№342（086）Business Formation Change　～　新しい「在り方」をどうやって生み出すか⑩　～

2021年5月28日 09:00

今日（5/27）は、朝はうちのDXエンジニアさんと個人面談。学生からの入社なので、毎週一回30分から1時間ぐらいの今どきで言うところの1on1。

今日からちと切り口が変わって「Vision」を話題に。

鷲はVision題材に話すときにはこんな風に話す。

Visionって意味をどう考えるか　→　理想って意味はわかるか　→　具体的な状態を想い描けるか　→　その実現のために何をするか考えよう。

最後は計画とかになるよね。

計画の前には目標が必要だよね。

その目標が自分の「プライベートにおいて」「ビジネスにおいて」どういう形になっているのか。

目標を達成することで「自分の人生がどうなっているのか」を思い浮かべることができるか？

って感じかな。

さて昨日は、

このB2Rは、「①一歩を踏み出すことの重要性」と、それを「②クセづける大切さ」、そして「③次の一手を教えて慣れさせる」こと。

この3つが提供する行動変容。

さて、「クセづけ」と「次の一手」を我々がB2Rのトレーニングで当人に教えることができるかどうかがポイント。

こんな話しをした。

おさらいをしておくと、

① B2Rにするのが一番エネルギーは必要なので本質的にはコスト高
② そのフェーズは具体的に成果が読みにくいのでコストは抑えたい

なので

① 商売としては「B2R」はコストを下げる中身にしなくては売りにくい
② 行動変容の「クセづけ」と「次の一手」をRegularさんやAceさんにやっていただく

という考え方でカリキュラムを組んで、安く設定することを考えたい。

行動変容の三段階の一段階目「一歩を踏み出す」を「育成目標」に設定することで、研修実施側の投入エネルギーを減らす。

それによってコストを下げると言う考えがこちらサイド（研修実施側）としては合理的な考え方だと思う。

達成目標　=　価値

と考えれば・・・

問題は、この達成目標を価値として捉えることは、お客様サイドで考えて時に正しい価値設定かどうか。

スキルとしての達成目標は、営業としての結果ではないよね。スキルがあれば売れるわけではないのは自明。もちろん、スキルがなければ売れないのもほぼ事実だけど。

なので、我々研修を提供する側の価値公式は、

営業スキル（研修効果としての人物像）　×　営業成果

となる。

この辺が値付けの合理性かなぁ。

しかし、やっぱり「人日商売」って楽だわねぇ・・・でも、そんなんデジタル化でぶっ飛んだわって話し。

これをチャンスに飛躍できるかどうかが鷲の経営者として最後のチャレンジ。

続く。

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