№362（107）究極のイカサマ論としてのDXで生き残り⑧　～　人間の営業は「深い」「高い」「遠い」に生き残りを賭けるべしかな　～

今日（6/16）は、いつものカフェでスタート。今日は、週に一回のスーパーベーグルの並ぶ日なんだよねぇ。

このベーグルはメチャクチャ美味しくてね。幸せの塊って感じで。とくに禁断の「塩バター」は神レベル。

本当はベーグルってバターを使わないんだってね。しかしやっぱり脂がはいると美味しさマシマシなんだよねぇ。

近所の奥様連中に隠れ人気で、最近は個数限定予約できずのプレミア感。まぁ、機会があったら水曜日にきてみてくだされ。

さて昨日から、

人間がやらなあかん部分の営業プロセスの話をしている。

大量・均質が求められる部分はデジタルにシフトするとしたら、人間は何をやらないといけないかと言う話しだよね。

機械化できる部分は機械化する。人口も減っている中で生産性を維持向上させるためには必須の流れ。

まぁ、機械もどんどん頭が良くなってきているから、どんどんと人間の領域を侵しつつある。

営業も一緒で、そうなると「人間ならでは」の部分をどう強化するかしか、人間の生き残る道はない。

そこに、エクソンのトレーニングコンテンツの「人間部分」は集中していく。

昨日も書いたけど、

基本的に営業を人間が行う場合の要素は、

「話を訊く」

「深く聴く」

「会話を整理する」

「本質を理解する」

「提案と調整を伝える」

「商談をまとめる」

「次の段取りする」

こんなもんでしょう。

これを、デジタルで生み出したリードとどう結びつけるか。

とくにアップセルをする際に、深い深い課題感を引き出す部分で「人間」の出番かなとおもうな。

表面的な課題は、インサイドセールスでもなんとかなる時代だと思うんだよね、MAツールとか使えばさ。

ヒアリングの一部、潜在ニーズの引き出しなんかはMAツールとCRMの組み合わせでできる世界になっている。

なので、人間は「深い部分」「高い部分」「遠い部分」の課題を引き出すために存在することになると思う次第。

「深い部分」「高い部分」「遠い部分」というのはお客様の誰が握っているのかって話につながる。

それぞれに「会社の」とか「事業における」とかをくっつけてみると、どこにアプローチしなくてはいけないかが明確になるかな。

たぶん「担当者の」「現場の」とかになると浅い話だよね。だとしから、ここは外部の人間でも想定がつきやすいからデジタルの「大量・均質」で営業を整えるがいいかな。

明日は「深い」「高い」「遠い」に人間がどう挑むかを法人営業という切り口で書いてみる。

続く。

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