⑧お客様の本質的な課題とはなんぞや ~コンサルティングセールスの焦点はどこにあてる? ~

まず､課題とはそもそもなんぞや

課題=チャレンジすべきテーマってスカンクワークスでは定義する｡そのお題を背負って未来に向かっていけって話しね｡

企業の経営や業務に関連する課題は､当然個々の企業によって異なるいるので､まずはそもそも論からいこう｡

まずは､企業の根源的な課題を考えたい｡

結論は､企業活動の根源課題は｢事業を永続的な活動にしていく｣ことである｡

ここに異論のある企業はないと断言できる｡これを否定する企業がいたら会ってみたい｡

我々コンサルティングセールスを標榜するプロフェッショナルがお客様に提供する付加価値は最終的にそこを目指す｡そんなB2B相手のセールススキルを世に広める｡

さて､日常の事業活動に色々な課題や問題が山積しているのはどの会社でも同じである｡その課題や問題が致命的にならない限りは､低空飛行で生きながらえる｡

低空飛行の会社の課題はどこにあるのか｡色々な原因はあると思うが､課題としてとらえると絞られてくる｡

ここでは､放漫経営で社長が飲み代ばかり発生させているとか､特殊関係の異性を高給で社員にしているとかは除く｡しかし､最近この放漫経営での破綻というのも聞かなくなった｡

バブル破綻前までは､常に破綻理由のTOP3に入っていたもんだがな｡まぁ､それだけ時代が良かったという裏返しってことだわね｡

さてさて本題に戻して･･･業績が上昇しない､低空飛行を続ける｡計画の軌道になかなら乗らない｡

こんな会社の課題はどこあるのか｡間違いなく次の3つ｡

① グランドデザインに課題がある

② マーケティングに課題がある

③ オペレーションに課題がある

だいたいこの3つに収斂かな｡ここをスカンクワークスが言う本質的な課題とする｡根源的な課題は前述の通り｡

コンサルティングセールスは､この課題を様々な角度から洞察し､お客様とのコミュニケーションの中で共通認識にし､その解決策を中長期的なスケジュール感をもって提案し､案件化する｡

こんな仕事と定義するわけだ､鷲はね｡

次回以降でこの3つを分解していこうと思う｡

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