あなたの記事が売れない、たった1つの法則
「記事が売れない」
「投稿が読まれない」
こんなことで悩んでない？
その理由は、きみが「ある1つの法則」を理解してないから。
だから、ペルソナ設定・プロフィール設定がボヤけてる。
読む人の心に届かない。
でも大丈夫、この記事を読んだあとに、
きみの思考は必ず数段階レベルアップするよ。
※この記事はサイモン・シネック氏のプレゼンのまとめです
テキストが苦手で時間がある人は本人の動画を観ることをオススメします
動画や字幕が苦手な人はそのまま読み進めてください
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この世の全ての成功と失敗の原理は、たった1つの原則に従っています。
物事がうまく行かなかったときに、
それをどう説明しますか？あるいは、
今までの常識を全てひっくり返すようなことを
誰かが成し遂げたときに、
それをどう説明しますか？
再現性のある成功のレシピ
なぜ Apple は革新的なのか？
例えば、どうして Apple はあれほど革新的なのでしょうか。
毎年、他の競合他社のどこよりも革新的であり続けています。
しかし、コンピュータの会社には変わりありません。
アップルも他の会社と似たようなものです。
他社と同じような人材を同じように集め、
他社と同じような代理店や、
コンサルタント、メディアを使っています。
では、なぜ
「Apple には他と違う何か」
があるように見えるのでしょうか？
キング牧師の成功の秘密
なぜマーチン・ルーサー・キングが市民権運動を指導できたのでしょうか。
市民権運動以前のアメリカで苦しんでいたのは彼だけではありません。
彼だけが優れた演説家だったわけでもありません。
なぜキング牧師だけが成功したのでしょうか？
ライト兄弟の飛行成功の秘密
ライト兄弟が有人動力飛行を実現できたのはなぜでしょう。
人材を揃えて資金も潤沢な他のグループでも挑戦をしていましたが、
有人動力飛行を実現することはできず、ライト兄弟に負けてしまいました。
何か別の要因が働いているのです。
ゴールデンサークルの発見
三年半前のことです。私は発見しました。
この発見によって、
「世界がどう動いているのか」
見方がすっかり変わりました。
そればかりか、世界に対する接し方もすっかり変わりました。
明らかになったことは、あるパターンです。
偉大で人を動かす指導者や組織は、
Apple
マーチン・ルーサー・キング牧師
ライト兄弟
でも、
✅ 考え
✅ 行動し
✅ 伝える方法
がまったく同じであるということです。
そしてそのやり方は、
【他の人達や組織とは正反対】
なのです。
ゴールデンサークルとは？
世界でもっとも単純なアイデアかもしれません。
✅ なぜ？
✅ どうやって？
✅ 何を？
この小さなアイデアで、ある組織や指導者が
【なぜ他にはない力を得るのか】
を説明できます。
ゴールデンサークルの定義
世の中の誰にせよ、どの組織にせよ、
「自分たちが何をしているか」
は、わかっています。100%誰でも。
「どうやるか」
を、わかっている人もいます。それは、
🔷 差別化する価値提案
🔷 固有プロセス
🔷 独自のセールスポイント
と呼ばれるかもしれません。
でも、
【なぜやっているのか】
がわかっている人や組織は非常に少ないのです。
「利益」は「なぜ」の答えではありません。
それは結果です。
「なぜ」というときには、目的を問うています。
✅ 「何のために？」
✅ 「何を信じているのか？」
✅ 「その組織の存在する理由は何か？」
✅ 「何のために朝起きるのか？」
✅ 「なぜそれが大事なのか？」
外から中へ vs. 中から外へ
実際のところ、一般的に私たちが
「考え、行動し、伝えるやり方」は、
「外から中へ」
です。それはそうでしょう。
（商品スペック）→（どうやって開発したか）→（なぜ開発したか）
「明確なものから曖昧なもの」
へ向かうのです。でも、
飛び抜けた指導者や飛び抜けた組織は、その大きさや業界にかかわらず、
「考え、行動し、伝える時」に、
「中から外へ」と向かいます。
Apple の伝え方の違い
例を示しましょう。
私がアップル製品を使っている理由は、
分かりやすく誰でも理解できるからです。
アップルが他の会社と同じだったら、こんなCMを作るでしょう。
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普通の会社のCM例：
「我々のコンピュータは素晴らしく、
美しいデザインで簡単に使えます。
ユーザーフレンドリーです。
ひとついかがですか？」
Apple のCM例：
「我々のすることはすべて、
世界を変えるという信念
で行っています。
違う考え方に価値がある
と信じています。
私たちが世界を変える手段は、
美しくデザインされ、簡単に使えて親しみやすい製品です。
こうして素晴らしいコンピュータができあがりました。
一つ欲しくなりませんか？」
なぜ人は「なぜ」に動かされるのか？
