113･商談ステップを理解してるか ~ 必殺技の前には一旦かがんでチカラを溜める ~

今日(10/10)は､登別温泉から苫小牧を経由して新千歳空港｡いま､新千歳空港の喫茶店で書いているところです｡

奥様は､買い物にいそしむ数時間｡彼女は新千歳空港なら1日空港で楽しめると豪語するくらいの､新千歳空港ファン｡

たぶん､日本の空港でこれほど食べると買うが充実している空港はないでしょう｡羽田空港よりも間違いなく｡

さて昨日は

ボクシングでも格闘技でもいいんだが必殺技(アッパーカット)を出す時には､ジャブの前に必ず入る技があるんだなぁ｡

ジャブは､間合いを計るためなんだよね｡

必殺技(核心をつく)の前に､もう一個入るテクニックが重要｡

って話しを書いた｡

鷲は､ボクシングを実際にやっていたわけではいのだが､ジャブの前に必ずダッキングをしてから相手の懐に飛び込むそうである｡

ダッキングとは

議論というレベルではなく､お客様とキャッチボールをしているときには､向こうからも色々な情報(パンチ)が飛んでくる､ジャブも含め｡

我々としては､そのパンチをかわしたりしながら間合いを詰めていくわけだ｡全部をマトモに受け取って､全部を深掘りとかしていたら時間は足りないし､情報量が多くてコッチがアップアップになってくる｡

なので､言葉は街張っているがジャブは適当に買わすことも必要｡まぁ､課題につながらないような話しはスルーもしないとね｡

ただ､当然課題につながるような話しや､向こうが言いにくい課題に関連するような話しが出てくるタイミングがある｡

そこにいきなり｢核心を突くような質問｣をしたらダメなのよってね｡

そこで大事なのがダッキングって奴ね｡

ダッキングって言うのは､相手のパンチを前にかがんでかわす｡そしてその勢いで相手との距離を一気に詰めて懐に入るテクニック｡

商談に置き換えれば､

｢まぁ､確かにそうなるといいねぇ｣

とか

｢まぁ､そりゃそうだと思うよ｣

と､お客様が一般論に対して軽くYesを返してくれるタイミングってあるじゃない｡Noを返せないけど､こちらの言っているメリットが確実にイメージをしてもらえるような話し｡

ここで､

お客様の懐に入れるかどうか｡

お客様がYesを言っているところに

｢もしかして､〇〇と言うような部分で､△△という状況があったりするのですか?｣と言うような､ここで初めて自分で事前に考えてきた仮説をぶつけて見る｡これがアッパーカット(核心を突く)だね｡

で､アッパーカットの前に何をしなければいけないのかというと

｢もし〇〇が××だとしたら､どう思いますか?｣というような仮定質問を投げてみるといいんだよね｡

一般論でYesを言わせて､具体的なお客様自身の状況や背景を踏まえた個社論をぶつける｡

個社論の前に一般論でYesを言わせるのがダッキングだね｡

ではまた明日。

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