№326（071）Business Formation Change ～ Transformationの本質をどう考えるか⑤ ～
今朝は（5/8）、朝イチで、千葉市若葉区みつわ台にあるケーキ屋さんへ。このケーキ屋さんは、うちでやっている創業者研修の卒業生が始めたお店。
小さいお店だが、朝から行列で地元のお母さん達に早くも大人気のようで誇らしくもあり羨ましくもあり。
コロナのまっただ中に開業しても繁盛するんだからたいしたもんです。千葉にお住まいの方がこのnoteを読まれていたら是非覗いてみて下さい。
さて昨日は、
まだまだなんだかんだと言って「コロナ対応のまっただ中」。これが落ち着いてきて（コロナが撲滅するとかそういう意味ではない）お客様が当然色々と考える。つか、もう何らかの方向性は出ている鴨しれない。
で、B2Bのお客様の思考特性はどこに行くか。
鷲らコンサル業界との違いがまず出てくるわね。
お客様の特徴（とくに組織のしっかりしている企業さん）は「バランスをとにかく気にする」するということ。
で終わった。
お客様のバランス感覚とはなにか、コンサル業界の思考特性とは何か。こんな所から紐解きましょう。
まず、自分たちから行きますか。
コンサル業界や、人材育成とか組織開発を生業にしている人間はまずその「理想像」を追いかける。もちろん、その前にお客様からの目的や仕様があるのは言うまでもないけどね。
それはなぜか。
鷲らは「机上の検討から始まる」からね、間違いなく。
そして、理論上最高の成果を出すための設計をすることが、自分たちの存在価値であるから。
なので、お客様への提案はどうしても膨らむ傾向になる。求められている仕様を超える提案もなんとかねじ込んで最高の成果を出したい。オプションという形でもなんでも良いから「屋根に屋根をかける」が如くを目指すことがある。
もちろん、営業スタイルとかがあるから会社のよっては違うと思うけどね。
まず、鷲らお座敷稼業の人間は「将来の理想を目指す」のが常日頃。
じゃなきゃ、「外部の存在」としての鷲らの存在は必要ない気もするしね。
で、お客様のバランス感覚とは何なのか。
理想の反対語ってなにか。
「理想 ↔ 現実」だわね。
お客様には、「組織内部」としての現実と、「担当者」としての理想のある。
担当者としては、組織に求められるコトや自分たちの考えている課題を、最高な状態に持ち上げて業績の改善などにつなげたい。
ただ、現実問題として「上から降りてきている」「予算」や「時間」というとてつもなく大きな制約条件がある。
そして、自分たちの考えている理想が本当に正解なのか。
他の組織部門との整合性も考えると極論なのではないか。
その結果、理想と考えて動いた結果が間違いだったりした場合、その責任は組織として誰が取るのか。
そうなってくると、
「理想から少し現実に戻して、180度変えるところを90度程度の変更にして少し前進で様子を見よう」
「上司から与えられている時間と予算の中でオーバーは絶対に避けたい。提案のオプションも魅力的だが予算はとっくに、仕様内の提案でさえオーバーしている。予算に抑えるためには何かを削らなくてはならない」
こう言う思考が走るのが、発注側のバランス感覚。
無難なところに納めるとかいう言い方ではなく、彼ら彼女らの組織人としての性です、これは。
その組織で暮らしている人は、現実に引っ張られるのさ、間違いなく。それが、彼らの理想でなくてもね。
その現実が、このコロナ騒ぎでどっちに傾いているのか。
「コストが数分の一にすることができる」
「理想的ではないが我慢できない範囲ではない」
既存のカリキュラムやテーマを、少し修正してオンラインにのせ替えたら、これがバレバレになってしまったと言う話。
もちろん、お座敷芸人（講師やコンサル）が目の前にいて、色々とその場でライブ感たっぷりに、目の前のお客様（受講生）の反応や質問を拾いながら話しを個別的に拡げたら、絶対に効果は高い。
これは誰しも判っている。
でも、現実「費用はまちがいなく安いし」「まぁ目的は達成しているし」って、発注サイドは「バランスとして抜群じゃん」「これなら上司も喜ぶじゃん」「安くなった分、余った予算で他のやりたかったこともできそうじゃん」となるわけさ。
今まで通りのスタイルでオンライン化したお座敷芸人は、今までもあった話しだけど「ますます使い捨ての一発芸人」になりかねなくなっているのさ。
その全ての元凶は「私たちは1日辺り30万円（あくまで仮にね）いただけないとダメです」なんて、一般的にみれば高額なギャラに目を眩ませられていた「人日商売（言い方変えれば日雇い労働）」をやってきたことだろうね。
自分たちの「価値」は
口では「コンテンツだ」とか「ビジョン」とか言いながら
実態は単なる「時間の切り売り」していたんじゃね？って奴。
どうよ、そこの同業者のみなさん。
世間からみればそれなりに高いんだけど、オンラインに提供方法が変わって、ちょっと割り算したら「数分の一」になってしまったってね、ははは。
今回のコロナ騒ぎで世の中が動いてしまたら、思いっきりむき出しになってしまった。と言うのが鷲の考えている部分。
続く。
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