CM例、全然違うでしょう？
買いたくなりますよね？
今したのは
「情報の順番を逆にする」
ことでした。これが示すのは、
✅ 人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです。
だからこの場にいる人は誰もが
安心して Apple から
コンピュータ
MP3プレイヤー
スマートフォン
ビデオレコーダー
も、安心して買えるのです。
Apple と他社の違い
しかし、Apple は単なるコンピュータ会社です。
アップルと他社とでは、何か仕組みが違うわけではありません。
競合会社にだって同様の製品を作る力があります。
数年前には Gateway が平面テレビを出しました。
Gateway にはそのための卓越した技術があります。
PC用の平面モニタを何年も作ってきたのです。
しかし全然売れませんでした。
DELLはMP3プレイヤーとPDAを発売しました。
非常に高品質な製品です。
デザインも申し分ありません。
でも全然売れませんでした。
実際、今となってはDELLのMP3プレイヤーを買うなんて
想像すらできませんよね。
コンピュータ会社のMP3プレイヤーなんて
誰が買うのでしょう？
でもみんな【Apple からは買う】のです。
✅ 人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです。
❌️ 自分が提供するものを必要とする人
とビジネスするのではなく、
⭕️ 自分の信じることを信じる人
とビジネスするのを目標とすべきなのです。
生物学的原理に基づく説明
一番肝心なのは、私がお話していることは
私の意見ではなく、全ては生物学の原理に基づいている
ということです。
心理学ではなく生物学です。
人の脳の断面を上から見ると、
脳は3つの主要な部位に分かれています。
それはゴールデンサークルと対応しています。
大脳新皮質（なぜ）
一番新しいホモ・サピエンスの脳は大脳新皮質であり、
「何を」のレベルに対応します。
新皮質は合理的、分析的な思考と言語を司ります。
大脳辺縁系（どうやって・なぜ）
内側の二つは大脳辺縁系に対応し、これは
感情、信頼、忠誠心などを司ります。
またヒトの行動を司り、全ての意思決定を行いますが、
言語能力はありません。
コミュニケーションの影響
言い換えれば、
→ 外から中へのコミュニケーション ←
を行っているとき、確かに大量の複雑な情報を理解できます。
機能やメリット、事実や数値
などです。しかし、
行動につながりません。
← 中から外へのコミュニケーション →
を行っているときには、
行動を制御する脳の部分と
直接コミュニケーションすることができます。
言葉や行為によって理由付けは後からすることができます。
直感的な決定はここから生まれます。
「感情」の重要性
時には誰かにあらゆる事実やデータを伝えても、
「細かい事実は分かったけど、どうも納得感が得られない」
と、言われることがあります。
どうしてここで「納得感」なんでしょうか。
理由は、
脳の意思決定をする部位は言葉を扱えない
からです。
せいぜい「分からないけど納得感がない」という言葉なのです。
時には「胸の内一つ」とか「魂の導きに従って」とも言いますが、
別に頭以外の部分で意思決定するわけではありません。
全ては大脳辺縁系で起きています。
大脳辺縁系は意思決定を司り、言語は担当しません。
「なぜ」に基づくアプローチの重要性
人々は「なぜやっているのか」に反応します。
しかし、「なぜやっているのか」を自分でわかっていなければ、
投票してもらうにせよ
何か買ってもらうにせよ、
みんなを惹き付けられるわけがないです。
さらには、
あなたがしていることに忠誠心を持って加わりたい
などと、思わせることもできません。
信念を信じる人とのビジネス
自分の商品を必要とする人に売るのではなく、
自分が信じるものを信じてくれる人に売る
ことを目指すべきです。
単に「仕事を求めている人」を雇う
のではなく、
自分の「信念を信じてくれる人」を雇う
ことを目指すべきです。
私がいつも言っていることですが、
仕事ができるというだけの理由で採用した人
はお金のために働くでしょう。
しかし、あなたの信念を信じてくれる人を雇えば、
その人は血と汗と涙を流して働くのです。
ライト兄弟の例
このことを示す例として、ライト兄弟が一番ふさわしいです。
サミュエル・ラングレーについては知らない方が多いでしょう。
20世紀の初頭には、
有人動力飛行の追求は今日のドットコムのようなものです。
誰もが試みていました。
そしてサミュエルは成功のレシピと言えるものを備えていました。
ビジネス失敗の理由
誰かに聞いたとしましょう。
「製品や会社が失敗した理由は何ですか？」
返ってくる答えはいつも同じ3つの項目です。
1️⃣ 資金不足
2️⃣ 人材不足
3️⃣ 市場環境の悪化
いつもこの3点です。詳しく見てみましょう。
サミュエル・ラングレーについて
サミュエル・ラングレーは、
