【あなたはどう考えますか？】営業って何屋？？

こんにちは。ご覧いただきありがとうございます。
本記事では、これからの時代の営業について”ためになる”、”明日からのTipsになる”ことをまとめてます。
本記事を読んでいただけたら、明日からの営業に対するスタンス、言動の変容のヒントになると思います。

私の簡単な自己紹介を。
新卒から一貫して営業（＋営業リーダー）をやってきました。会社もリクルートから日系ビール飲料大手メーカー（現在）に至るまで様々な業界で営業してきました。そんな経験も踏まえて自分の棚卸しもかねてnoteを始めています。

それでは本日のお題に。
営業って何屋なのでしょうか？
リクルート時代よくこういった問いを自分に向けていましたし、実際周囲もそういった問いを持って営業していた人が多かったです。

数字を作る人？お客様に商品を売る人？
どれも間違っていないと思います。そもそも、誰かに言われて決めることではないですよね。

私自身はこう感じていました。
”得意先の未来を拡げること、そのために自分は存在している”と。
少し青臭い表現ですが、真剣にそう思って日々営業していました（今もです）。
また、未来を拡げるためには以下2つが大切だと考えています。
・本質的な課題を解決すること（目指す未来を実現することができる）
・潜在課題を見据え今と違うことを行うこと（未来の描き自体を変えることができる）
前者がより短期的な視点、後者が中長期の視点ともいえるでしょう。

上記のように思っていた背景は以下3つあると考えています。

①課題＝得意先への介在価値のパラメーター
課題というのは、ありたい姿に対して現状のGAPを引き起こしている要因かつ解決すべきこと　であると思っています。
得意先の課題を適切に、納得感がある形で射抜けると、自然と解決策もシャープになりますし、結果、課題解決＝ビジネスの役に立てます。課題って誰が担当としても同じでしょ？いやそうではないです。担当営業がどこまで得意先理解、市場・競合理解しているかで変わってきます。

②社内外のいろんな人を巻き込める
人のキャスティングが営業の腕の見せ所と言われることがありますが、
まさにそうだと思います。得意先の未来を拡げる、課題をいろんな視点から捉えるということは、自分1人でできることは限られます。例えば、中長期の課題を射抜くためには、TOPの考えを把握していく必要があります。そのためにTOPアプローチ（両社の経営層アポ）も場合によっては必要ですよね。また、大きな課題であればあるほど、提案力も問われますから、社内のあらゆる部署を巻き込む必要が出てきますよね。
まさに自分がハブとなって新たなご縁や人とのつながり、わくわくした仕事を創出できると思っています。

③売上・成果にも繋がる
よくリクルートでは、ネタの数＝売上に直結するといわれていました。目標売上の達成のためには3倍のネタを仕込めと。で、ネタって？それは得意先と握った課題の数とされていました。このことに私は共感します。
課題をたくさん持っていれば、それだけ提案の機会があるからです。
では、課題の数を増やすにはどうすればいいでしょうか？
それは今見えている顕在的な課題にとどまらず、未来を見据えた潜在的課題を見せてあげる必要があると考えます。
私がリーダーをしていた時も、メンバーとの売上進捗（リクルートでは”ヨミ会”）の際に、ネタの数を可視化していました。売上目標に達していない場合に、ネタの数が少なければ新たな提案の機会がないということですし、ネタを可視化して、ネタを作ること、そのために営業先に伴走、フォローをしていました。

営業って何屋だと思いますか？
私の考えは”得意先の未来を拡げること、そのために自分は存在している”です。
ぜひここまでお読みいただいたあなたのお考えも聞かせてください。