106･商談ステップを理解してるか ~ 相手との共通項が自己開示のポイントやね ~

アメリカ大統領が新型コロナに感染して入院したというニュースが入ってきた｡無事に復帰するコトを祈るしかない｡

あの乱暴無茶な大統領ではあるが､世界一の大国のリーダーが不在になるのは､何かときな臭い話しも出てくる｡

世界の政治は当然経済にもつながっている｡かの国の方針が動けば日本も色々と影響はある｡

で､昨日は

挨拶して着席したらどうする｡早速本題には入らないよね｡もちろん､この辺はお客様のキャラクターに合わせて臨機応変も必要だが､今回は｢型(パターン)｣として話す｡

相手の懐に飛び込むために､本題前に何をしておくべきか｡

コンサルティングセールスの直接的なテクニックではないが､そのあとのコンサルティングセールスの前さばきでもある話を明日は書く｡

と言う話を書いた｡

挨拶の後本題前に何をしなくては行けないのかと言えば3つかな

① 自己開示
② 関心交流
③ 本題接続

なんか小難しいことが書いてあるが､そんなに難しくはない｡相手の｢心を開き｣｢アンテナを立たせる｣という話し｡

まず､｢自己開示｣であるが､これは相手に心を開いて貰うためには､こちら側が開いていない鎧の中にいたら､向こうだって警戒するのは当たり前なので自分から積極的に｢自分を知らしめる｣ってやつ｡

で､ここには｢営業担当者(あなた)｣と｢組織(会社)｣2つがある｡もちろん､目の前のお客様との関係性で省く場合もあるし､たまたま同席をしてくれた人がいるかいないかによっても変わる｡

少し一般論的な話になる部分はご容赦頂くとして､自分でキャラクターもあるだろうから工夫はして欲しいのだが､

まず､自分をどう伝えるか｡自己開示の目的は相手との距離感を詰めるためにある｡だとしたら自分と相手の距離を縮めるためのアイテムは何なのか考えてみる｡

個人情報としてどこまで出すという話しはあるが､

出身地､出身校､趣味､家族､ペット･･･経歴はどうかなぁ微妙かな｡こんなのを初対面なんかだと伝えるもいいかな｡

結論は､一個人同士として話題の共通項を作ること｡

話題にならずとも､向こうを下調べできたとしたら､その話題とかも入れても良い鴨ね｡例えば､子どもが生まれたばかりのご家庭だったとしたら､､赤ちゃんの話題とかね｡

ただ､どこにトゲや地雷があるかもわからないから､この辺へ程度はあると思う｡

おっと長くなったので②は明日｡

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