒が走る｡

なので､掘り下げることで､どれだけ｢まず､とにかく､あなたの会社の課題が理解したいんだ｣という寄り添う姿勢を徹底する｡

ちと､角度を変えるか｡

経営の役割はなんだ? 社長の役割は何だ?

事業部門の役割はなんだ?

この違い､表現の違いは色々とあると思うんだが､簡単にまとめるとどうなるか､考えてたもれ｡

アタマが決める事､アタマが責任を持つコトってなんなのさ?

ここが判らずしてコンサルティングセールスはできない｡常にニーズに近寄る前に立ち寄るべき｢領域｣があるんだよ｡そこに振れずして商品サービスが頭に浮かぶウチは､まだまだ二流かぁ｡

アタマが決める事は､本質的には｢会社の方向性と未来像｣

つまり､その会社の地図をつくり､その地図でコンパスを振り回して､どのルートでいくのか､どこを避けるのか､どこにまず基地を置くのか｡

これを何というか?

そう､【戦略】いうねん!

事業部門は､その戦略にもとづいて【戦術】を展開するのが役割だわねぇ｡

わかるり?

で､

【差別化】ってキーワードよく使われる言葉だが

これは､戦略そのもでしょ?ちゃう?

はい､整いました｡

コンサルティングセールスを展開して､アタマをつかみたい人は､経営参謀的な営業になり対人は､経営者から経営者を紹介して貰えるような環境を目指したい人は､

【戦略につながる情報を集める】

これに尽きるって話しだ｡

どういう戦略をとるのか､

そのなかで何を手伝えるのか｡

ここで､初めて発想として【自社の商品やサービス】が頭に浮かぶようになったら､一人前だな｡

仮説の立て方の話しはとりあえず一旦終わり｡

明日は何にするかのぉ｡

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