【他社戦略】市場が縮小している時にどうする？パイを広げることを考えよう！
水曜日なので今日のブログは【他社戦略】！
これまでの市場が縮小している。そんなビジネスもありますよね。
その時にどうするか？「小さくなる市場に合わせよう」とするのも一つ。
だけど、「市場を広げる」動きをしてみてもいいのではないでしょうか？今の市場が最大市場だろうか？この記事を読んでそう感じる。
呉服販売・レンタルのたちばな（長野市）は2023年末に東京都で、男性向けの品ぞろえを強化した新ブランド「ぜろいち」1号店を開いた。1月の店舗売り上げの7割超が男性向けとなり、好調な滑り出しとなっている。少子高齢化が進むなか、若者らにも顧客の幅を広げようと、新ブランドや動画によるマーケティングに取り組む。
東急目黒線の武蔵小山駅（東京・品川）から徒歩6分ほどのアーケード街に「ぜろいち武蔵小山店」はある。床や壁はコンクリート調、観賞植物も置かれ、カフェのような雰囲気だ。着物屋は女性が多く入りにくいと感じる男性も多いが、武蔵小山店は店長が男性で、店内のマネキンも必ず1体は男性向けのコーディネートを組む。
～中略～
近年は男性の取り込みを注力分野の一つにしている。主力ブランドの「たちばな」は男性が1割に満たない。「ぜろいち」は幅広い年代の男性客に訴求する。商店街という立地も特徴的で、男性客は20代から70代までと幅広い。1月の売り上げ800万円のうち75%に当たる600万円が男性客への販売だった。松本社長も「男性がここまで興味関心が高いとは正直驚き」と話す。
着物というと成人式の振袖など、「女性向け」なイメージがある。実際に呉服店さんの話を聞いたりすると、成人式のレンタルや販売に力を入れているところが多い。
だが、子供の人数はドンドン減っているし、高い振袖を買う人も減っている。市場は縮小していると言えるだろう。
こんな時どうするか？諦めるでなく、「男性という市場を開拓する」その精神が好きだ！
【今回の注目ポイント】
ニーズに着目してお客様を広げている点
＜注目した背景＞
※何度も読んだって人は読み飛ばしてね
今回これに注目した理由の理論は佐藤義典先生の、「戦略BASiCS」から。以下、「戦略BASiCS」を簡単に説明する。
戦略BASiCSの解説
この「戦略BASiCS」は、佐藤義典先生の中核的な理論。この理論、見た目は簡単でも、非常に奥が深い。ここで書くのは、あくまでもさわりのところだけ。詳しくは是非佐藤義典先生の本を読んでみてね。
「戦略BASiCS」とは、経営戦略・マーケティング理論は世の中に数多あるが、まとめると5つのパターンに分類され、それを再構築した経営戦略理論。その5つを一貫性と具体性を持って考えることで強い経営戦略ができるという実践理論。その5つは以下の通り
Ｂattlefield （戦場・競合）
Ａsset （独自資源）
Ｓtrength （強み）
i
Ｃustomer （顧客）
Sellingmessage （メッセージ）
頭文字をとって「BASiCS（ベーシックス）」。それぞれを簡単に説明すると、
Ｂ ：自社が戦っている戦場・戦っている相手（競合）を明確にし
Ａ ：競合が真似できない強みを支える独自な資源を構築し
Ｓ ：資源を強み（買ってもらえる理由）にし、
Ｃ ：自社の強みを選んでくれるお客様に対し
Ｓm ：メッセージを伝えて選んでもらおう
とこのような考え方で構築される理論。
「お客様（Ｃ）が、競合（Ｂ）でなく、自社を選んでもらう理由を強み（Ｓ）とし、それを独自資源（Ａ）で支え、それを伝えよう（Ｓm）」という言ってみれば当たり前のこと。だけど、これを自社で考えると難しい。この理論、すべてにおいて「一貫性」を持つことが重要。
例えば、とても高品質なワンピースを作れる縫製技術（Ａ）があるが、それを「ウチの強み（Ｓ）は『安さ』です！」といって売り出していたら？『安さ』といっても、高品質なもの。ユニクロと比べて安いか？しまむらと比べては？こう考えると、この会社は、「独自資源（Ａ）」と「強み（Ｓ）」の一貫性がとれていないよね。
一貫性を5つ全てでとるというのは、非常に難しい。この一貫性だけど、以下の「3つの差別化軸」で考えると一貫性を取りやすくなる
※3つの差別化軸
佐藤先生の理論では、上記強み（S）のパターンは大別して3つしかない
①商品軸：（競合より）高品質・新技術
②密着軸：（競合より）個別ニーズに対応
③手軽軸：（競合より）早い、安い、便利
強みはこの3つのパターンしかないので、これを考えることで一貫性がとりやすくなる。
例えば、先ほどの縫製技術の話だったら、他社よりも「破れにくい」という強み（S）を生み出せる技術力（A）があるなら、安くするのではなく、高くても「破れにくい服を欲しがるお客様」（C）を探す。といった感じ（具体性はないが…）。
これは①商品軸の例。このように、自社が戦える（戦いたい）軸は何かを考え、それに合わせて一貫性を取った戦略を作っていくことで、BASiCSの一貫性がとれるようになる。
簡単ではないが、できればとても強い経営戦略となる。そうしたら自信を持って、経営戦略を遂行していくだけ！是非この「戦略BASiCS」考えてみよう！！
着物を通しての出会い、楽しみ。
これは女性も男性も関係ないよね。
女性は成人式の振袖や、結婚式などで着物を着る機会もあるだろう。お茶会などで着物を着ることもあるだろう。そこでの交流もある。
着物という世界観、日本文化の話で交流したい
そういうニーズは「今は」女性のニーズが大きいだろう。
だけど、同じニーズを持っているのは女性だけではない。声は大きくないかもしれないが、男性だって、着物や日本文化に触れたい人はいるだろう。外国人観光客なんかもいるしね。
市場が縮小しているからといって、諦めて縮小に甘んじるのではなく、市場のパイを広げる行動をする。ニーズを起点に。
これってすごく大事なことだと思う。
「女性だけが使っている」「女性にしか売れない」
これって本当なのだろうか？そのニーズはなんだろうか？
こう考えると、女性だけじゃないかもしれない。
ニーズを考えてパイを広げる
少子高齢化のこれからには必要な考え方ですよね！
私達もマネして考えてみましょう！
最後まで読んでくれてありがとう！！
vol.2152
意思決定インストラクター
FSAコンサルティング株式会社 代表取締役 谷川俊太郎
まずは経理情報を経営の羅針盤情報に
そして経営をシンプルに考えられる理論
・佐藤義典先生の戦略BASiCS
・MG（マネジメントゲーム）
・TOC
この3つのシンプル経営理論を駆使し企業改革の後押しを行う「意思決定インストラクター」として福井で企業をお手伝い中！
ご質問等ある方はコチラまで！
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