105･商談ステップを理解してるか ~ 挨拶のできない奴はコンサルティングセールスもできない(当たり前) ~

今日(10/3)は､鷲のご生誕記念日である｡そんな日にも土曜日だというのに､朝から夕方まで仕事している｡誕生日を祝うとか､結婚記念日を祝うとか､我が家にはないなぁ､昔から｡

誕生日ネタで言えば｡｢10月3日｣は｢父さんの日｣と読むならいいんだが､｢倒産の日｣とも読めるから困ったもんである｡

昔昔バブルと言われる狂乱な時代があった｡当時は､鷲もそれなりに儲かっていたので､いっちょ前にお江戸銀座のクラブで遊んでいた｡

その時に､自虐的に｢わしの誕生日は倒産の日なんだよねぇ､ハハハ｣なんてホステスさんと話していたら｢あら､荒巻さん､富の日じゃない､ステキよ♡｣｡

こういう機転の利いた切り返しがさすが天下の銀座のホステスさんだなぁといまだに彼女のことは覚えている｡

で､昨日は

商談のステップは

｢Approach(接近)｣｢Question(質問)｣｢Issue(課題)｣｢Value(価値)｣｢Check(確認)｣｢Conversion(転換)｣｢Closing(成立)｣

の7ステップに分かれると鷲は思う｡

って話しだった｡

で､今日は｢Approach(接近)｣を書いてみる｡

この接近とは｢商談前｣ではなく｢商談中｣のアプローチとする｡席に座ってからの話しね｡

まず､お客様との同席をしたらまず何するか｡

当たり前の話しだが｢挨拶｣だな｡世間話じゃないぞ最初は｡

おはようございます!

こんにちは!

これだよ､これ｡挨拶は人としての基本だよね｡コレがちゃんとできない奴がいるから嘆かわしい時があるねぇ｡

それこそ､大きな､元気な､明るく清潔感のある発声｡これができない奴は営業以前の話しだな｡

そして､これをちゃんと視線を合わせ､背筋を伸ばして､笑顔で言えるかどうか｡ちゃんとチェックしているかい?

まぁ､この辺はマナー講師がネットに色々と書いているからそっちを詳しくチェックして頂戴｡

知っていると思うが､挨拶は｢相手の心を開く｣と言われる行為｡アプローチというのは､このあと商談をする上で相手の懐に飛び込まなくてはいけないための段取り｡

挨拶の段階で違和感を覚えられたら､目に見えないハードルができるのさ｡それこそ身だしなみも含め｡

で､挨拶して着席したらどうする｡早速本題には入らないよね｡もちろん､この辺はお客様のキャラクターに合わせて臨機応変も必要だが､今回は｢型(パターン)｣として話す｡

相手の懐に飛び込むために､本題前に何をしておくべきか｡

コンサルティングセールスの直接的なテクニックではないが､そのあとのコンサルティングセールスの前さばきでもある話を明日は書く｡

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