131･商談ステップを理解してるか ~ 言いくるめるじゃないからね､そこんとこヨロシク ~

今日(10/25)は､夏休みをいただいている次第｡28日まで3泊４日のワンパターンな夏休み｡

ここ10年ぐらいずっと､沖縄名護のザ･ブセナテラスに逗留｡

クラブフロアのスタッフさんともすっかり顔なじみで､細かい説明がなくてこちらもストレスフリー｡

仕事もだが､遊びも全て鷲は新規開拓じゃないタイプなんだろうなぁ｡同じ所にどれだけ食い込めるかが好きなんでしょう｡

なので､飲食店も新しいお店は基本的に(街中のB級は別ね)､信頼できるライフスタイルと味覚を持っている人の紹介の店しか行かない｡

けっして､保守的とか言うわけじゃないんだけどね｡

で､昨日は

① 提案した内容の再確認認識合わせ
② 一般論としての不明点の問いかけ
③ 自社の状況を前提としての問いかけ
④ 自分の立場としての問いかけ

の④を書いた｡

｢Check(確認)｣のステップはこんな所にしておきますか｡

で､気がついた人いるかしらね､Check(確認)の次はConversion(転換)って､ここ表裏一体なんだよ｡

お客様の我々の提案した｢Value(価値)｣に対しての感想､意見､不足､疑問､未消化､抵抗まぁ色々と問いかければ出てくる｡

そこから出てきた様々な情報を､今度我々は｢Closing(成立)｣に進めるためにどうかつようするかだね｡

そのために｢Conversion(転換)｣というステップがある｡

転換､一般的には応酬話法とかとも言われる､商談にブレーキがかかるような話しがでてきたときには障壁対応と言うときもあるかな｡

お客様の不足や不安を解消するために｢再度の情報収集｣へ､ロールバック(逆戻り)するのも必要な時あるよね｡

お客様の疑問に対して､時には｢私が気付かなかった､お客様のその疑問はこの〇〇機能で解決することができますので安心して下さい｣と更なる解決策を提示するもよし｡

お客様の抵抗に対して｢費用対効果がよくわからないと言うことですか｡では､もしも私のお伝えした生産性の15%向上が御社で実現したとしたら､売上に換算するとどのくらいになるとお考えですか?逆に､投資をせずに今のままでいたとしたら､御社の利益率は何%になるのでしょうか?｣と､堂々と自分の価値を別の数字に言い換えて相手に再考して貰う｡

｢Conversion(転換)｣は､我々の商談プロセスを転換するタイミングでもあり､お客様の思考を我々の提案する価値に転換する場面でもある｡

ここを､口八丁手八丁という風もあるが､堂々と｢言い換える｣重要性を考えようってね｡

次回は最後の｢Closing(成立)｣を｡

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