5万ドルの資金を陸軍省から与えられ、飛行機械を開発していました。
資金は問題無し。
ハーバード大に在籍し、
スミソニアン博物館で働いていた彼は人脈豊富です。
当時の頭脳たちと通じていました。
金にものを言わせて最高の人材を集めました。
市場の環境は絶好。
ニューヨークタイムズは彼を追いかけ回し、
みんなラングレーを応援していました。
では、どうして皆さんはサミュエル・ラングレー
のことを聞いたことが無いのでしょうか？
ライト兄弟の違い
そこから数百マイル離れたオハイオ州デイトンにいたライト兄弟のオーヴィルとウィルバーは、成功のレシピとはまるで無縁でした。
お金がなく、夢に挑む資金は自分たちの自転車店から持ち出しで、
ライト兄弟のチームの誰ひとりとして大学を出てはいませんでした。
そしてニューヨークタイムズに追いかけ回されたりもしませんでした。
違っていたことは、
オーヴィルとウィルバーが大義と理想と信念に動かされていた
ということです。彼らは
もしこの飛行機械を作り上げることができたら、
それは世界を変えることになる
と信じていました。
サミュエル・ラングレーは違っていました。
彼が求めていたのは富と名声です。
それによって得られるものが目的であり、富を追求していたのです。
ライト兄弟の成功
そして、どうなったのでしょうか。
ライト兄弟の夢を信じた人々は血と汗と涙を流して共に働きました。
ラングレーのチームはただ給与のために働きます。
ライト兄弟は外へテストに出かけるたびに、
部品を5セットずつ持って行ったと言います。
夕食に帰るまでには5回ぐらい壊れるようなものだったからです。
そしてついに、1903年12月17日のこと、
ライト兄弟は初飛行に成功しました。
それをその場で目撃した者もいませんでした。
そのことが広く伝えられたのは数日経った後です。
そしてラングレーの動機が適切でなかったことを示すさらなる証拠には、
ライト兄弟が飛行成功した日に彼は諦めたのです。
彼はこうも言えたはずでした。
「連中はよくやった。我々の手でもっと改良してやろうじゃないか」
でもそうはせず、
一番になれず、
金持ちになれず、
有名にもなれなかった
ので彼は諦めました。
信念を信じることの力
人は「何を（富と名声）」ではなく
「なぜ（世界を変える）」に動かされるのです。
そして自分が信じていることについて語れば、
そのことを信じてくれる人たちを惹きつけるでしょう。
では、なぜ
自分の信念を信じてくれる人を引き付ける
ことが重要なのでしょうか。
イノベーションの普及の法則
「イノベーションの普及の法則」
と呼ばれるものがあります。
ラガードの人達がスマホを買う理由は、ガラケーが買えなくなった
からに他なりません（笑）。
人はみんな、この軸上のいろいろな時点に位置づけられます。
イノベーションの普及の法則が教えるところは、
マスマーケットで成功したいなら、あるいは
アイデアを幅広く受け入れて欲しいなら、
そのためには臨界点である16～18パーセントの市場浸透率が必要
ということです。
そこまで行くと状況が一変します。
キャズムを越える
私は
「新しいビジネスのコンバージョンはどれくらい？」
とよく聞きます。
相手は「10%です」と自慢げに教えてくれます。
ええ、10パーセントの顧客を得るところまでは行けます。
自分から飛びついてくれる人が10%程いる
（イノベーター・アーリーアダプター）のです。
そうとしか言えないのですが、彼らは
直感でただ飛びついてきます。
問題は、
売り込まなくとも飛びつく人と
食いついてこない人の違い
です。
ここにある小さなギャップをどう埋めるかが問題になります。
ジェフリー・ムーアのいわゆる「キャズムを越える」ということです。
なぜかというと、アーリー・マジョリティーが試そうという気になるのは、
だれか他の人が先にトライした後だからです。
イノベーターとアーリーアダプターの特徴
イノベーターとアーリーアダプターは、
自分の直感に従って決める人たちです。
彼らは彼らが世界に対して信じることに基づいて、
直感的に判断するのを好みます。
入手が難しくとも問題にしません。
iPhoneが登場した日に6時間並んで買う人たちです。
次の週になれば、並ばずにすぐその場で買えるというのに、
この人たちが最初の薄型テレビに400万円払うのです。
その技術がまだ標準になっていなくともお構いなしです。
ちなみに彼らがそうするのは、
技術がすごいのが理由ではなく、
自分たちのためです。
一番乗りをしたいのです。
✅人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです。
そして信じることをただ行動で示すのです。
人は自らの信じることを示すために行動します。
iPhoneを買うために6時間も列に並んで立ちっぱなしで過ごす理由は、
彼らが世界について信じていることのためです。
他の人にもその思いを見せたいのです。
自分が一番だったと。
成功と失敗の具体例
