④コンサルティングセールスとはなんぞや~スカンクワークスの考える営業像(いろはのイ)~

ようやく､本題に入る｡

｢コンサルティングセールス｣ができるB2B営業担当を育てる増やす｡

そのためのトレーニングコンテンツをデジタル(オンラインでもインターネットでもなんでもいいいや､言い方は)で提供する｡

それが､スカンクワークス合同会社のコアビジネス｡一話二話に背景はあるので､読んで下され｡

さて､コンサルティングセールスとはなんぞや?から

一言でわかりやすく言うと

営業は｢アタマ｣と｢キンタマ｣を握れば勝ち戦ってことに尽きる｡

その握り方がコンサルティングセールスだということ｡

うーん品性のかけらもない言い方はゴメンである｡

対面では､こんな表現をしたら間違いなく仕事なくなるから絶対言わん誓って｡

まぁ､ここもスカンクワークス公式だが､文字だとニュアンスが伝わりにくいので渡りやすい比喩､もしくは概念化ということで許してたもれ｡

さてさて､セールスはまず｢お客様のニーズ｣に応える役目と誰でも教わるのは間違いない｡

あれが欲しい､こうして欲しいに応えるということ｡

しかし､これだけモノもコトも溢れる状況では間違いなく｢価格競争｣に入る｡何か技術的に際立った製品ならともかく､多くの商品サービスは代替がある世の中であろう｡

今時はネットで比較も簡単にできる｡

同じ物なら安く買おうというのは､資本主義の原理原則だ｡

そんなところでライバルと勝負をしていたら､自分の会社の利益を削るだけになる｡

お客様の利益と会社の利益の両方を最大化するが営業の仕事である｡

その結果が､お客様のリピートにつながり､会社からの評価にも繋がる訳だ｡当たり前だわな｡

鷲は､販売数(売上)だけを伸ばすのは営業活動ではないと思う次第｡もちろん､売上を伸ばすことを否定するつもりはないが｡

さて､商売の公式から営業を考えてみたい

商売は､基本的にどの業種業態でも

売上 = 顧客数 × 顧客単価

であるのは､ビジネスの基本なのでアタマのど真ん中に置いておくべしである｡

利益 = 売上 - 原価 - 費用

もついでにアタマに常に置いておく

営業は､この公式のどこを変えるのが使命なのか考えてみる｡お客様の利益を最大化する､自社の利益を最大化するのが営業としての肝だとしたら､この公式をどう考えるかは自ずと答えは出るだろう｡

正解がもしも出なかったら､あなた､かなり営業としての質が悪い｡というか､レベルが低いというかだな｡

長くなったからこの先は｢いろはのロ｣で書こう｡

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