売れない営業から売れる営業へ

#挑戦している君へ

  貴方へ・企業戦士へ

皆さん、こんにちわ！

今回は【挑戦している君へ】をテーマに

『実際に私が取り組んでいる=挑戦している』ことをお伝えしたいと考えています！！

結論から言いますと

実はまだ挑戦中なのですが

営業マンに大事な【結果】が

少しずつ出てきているので、

そのことを皆さんに共有・発信し明日から何かお役に立てたら良いです！

っとその前に少し序章にお付き合い下さい。

目次の作り方が分からず、すみません・・・少々お付き合い下さい。

①ここまでの略歴

まず私は現在、某個別指導塾の教室長として勤務しています。

前職は融資営業を2年、保険営業を7年していました。

ここだけ切り取ると、バリバリの営業マンですが・・・

保険営業に配置転換されて以来、目標を達成することが出来ず、

いよいよ精神的にも仕事的にも居づらくなってきたため、

心機一転、浪人した経験から人に教えること・勉強ってやれば出来るようになんだよ！と言うことを

伝えるため『学習塾』へ転職致しました。

しかし・・・そんなに甘くはない業界・・・orz

なんだかんだ『営業職』だったのです・・・。

②学習塾教室長の『営業』

融資や保険の営業と違い、飛び込み営業のようなことはありません。

イメージとすると《保険の○口》のようなものでしょうか？

来客待ち営業と既存顧客の満足度向上が合わさったようなものです。

毎月の売上(授業料)、新規獲得(ポスティングや内部からの紹介促進)、

そして季節ごとの

【○○講習会】(以下、講習会とします)

学習塾は何を隠そう(隠してないですが)

【講習会】

で売り上げて何ぼのものなのです！！

既存の保護者様へ面談の設定を行い、講習会を提案し、授業(売上)

を確保する

まさに営業！！

これが本当に営業が苦手な私に取って一番嫌な・逃げたい瞬間です。

営業やりたくないから、転職したのに、ゴリゴリの営業やん！！

③売れない・取れない講習会・・・

そんな風に考えているもので、面談をやっても大した数字も挙がらず、

達成したりしなかったり・・・

達成しても、ほぼ倒れこみながら、ペケかブービーを争う有様。

会議のたびに怒られ、いじられ、負のスパラルへ入り込んでいました。

④転機

そんな私ですが、ちょっとした転機が訪れました。

コロナで益々厳しい塾(他業界も厳しいですが)

そんな中、私が勤務する地域の教育委員会が夏休みの縮小をいち早く発表。

なんと県内でも1番少ない夏期休業・・・

詰んだ・・・っと

転職だ・・・っと

逃げる？何とでも言ってくれ！！っと

そこで最後のだと思い、チャレンジしてみることにしました。

《即決を取るしかない》

⑤即決にこだわる

そのためにはまず、自分のクセや原因を考える必要がありました。

以下、分析した結果です。これに当てはまってる・共感できる方は

今後そのことを気をつけ修正することが良いです！！！

・語尾が弱い

⇒話しの最後や提案時に、

『～だと思います』や『～の方が良いかなと(思います)』

⇒最後の～ですが小声で消えいりそう。

　全くもって自信がなく、むしろ恐怖でしかなったです。

・人任せクロージング

⇒意思確認が曖昧。

　やってくれると嬉しいです、スタンス。

　心の中では《お願い、やってくれ！！》

　表向きは『出来たらで良いです』と

　めちゃ弱気・・・。

・問題点や課題解決を、ぼやっと何となくごまかす

⇒具体的になっておらず、何となくで提案。

　何が大切？結局のところ何なの？？

　っと要点がまるでモヤがかかった様・・・。

⑥具体的な改善策

Ⅰ.言い切る

★「○○してくれたら～」

　「○○で考えて頂けると～」

などのお願いのような語尾を辞めました。

☆「○○で良かったらサインお願いします。」

　「ここまでで、何かご不明な点などございましたか？」

などのしっかりと《終わらせる》意識を持ちました。

Ⅱ.提案ではなく【改善】を意識してのトーク

★今までは会社目標から逆算してなんとなく？無理矢理こじつけて

　「提案」をしていました。

☆【目標】目線に変え【改善案】として話す。

⇒やるか？やらないか？、出来るか？出来ないか？

　ではなく、本当に【目標】(合格)を達成するために

　何が足りていなくて、どう攻略し、何を行うのか？

　を本気で考えてその熱意をお伝えしました。

　【改善案】がそうなると、まるで"わが子"のようになり、

　「いや～、ちょっと・・・」

　っと首を傾げられた時に、本気で

「どこが引っかかりますか？どの部分が気になりますか？」

　と聞くことが出来るようになりました！

　そのことにより本当の意味で一人・ひとりのオリジナルな

　カリキュラムが作成でき、すぐにお返事を頂くことができました。

Ⅲ.待つ

　★以前であれば、"間"が怖くて、

　「○○までにご検討して頂き、○○日にご提出お願い致します」

　っとすぐ逃げてました(苦笑)

　これでは、折角やる気だったものや、期待感的なものが一気に失われ、

　買う気にもやる気にもなりませんし、なれません。

　☆少し待つ

　実は一つの説明(パート)が終わる度に、その都度

「ここまでの内容でご不明な点はございますか？」

　と確認して、最終確認を促すことにしました。

　そうすることで、何処にも否定する要素がない状態を

　作り出すことが出来ました。

　否定する要素がなければ、あとは少し待って

　もう一度、不明な点がないのかを考えて頂き、

　ご納得を頂けたのかなと思います。

　少しずつですがこういった事例を自分の振り返りも兼ねていますが、

【情報の共有】に繋がればと考えています。

　長い文を最後までご覧頂きありがとうございました☆

　もし良かったら、

○こんなこと、あった

○こんな時どうしたら良い

など、コメント・感想お待ちしております☆