ここで有名な例を紹介します。
イノベーションの普及の法則に関する有名な失敗例と有名な成功例です。
失敗の例：TiVo
まず有名な失敗例ですが、これは商品の例です。
ほんの少し前にも言いましたが、
成功のレシピは金と人材と市場環境です。
これが揃えば成功します。
TiVoが登場したのは今から8～9年前（1999年）で、
市場に投入されている
唯一の高品質製品でした。断然間違いなし。
資金調達も極めて順調でした。
市場の状況もすばらしかった。
TiVoは動詞にもなりました。
私はいつも「スゴ録でTiVoってるよ」と言われていました。
でも商業的には失敗でした。お金を生み出せなかったのです。
株式公開をしたときの株価は30～40ドルでしたが、それから急落して10ドル以上で取引されることはありませんでした。
お分かりのように、TiVoが製品を投入したときには、
彼らは
それが「何か」を説明しました。
「生放送を一時停止したりCMをスキップしたり、
巻き戻して見たりできるテレビです。
どんな番組が好きかを頼まなくとも記憶してくれます。」
疑い深い大衆は思います。
「信じられないね。そんなのいらない。気に入らない。気味が悪いよ」
もしTiVoがこんな風に言っていたら？
⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️
「自分の生活のあらゆる側面を自分でコントロールしたい
という方には、ぴったりの製品があります。
生放送を一時停止したり、CMをスキップしたり、
好みの番組を記憶します、などなど。」
✅人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです。
何をするかは、信じることを示す限りにおいて意味を持つのです。
成功の例：キング牧師の演説
今度は、イノベーションの普及の法則がうまく行った例を見てみましょう。
1963年の夏のこと、25万人もの人が集まって
ワシントンの通りを埋め尽くし、
人々がキング牧師の演説に耳を傾けました。
招待状が送られたわけではなく、
日にちを告知するウェブサイトもなく、
どうやったのでしょう。
キング牧師だけが偉大な演説家というわけではありませんでした。
市民権運動以前のアメリカで
彼だけが苦しんでいたわけではありませんでした。
実際、彼のアイデアのなかにはひどいものもありました。
でも彼には才能がありました。彼は、
アメリカを変えるために何が必要か
などを説かず、
彼は自分が信じること
を語ったのです。
「私は信じている。信じている。信じている」と語りました。
彼が信じることを信じた人々が、
彼の動機を自らの動機とし、
他の人にも伝えたのです。
さらに多くの人々に伝えるため、組織を作った人もいました。
そして、なんとまぁ、25万人が集まったのです。
その日、その時に、
彼の話を聴くために、
その中で「キング牧師のために集まった人」は何人いたでしょう？
ゼロです。
みんな自分自身のために集まったのです。
彼ら自身がアメリカに対して信じることのために、8時間バスに揺られてやってきて、8月のワシントンの炎天の下に集まったのです。
自分が信じることのためです。
白人と黒人の対立ではありません。
聴衆の25パーセントは白人だったのです。
キング牧師は、この世界には2種類の法があると信じていました。
神によって作られた法と、
人によって作られた法です。
そして人が作った法が全て、神の法と整合するまでは、
世が公正になることはないと信じていました。
市民権運動はたまたま彼の
人生の目的を果たす上で、
完璧な追い風でした。
人々がついて行ったのは彼のためではなく、
自分自身のためでした。
その中で
「私には夢（WHY）がある」という演説をしたのです。
「私にはプラン（WHAT）がある」という演説ではありません（笑）。
現代の政治家の12項目の総合計画と比べてください。
誰かを動かすものではありません。
リーダーと導く人は違います。
リーダー：権威や権力の座にある人
導く人：皆を動かす人
個人であれ組織であれ、
私たちが導く人に従うのは、
そうしなければならないからではなく、
そうしたいからです。
導く人に従うのは
彼らのためでなく、自分自身のためです。
そして「なぜ」から始める人が周りの人を動かし、
さらに周りを動かす人を見出せる力を持つのです。
引用元：サイモン・シネック「優れたリーダーはどうやって行動を促すか」
まとめ
どうだったかな？
きみの発信しようとしているもの、
ラングレーの例みたいに、お金だけが目的になってない？
もちろんお金が目的なのは問題ないんだけど、
その芯にある、「きみが救いたい誰か」に向けた感情
から発せられたものじゃないと、人々の関心は得られない。
僕は今まで何個も事業を起こしてきたけど、
ゴールデンサークル分析に必ず何日間かかけて
サービスの軸を作ってきたよ。
いま一度、
✅ なぜ？
✅ どうやって？
✅ 何を？
を書き出してブレない軸を設定しなおしてみよう💡