38･問いの立てをよくするには ~ 飲食店に行ったときにも勘を磨く訓練はできるんだな ~

昨日書いたのは､

視覚から入った変化を見逃さない｡席の配置が換わったらなんて話しだった｡

席の配置のような､そうそう形の変わらない大物をいくつか定点観察しておくことが大事って話しでしょう｡

製造業なんかなら､何か工場内で工事を始めたとか､大きな機械が入ったなんかもよく見とけって話しね｡

小売業なんかであれば､店の陳列を入れ替えるなんかもかな｡メーカーの配置が換わったとか､POPの大きさが変わったとかね

大きな画像で捉えておいて､その中の小さな変化を捉える工夫が大事よねって話｡

そこに違和感をもてるかどうか｡それがアンテナの感度って奴だろうね｡

この辺は､普段から景色をどう捉えるかという意識をしておくこと｡人間不思議なもんで､意識をするとそのものが見えてくる｡

例えば､いえのベランダから常に同じ角度の絵を観察する｡その中に､赤いクルマが何台あるかを毎日観察するとかね｡

行きつけのお店でも一緒｡

同じ席に座って､そこから厨房を観察して食器や食材の置き場所をチェックするとか､料理人の動きを追うとかね｡

まずは､絵を意識して､その中のパーツを決める｡そのパーツの位置を常に変化がないか意識してチェック｡

ここが第一歩かな【勘】を磨く｡

で､変化が見えてきたら次｡

ここが一番大事なことだからよく覚えておくように｡

【相手の立場で変化した理由を考える】

例えば､飲食店のどんぶりの置き場所が変わったら､｢もしかして､前の場所だと邪魔だったのかな｣とか｢前の場所は水道の場所から遠くて重ね間違えて落として割ってしまうことが多々あった｣とか｡

どうでも良いことでいいので､相手の立場､中にいる料理人の思考を想像して適当に考えるクセを付ける｡

コンサルティングセールスは､何度も書くが｢お客様の本質的な経営課題を掘り起こす｣ことに肝がある｡

相手の経営課題なんぞは､根本的には判らないこと｡

だとしたら､想定をしなくてはいけないのだが､その想定は100%の正確な情報から行えないコト｡

100%正しい情報なんて､お客様自身だって持ってないんだから､鷲ら外部の人間がまして得られることはないよね｡

だとしたら､どう想定するか｡

その時に差を付ける要素が最後は【勘】だと思う｡

その【勘】は磨くことができるから､日頃から磨く訓練を意識してやりなさいよって話し｡

で､話を元に戻すと､

｢あの丼の位置を変えた理由は､たぶん〇〇〇だろうな｣という想定(仮説)を料理人に直接聞いてみろってこと｡

これが､ヒアリングにおける検証ってやつね｡

自分の考えた仮説が合っているかどうかをお客様にぶつけて､ズレや認識違いを明確にする｡

これが､ヒアリング中の仮説検証という｡

仮説検証のためには､情報収集と分析が大事なんだが､なんだかんだ言って【勘】もあるんだよねって話しでした｡

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