【パートナーセールスアドベントカレンダー2024】地方銀行とのビジネスマッチングのHOW
この記事は、パートナーセールスアドベントカレンダー2024の2本目の記事です。パートナーセールスを数年しかしていない私が書くのはとても忍びなさを感じつつ、書きました…!!
まだまだ私も改善を回している段階ですので、もし「そんなの知ってるわ！しょうがない教えてやるか。」という感想を抱いたベテランの方、いらっしゃいましたら是非情報交換させてください！
お前誰やねん（自己紹介）
1995年生まれの29歳。
東京都あきる野市という、果たして東京なのか？という自然豊かな地域に大学までいました。
中央大学に入学し、サッカーサークルに没頭。
途中1年間休学をし、カナダに留学をしていました(もう英語は話せませんw)
新卒でネットプロテクションズに入社をし、企業間後払い決済「NP掛け払い」のフィールドセールス、インサイドセールスを経験。
2023年1月から、アライアンスパートナーセールスに異動。
中四国エリアを担当しながら、愛媛県に拠点立ち上げ、地域の何でも屋をしています！
ちなみに、嫁ターンで愛媛に移住しました。
地方銀行とは
さて、アイスブレイクが苦手な私は、さっさと本題に入ります。
ありがたいことに、弊社は地方銀行様との業務提携（ビジネスマッチング契約）が多く、そのナレッジを皆さんにお伝えしようと思います。
※地方銀行様ごとの詳細などは、記載しません！
元々、直営業部隊にいた私は、代理店営業？地方銀行とは？？ぐらいのレベルで、「まずはちゃんとパートナー様のことを理解しよう」と思い、インプットから始めました。
この辺の本がおすすめです！
また、パートナーセールス株式会社様のnoteや、セミナーなどは参考にさせていただきました！！
すごーく簡単にまとめると、
地方銀行問わず、銀行の本業は融資です(簡単にまとめすぎて、当たり前すぎるんですがw)
特に地方においてだと、人口減少に伴い、働き手が減り、地域のGDPが下がることが想定されます。
本業の融資は、地域のGDPとも紐づくので、
本業以外の事業で収益をしようとしている動きをしており、
融資→保険/投資信託など→ビジネスマッチングに領域を広げています。
銀行の保険販売の歴史においてだと、パートナーセールスアドベントカレンダー2023の、パートナーセールス社様の宮下様が書かれたnoteが参考になるので、是非ご覧ください！
特にDXにおいては、どの地方銀行様でも注力をしようとしており、
新しくDX専門のグループ会社や、専属チームなどを設けている印象です。
別観点ですが、地方だと、地方銀行様への信用度や影響力は圧倒的だと思ってます。
東京出身だった私は、あまり馴染みがなかったのですが、地域の活性化についていろんな取り組みをされているなーという印象です。
そのため、地域を活性化できるなら、動いてくれる、真面目で、誠実な人が多いです。
ビジネスマッチングにおすすめな企業
以下のような特徴を持つサービスをお持ちの企業様は相性が良いと思ってます。
支払える手数料が高い/銀行のKPIに紐付けやすいビジネスモデル
ターゲット企業がわかりやすい
行員が提案をしやすい
(Better)ターゲット企業が多い/市場が大きい
それぞれ理由を解説します。
支払える手数料が高い/銀行のKPIに紐付けやすいビジネスモデル
どのパートナー様にも言えることだと思いますが…
地方銀行様においては、ビジネスマッチングに注力をしようとしているため、本業の融資以外にもKPIを持っていることが多いです。
また半期ごとにKPIを持っていることが多いので、紹介からの成約までのリードタイムが短かったり、支払える手数料が高かったりすると、よりご紹介いただきやすいです。
ターゲット企業がわかりやすい/提案が簡単
理由が同じなので、まとめて記載をすると、
ビジネスマッチングに注力しようとした結果、扱っている商材が多い地方銀行様だと、何百、何千、と契約をしているケースがあります。
本業が融資なので、ITサービスとかだと本業から離れており、馴染みがなかったりします。
そんな状況の中で、ビジネスマッチングの提案商材として選んでもらうには、やはり「わかりやすさ」と、「訴求が簡単」が重要かなと思っています。
従業員員何名以下、売上いくら以上、業種、など明確な基準を設けてあげると、イメージを持ってくれることが多いです。
その基準の提示が難しい場合は、リストを元に具体的にすり合わせるか、
もしくは、地方銀行様とのビジネスマッチングが向いてない商材かもしれません…
(Better)ターゲット企業が多い/市場が大きい
やはり、パートナーセールスをするなら、継続的にご紹介いただけるに越したことはないですよね…
後述になりますが、オンボーディング段階において、各支店での勉強会などが必要だったりします。
結構なリソースがかかってしまうので、ターゲット企業が地方にいるのか？企業数は多いのか？は、接触/契約前に確認をすると良いと思います。
