34･問いの立てをよくするには ~ 勘を磨くもトレーニングだ ~

STEP1とSTEP2はProject “Herc(ハーク)”と名付けている｡

と言うのが前回だったわね｡

なぜ､"Herc"なのか｡

スカンクワークスとHercと並べてみて､すぐに気がついてくれる人は､けっこうなミリオタの様な気がする｡

Herc(ハーク)は､Hercules(ハーキュリーズ)の略称｡

C-130 Herculesという､登場から半世紀経った今も生産が続くベストセラー軍用輸送機の愛称である｡

カッコイイシャープな戦闘機ではなく､鈍臭いプロペラ輸送機をなぜプロジェクト名にしたのか｡

大量に拡散周知をしてファンを集めてこないといけないと言う意味と､はじめから完成形として改修が不要なほど設計がドンピシャだった有名なプロジェクトなので輸送機ってことで､うちの会社もそれにあやかってプロジェクト ハーク♡

という話しはどうでもいいか｡まぁ､鷲がミリオタとは言わんが､ミリタリー発想の産物と言うことで｡

鷲のライフワークは､ミリタリー発想をビジネスにどう活かすかの研究｡スカンクワークスでも間違いなく所々出てくると思う｡

と言う話しはどうでもいい｡

で､【問いの立てかた】の話しね｡

口が達者か､語彙力があるかなんて言うのは当たり前の話しなので､ここでは書かない｡まぁ､あまりに口が達者というのも胡散臭いから気をつけって気はするがの｡

で､問いの立てが悪い､鈍臭いの根本原因は､

【勘が悪い】

これに尽きると思われる｡これは断言できる｡勘の悪い奴で問いの立ての上手なヤツは見たことない｡

ということは､問いの立てヒアリングを上手にするためには､勘を良くすればいいわけだ｡

わかるり?

【勘】とはなんぞや｡

ドンピシャではないが､Wikipediaに【直観】に関連して勘が書かれているので､ちょっと引用してみる｡

“ 整理整頓などでも洞察力や判断力よりも直観を必要とされることが多い。
直感とは感覚的に物事を感じとることで、勘（で答える）のような日常会話での用語を指す。”

全文はWikipediaのリンクを読んでくれ｡

ヒアリング上手は問いの立て方上手である｡

問いの立てが上手なヤツは､相手の話を正確に聞き取り､会話に関連するコンテキストを読み取ることができる｡行間が読めるってヤツだ｡

その行間というのは､その言葉が発せられているタイミングではなく､その前や過去の発言､お客様を取り巻く過去現在の環境との関連性から読み取るわね｡

目の前に出ている｢事実としての言葉(発言)｣だけじゃ行間はないんだよ､わかるり?

スカンクワークスの目指すコンサルティングセールスは｢お客様の本質的な経営課題を掘り出そう!｣

本質を見つけるために絶対に必要なのは【洞察力】｡

洞察する前にはたくさんの情報を集めにゃあかん｡

それを整理整頓(カテゴリ分類)せにゃあかんわ｡

その中から本質に掘り下げていくのだが､問いをたてるとは｢情報をたくさん集める｣｡上手に問いをたてるとは｢情報を集めながら分類を上手にしながら､不足しているカテゴリの情報を集める｣｡

そのためには｢どの辺のカテゴリが不足しているかな?｣とか｢この話はあのカテゴリに関連するんだろうな｣というようなヒアリング中に空想をしながら進める｡

これが､思考ではなく【勘】でできる様になると問いの立てが上手くなってるってやつだと思う｡

カテゴリ分けを考えなから質問なんかしていたらタイミングがずれるわね｡

で､勘を良くするためにはどうすれば良いかだね､大事なのは｡

勘を良くするトレーニングは次ね

With exon.co.jp DNA