AIDMA【GDで役立つシリーズ】

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１. AIDMA（アイドマ）とは

消費者の購買決定プロセスを説明するためのフレームワークがAIDMA（アイドマ）です。

1920年代にアメリカの著作家、サミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された概念で、以下の頭文字を取っています。

Attention：注目
Interest：興味
Desire：欲求
Memory：記憶
Action：（購買）行動

マーケター（マーケティングを生業とする人）にとっては、日常的に使っている内容なので、就活生においても是非覚えておいてほしいフレームワークの一つです。

２. AIDMAの法則の活用イメージ

下記の図のように、顧客のモチベーションの段階に応じて、消費者に適切なアプローチをすることで、購買に促していくというものです。

各段階に分けて詳しく見ていきましょう。

（１）   Attention：注目

〇顧客の状態：知らない

まずは、自社の商品を消費者に認知して（知って）もらう必要があります。
TVやネット広告等のアプローチが該当します。

（２）   Interest：興味

〇顧客の状態：知っているが興味はない

認知の次の段階として興味を持ってもらうことが必要となります。
たとえば、ネット上で広告が表示されたときに、ちゃんとクリックして内容を見てもらえるように、気になるキャッチコピーやデザインを練るなどといったアプローチが該当してきます。

（３）Desire：欲求

〇顧客の状態：興味はあるが欲しいとは思わない

この時、顧客の状態は、例えば脱毛には興味があり、脱毛器の広告など出てくると色々気にはなっているが、特定の商品に関心があるわけではないような状態が想定されます。
その中でも、自社の商品を、「実際に利用してみたい」と思ってもらえるように、割引キャンペーンやお試し無料などといった、つい手を伸ばして試してみたいと思わせるようなアプローチが必要となります。

（４）Memory：記憶

〇顧客の状態：欲しいと思うが動機がない

消費者は、一つ前の段階「Desire（欲しい）」という状態でも、全ての欲しいものを購入するわけではありません。そのため、その「Desire（欲しい）」という熱量を下げさせないために、リマインドをする必要があります。
広告を例にすると、リターゲティングやリマーケティングという手法が該当します。

（５）Action：（購買）行動

〇顧客の状態：動機はあるが買う機会がない

この段階では、既に消費者は特定の商品を欲しいと思っている状態です。
しかし、購買にまで至ってないとすれば、「今、買う理由にまで到達しきれていない」ということが言えます。

理由について、以下のような状況が想定されます。

（１）   不安が取り除き切れていない
購入後のサービス保証などそういった情報が足りていないなどといったことが考えられます。
店舗販売を中心としていれば、接客スタッフの対応の工夫や、サービス自体の保証制度の充実などがアプローチ方法として考えられます。

（２）お得感が現時点で特にない
ブックマークなどはしているが、割引や特典のタイミングを待っている消費者もいます。
そのため、期間限定や数量限定の特典をつけるなど、購買に対して背中を押してあげるようなアプローチが有効となります。

３. まとめ

以上で説明してきたAIDMAの法則以外にも、マーケティングにおけるフレームワークは多数存在します。
その中でも特にAIDMAは基本的な考え方となるため、AIDMAを使いこなして、実際の企画プレゼンの場面とかで活かせるようになりましょう！
就職活動においても、グループディスカッションのテーマとして、AIDMAの法則が活用できる場面が多数出てきますので、是非使いこなしてみてください。
その他、マーケティングにおけるフレームワークや考え方において、AISASの法則やペルソナ設定もAIDMAと合わせて抑えておくべき内容ですので、以下記事についても合わせて読んでみてください。

＜AISASの法則＞

＜ペルソナ設定＞