28･ヒアリングができなきゃ営業としてスタートラインに並んでないぞ ~ 耳は何個付いてるなんていうのはどーでもいい話し ~

まず質問のテクニックや組み立て方は置いておくとして､まずは基本動作的な話しを書いてみるかの｡

スカンクワークスのめざす､B2Bコンサルティングセールスは｢お客様の本質的な経営課題を掘り起こせる｣を一番大事なテクニックのゴールとしている｡

経営課題を掘り起こすためには､外部環境の捉え方もだが､やはりお客様の状況をしっかり聞き取れる必要があるわけだ｡

何度も書くが､人の家の商売のことや経営のコトなんざ､基本的には知らないのが大前提となる｡

となれば､相手に聞くしかないって話しね｡

で､聞くというのは簡単なんだが､漢字で言うと｢聞く｣｢聴く｣｢訊く｣なんて違いもあるので､使い分けないといかん｡

で､もう少し付け加えるとしたら｢相手に質問する｣ではなく｢相手に話してもらう｣そして｢相手に語ってもらう｣という段階もあると思っている｡

最終的には､向こう(お客様や関係者)が､こちらに語ってくれる状況にするのがベスト｡そのための質問を投げかけていく｡

最終的に､質問とその組み立てが起爆剤となって核融合の如くの状況になれば､B2Bに関わらずコンサルティングセールスは勝ちだな｡

で､本題｡

他人に語りたくなる状況を作るための基本動作はなんぞや｡

まず言うまでもなく｢態度｣が最重要かもしれん｡

相手の発言や回答に対して｢興味｣と｢関心｣を示す態度｡眼から入る｢態度｣という情報をしっかり伝える｡

当たり前だけど､できてる自信あるかって話し｡できているようでできていない人も多い｡人の振り見て我が振り直せというが､自分では良くわからないのが｢態度｣｡

イスに座っている姿勢｡背もたれに寄っかかるなんて言うのは言語道断｡前向きな姿勢を見せるためには椅子の座面のどこに座って､膝から下の足の角度が大事なんて話もある｡

そして､メモの取り方｡相手の発言事実を記録することが大事なんじゃなくて､実はメモの取り方で､相手の語りたくなる心理を動かす態度もある｡

メモを取るときに､何色のペンをつかっていますか?って話しかな｡鷲はPCではメモは取らない｡取らない理由は事実し記録できないことと､相手に伝わる態度のレベルが低いから｡

鷲は､紙をつかって､ペンは４色(今度5色にする予定w)を左手に握って､色を使い分けながらメモを取る｡

話している言葉を文字にするときにどこで､色を変えているのか｡どこでアンダーラインを引いているかなどを相手に伝えるなんてことも大事にしている｡

一生懸命､話しを聴いているって部分を､メモを取る態度を工夫しているわけさ｡

おっと､1,000文字超えたから続くにする､なげーな基本動作でもw

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