とはいえ、地方においての取引先数は圧倒的なので、うまくオンボーディングできると、すごく良いパートナー様だと思っています！
地銀への接触/契約方法
ビジネスマッチングの管轄は、「法人コンサルティング部」、「コンサルティング営業部」、などの名前の部署が担当していることが多いです。
（商材に応じては、先述したグループ会社や、他部署になる可能性もあります）
地域活性化できるなら検討をしてくれることが多い印象なので、
アウトバウンドなどでも接触がしやすく、他にも地域のイベントなどに協賛や、参加をしていることが多い印象を持っています。
実際にご検討が進み、契約に至る際は、
手数料形態や今後の進め方をすり合わせをちゃんとしましょう。
※詳細は、ごめんなさい、記載できませんw
このちゃんとというのは、
パートナー様、パートナー様の取引先様、自社の３社が、
win-win-winになるような契約、進め方にしましょう、という意味です。
パートナーセールスだと、「お願い営業」になってしまうケースもあるかと思います。
あくまで、パートナーなので、相手の意見を鵜呑みにするのは違いますし、ALL-WINになる契約形態をディスカッションしましょう。
また、今後の進め方においては、具体企業などを掲載したリストや、ターゲット企業の条件などがあると決めやすいかと思います。
NDAなどを結んだとしても、地域の信用を特に気にされているため、顧客リストなどをもらうことは難しい印象なので、自社で作成してあげると認識を揃えやすいと思います。
オンボーディングで重要なこと
ビジネスマッチングへの地方銀行の体制は大きく2つに分かれています。
支店主導のパターン
本部主導のパターン
共通で重要なこと
それぞれ記載します。
支店主導のパターン
こちらは、ビジネスマッチングの提案を、各支店の営業担当が行うパターンです。
全体としては、こちらのパターンが多い印象です。
このパターンの場合、各支店への勉強会が必要になります。
支店数が多いと、オンラインでの勉強会などを実施しがちですが、
私としては、フォローする優先度を付け、注力する支店においてはオフラインで実施した方が、今後の関係構築の面でも良いと思っています。
勉強会中に質疑応答の時間を設けて、もし質問をくれた営業担当は絶対に覚えておきましょう。
勉強熱心な方か、具体的にイメージできている取引先を担当しているパターンが多いので、めちゃくちゃフォローしましょう。
また、窓口をしてくれる本部(=法人コンサルティング部、コンサルティング営業部、など)にも、ちゃんとサービスのことをインプットさせてもらいましょう。
提案初期にサービスの紹介をすると思いますが、
各支店の営業担当が、取引先の課題をヒアリングした際に、相談が行くのが本部になります。
(このタイミングに、相談をもらえるような関係構築が一番ですが…)
その際に、「この課題を解決できるのは、このサービスだ！」という想起を取れる状態にしておくとBestだと思います。
本部主導のパターン
こちらは、ビジネスマッチングを各支店に任せるのではなく、本部(=法人コンサルティング部、コンサルティング営業部、など)の営業担当が営業をしてくれるパターンです。
本部の営業担当が、当たりたい企業を担当する支店の営業担当にアポ打診の連絡し、代わりに提案をしてくれます。
支店主導のパターンと比べ、フォローする人数が限られているので、より密なコミュニケーションをして、フォローすると良いと思います！
共通で重要なこと
どちらのパターンにも共通してですが、
人事異動を確認することも重要だと思っています。
大体は、半期か四半期に1度あります。
約3年ほどで異動があるので、
異動前/後にコミュニケーションをして、継続的なコミュニケーションをとり続けることが重要かなと思ってます。
あとは、ちょっとしたtipsですが、
アポへの移動は、車に乗せてもらいましょうw
銀行のいろんなことを聞くのも楽しいですし、
その時間で、自社の情報提供をすることも可能です。
最終、営業担当から、自社サービスの周辺の相談ももらえるような関係性を構築できると最高かと思います。
弊社だと、後払いや、掛け払い、などのBNPLが提供事業ですが、
決済や、ECについてなど、広く相談をもらえるような状態を目指しています。
最後に
再掲になりますが、
地方だと、圧倒的な信用力と、顧客網を持っているのが地方銀行様です。
地域のことを考え、どうしたら盛り上げられるか、を考えており、
真面目で、誠実で、良い人が多いと思っています。
そんな地方銀行様と、ALL-WINの状態を作れたら、
もっと地方を盛り上げられるのでは、と思っております。
是非、参考にできるところはしていただき、
「もっとこんなアイデアもあるよー！」というベテランの方、いらっしゃいましたら、ディスカッションさせてください！
ご支援いただいたお金は、コーチングの勉強代に利用させていただきます！ より良いコーチングをご提供できるよう精進します！！！！