№228 営業畑出身経営者として思う営業像 ～ 出禁になった人々② ～

もろもろ終わって(2/3)、夕方前に会社を抜け出していつものカフェに移動。

どこで仕事してもOKの会社なので、シャチョーの鷲も率先して「テレワーク」。

通信環境の整備が進んだおかげだよねぇ。そう言う環境に合わせて、ルールも柔軟に変えて「快適さ」や「自由さ」を拡大することって必要に思うねぇ。

もちろん、その分「褌を締めないといけないコト」も増えると思うけどね。

その褌を「自分で締めるか」「他人に締めてもらうか」かねぇ。まぁ、どっちも好き好きだけど、他人にキンタマ見せて生きるのは好きじゃないな、鷲は。

さて、本題。

今日も、出禁シリーズが続く。

生命保険屋さんの話しをしようかな。

新人さんをアテンドしてきた指導担当さんに呆れかえってお帰り下さいだったなぁ。

明日は、思いっきり準備をしてこなくて「時間の無駄」って感じの話。

って話しで、昨日は終わったよね。

生命保険会社って、まずは個人向けの営業で修行をして、その成績が一定水準を超えたらようやっと法人営業ができるって建て付けみたいですな。

まぁ、法人の方が知識的に幅の広いのが求められるから、最初から行かせるのはやめてるんでしょうな。

なので、最初は「先輩社員がお手本」としての営業の入口の作り方を見せて、同じようなパターンでアポの取れた法人見込み客のところで商談って感じかしらね。

今日は、その先輩がポンコツだったと言う話し。

年配（たぶん鷲と同じくらいかな？）の社員さんと、若い女性の保険外交員さんが二人で登場。

先ずは、ありきたりな雑談から始まって商談はスタート。まぁ、この辺の雰囲気作りや当たり障りのないのは長年営業をやっていたなぁと言うのがよくわかる。（鷲は根本的には雑談は嫌いなので、早速本題に入って欲しいタイプなんだけどね）

そこからヒアリングに自然に流れ込むんだが、出てきた質問が・・・

「御社は設立して何年になるんですか？」

「御社はどのような商品を取り扱っているんですか？」

「御社の社員さんは何名在籍されているんですか？」

「御社はどのようなお客様と取引が多いんですか？」

こんなレベルをニコヤカに投げてくる、いい歳をしたオッサン。そのオッサンというのは、営業の型を教えてあげるための指導役としてきている人。

温厚な鷲も2，3問でキレたわ。

「Web見てきていますか？」

Webを見れば書いてあるようなことに時間を取られるほど腹が立つ営業訪問はないね。全く下調べをせずに来ている。

確かに「こういうことも聞かないとダメなんだぞ。個人のお客様の家族構成とかを聞くのと同じだ」って話しだけどね。

でもさ、個人のお客様とちがって法人のお客様は「Web」とかを持っているでしょう。持っていたら調べないで伺うって、お客様に二度手間かけているのと同じなんだけどね。

下調べをしたい上で、判らない情報を聞く。

その聞きたい情報だって、業界動向や地域情報を調べた上で「自分の想定も交えて聞く」がマナーじゃないのかね？って話し。

そんな営業と話すのは時間の無駄なので「お帰り下さい」

って言ったら、若いオネイサンが噛みついてきたのは笑えた。

「なんでお客様に話しを伺ってはいけないのですか？」

いやぁ、鼻っ柱の強いオネイサンだなぁとある意味感心。まぁ、そんくらい気が強くなければ保険の外交員はできないんだろうね。優秀でこうやって来ているくらいだしね。

「事前に公開されている情報を調べればいいんじゃないの？」

「調べた上で、判っていることと判っていない事を整理して、判らない事を聞くのが時間の無駄をなくすと思わない？」

って言ったら、なんて答えたと思う？

「これが私たちのやり方ですから」ってマジギレしてたね。

たぶん大先輩に恥をかかせたもんだから、腹立ったのかなぁ、笑うしかないわ。

なかなかないと思うけどね、こんなレベルは。

明日は、営業を連続2人出禁にして、そのまま取引も打ち切った話ね。

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