129･商談ステップを理解してるか ~どんだけ最後に寄り添えるかだってばよ ~

昨日(10/24)､地元の若い友人達に誕生日を祝って貰っていた｡

千葉の幕張に引っ越してきてかれこれ10年になるが､そのころからの付き合い｡とあるラーメン屋さんの従業員さん達だが､妙に仲良くさせていただいてたまに席を囲む間柄｡

こういう地元の本当に利害関係のない友人というのもいいなぁとつくづく｡

ホント､同業とか利害関係をベースにした友人関係じゃない広がりを持ってないといかんだろうなぁと思うわ｡

ジジーになっても､たまに誘って貰える人を大事にしないとね｡

で､昨日は

① 提案した内容の再確認認識合わせ
② 一般論としての不明点の問いかけ
③ 自社の状況を前提としての問いかけ
④ 自分の立場としての問いかけ

の③を書いた｡

ここが出てきたら商談の確度は上がったという判断ができるね｡

｢自分事･当事者｣として商談を聞いてくれたって事だ｡

この質問が出るように考えるって話しだね｡

今日は④を書く｡

③は会社全体や一部分の具体的な仕事の状況に置き換える質問｡④は何なのかというと､自分の立場(役割)の中で意志決定をする上での不安の裏返しと考える｡

もちろん､不安というのは否定的な話もあるが､多くの場合は｢背中を押して欲しい｣という潜在的な欲求のような気がするね｡

経営者なら投資をする資金をどうしようかふぉう踏ん切るか｡

管理職なら上席に稟議をどう上げると通るのか悩ましい｡

現場ならそれにしたら同僚からなんと言われるか｡

こんなのが裏に隠れているので､ぱっと見ポジショントークに聞こえるような､質問がでるときがある｡

まぁ､そらそーだ｡

最後は､人の営みである｢経営｣とか｢商売｣は理屈だけではない､気持ち感情が必ずある｡100%ロジカルに判断できる人は､今まで見たことはない｡

なので､この｢④自分の立場としての問いかけ｣が出てきたときには､大事なことはまず気持ちの寄り添うこと｡解決の前に共感をして上げることが最重要かぁ｡

そして､不安であることをストレートに指摘をしないことね｡気持ちを見抜かれるのは誰もがドキッとするような話しだからね｡

｢なるほど､おしゃる点､〇〇さんとは立場は違いますが､なんとなく判る気がします｣って感じかな｡

でで､先に進めるためにはどうしなきゃいけないのか｡

ここは､気持ちの問題が裏側にあるという前提で言えば､こちらの考える解決策をそのまま伝える前に｢そのブレーキ感がなくなったときのイメージを消し去るキラートークがあるんだよねぇ｡

｢なるほど､おしゃる点､〇〇さんとは立場は違いますが､なんとなく判る気がします｡私の説明で何か不足していることがありましたら､もう少し詳しい資料や説明を準備することも可能です｣

じゃ､足らないんだよね｡やっちゃダメって話では無く､この前に入れなきゃいけないコトがある｡

｢なるほど､おしゃる点､〇〇さんとは立場は違いますが､なんとなく判る気がします｡どうでしょう､仮に立場を変えられたとしたら､例えば自分の上席だったらどのようなアドバイスになると思いますか?そのアドバイスをもらったら､どんなイメージが膨らみますか?もし､私の説明で何か不足していることがありましたら､もう少し詳しい資料や説明を準備することも可能です｣

あなた､こんなん言えるか?

あまりに若いと上っ滑りしそうな言い回しだから､誰でも言えるトークじゃないけどね｡

がんばれ｡

コンサルティングセールスは､このレベルも求められるんだな｡

おっと､1,000文字超えた｡

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