ケアマネ営業・・・諦めたら試合終了ですよ
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『もうケアマネ営業はいいかな・・・』
って諦める前に
１つ大事ことを聞きたいです
それはケアマネさんの断り文句
下記にしっかり反論処理できますか？
ってことです。
毎月紹介を10件以上獲得している
治療院さんの特徴として
ケアマネさんの
『断り文句』に的確に反論できます。
営業というのは
顧客の反論や断り文句に対して
予めどのような営業トークを
決めておくことが大事になります。
話せるとか
コミュ力が高いとか
口下手とか
実はそんなもの
営業には関係ないのです
大事なのは
”営業トークスクリプト”
通りに伝えることができるか？
ということです。
もちろんあなたの聞き方や
伝え方も重要なポイントになりますが
まずは所定の反論に対して
しっかりトークで
切り返せるようになると
これだけで
ケアマネ営業成果は
大幅に変わります。
つまり
『話しができないから』と言って
諦めるのはまだ早いんです。
まだまだ
あなたがやれることは
沢山ありますから。
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オンラインでは無料で参加できます
リアルならもっと間近にそれを
学ぶことができます
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例えば
『訪問マッサージ利用されてますか？』
という質問に対して
『今は使ってないわ』
とケアマネさんが言ったとします
これはよくある話しです。
ここに対する切り返しトークとして
いつ？
『最後に利用されたのは何時ごろですか？』
なぜ？
『使われなくなった理由はありますか？』
という２つのパターンがあります。
使われなくなった時期を尋ねた場合
『3ヶ月前よ』
とか
『1ヶ月前よ』
とか
『6ヶ月前よ』
などと最後に使った時期を
話してくれたとします
大事になるのはここからです。
最後に使って今日まで
なぜ使う機会がなかったのか？
ただシンプルに
対象者がいなかったのか？
もしくは使う必要がないと
判断したかのか？
実はあまり訪問鍼灸マッサージに対して
消極的な場合もあります。
サービス利用に対して
めんどくささを感じていたり
メリット感じていなかったり
紹介した業者があまりよくなかったり
ここからは本音を話させる機会になるので
質問の内容や会話の運び方には
多少のスキルや準備が必要になってきます。
このように多くの治療院は
最初の反論処理はできても
その後の会話が続かなかったり
百戦錬磨のケアマネさんに最後
うまく主導権を握られて撤退・・・
というパターンが非常に多いのです
他にも
『こちらから患者さんに紹介しない』
『出たり入ったりでいない』
『何かあったら連絡します』
『資料置いておいてください』
『介護サービスではないので』
『他の業者との違い分からない』
『すでにお願いしていることがある』
『何かあったら紹介します』
このような断り文句も
切り返しトーク（反論処理）
会話発展の流れがあります。
それをあなたに学んで欲しいのです
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話しを聞くだけで
十分5000円以上の
価値があると思います
今回は訪問治療院
月商２００万円以上の組織作りについてと
合わせてご案内する
実践会セミナーですが
営業力強化に早いも遅いもありません
会社として絶えず学ぶべき
内容だと思っています。
コロナ情勢も落ち着き
日に日に暖かくなってきています
リアル営業の機会が益々増えていく中
ケアマネさんとの会話力、コミュ力は
確実に学んだ方が得策かと思います。
ぜひ、3月19日興味を少しでも
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