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訪問施術者の評価基準ってどこをですか？

訪問鍼灸マッサージ日本経営実践会　宮原翔（パッション）


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さて、いきなりですがあなたは
人事効果制度の構築ってどうしていますか？

月次で売上５０万を超えていくと、
1人治療家の方は特に忙しくなってきて
委託をするか、雇用を進めるか、
の選択をしなければいけません。


1人での限界は１００万前後と言われていますが、
１００万前後を継続的に確保していくのはとても大変です。

病気にもなれない。
怪我もできない。
体力も落とせない。
他の事をやる時間がない。

などの犠牲やリスクを背負いながら
『それでもいい』という方は問題ないですが
施術、営業、レセプト、などの業務をアウトソーシングして
自分はもっと違うことをやる、などの計画がある方は
やはり、チーム作りをする必要が出ています。


その為には、明確な人事効果制度が必要になります。
人事効果制度は適正に従業員の努力や成果を評価するものであり
そこで働く人の大きなモチベーションに影響を与えるものです。


ここが院長のどんぶり計算だったり
個人的感情で決めていたりしていたらいつまでも
理想の組織を作ることはできません。

では、評価基準を作成するには何が必要か？
それを今日はお話しします。

まず第一に管理を徹底すると言うことです。


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売上管理できていますか？
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売上は施術者毎にしっかり管理することです。
誰がいくらの売上を上げているのか？
１円単位まで正確に出し、
それを施術者に共有してください。

またそれは共有するだけでなく、
事務所に貼り付け
誰がいくらの売上があるのか？を見える化してください。


ここを隠す方がいますが
隠す必要は全くなく、
むしろ自分の売上がいくらなのか？をしっかり把握させます。

売上はお客様の笑顔と喜びの指標です。
お客様に選ばれているからこそ、売上は上がります。
そのような施術者は
会社として当然評価すべき、です。


会社は学校ではありません。
第一に売上を確保すると言う目標があります。


もちろん、利益を出していくのが会社の最終ゴールですが
利益を出していくのは会社の仕組みの問題でもあるので
施術者が意識して欲しいのは『売上』です。

売上は施術者の第一の評価基準です。
それだけ貢献していると言う事実、
その為に成長しようとしている事実、
これをしっかり評価することが大切です。


僕であれば、売上加算という評価基準を加えて
売上が高い施術者を評価してます。

次に
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平均単価を出すこと
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平均単価はマッサージと鍼灸、
またそのどちらかしか持っていない場合で違いますが
単価が高いと売上は高いです。

同意書の内容にもよりますが
ここを管理することで極端に低い単価の施術者を
把握できます。鍼灸、マッサージ、それぞれ
会社が理想としている単価目標を打ち出し、
それに出来るだけ近づける努力をしているか、
ここで管理します

売上というのは

単価×回数×新規

である事を考えれば、
回数や単価の管理は当然徹底してください。


次に
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離脱率
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大切なお客様を施術者につけてわずか3ヶ月で離脱・・・
これでは訪問鍼灸マッサージの良さを活かすことはできません。
この事業はライフタイムバリューが長いこと、
継続収入が見込めるから参入するメリットがあります。

それなのに、施術が3ヶ月以内に終了していたら
まさに穴の空いたバケツ状態です。


最低でも1年、2年と治療を継続してもらえるように
施術者の教育を行うこと、
また離脱防止策をしっかり講じること、
このあたりも評価基準に盛り込み、研修も実施してください。

次に
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初診率
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会社が評価すべきは無料体験をとって来た時ではなく
初診がスタートした時です。
無料体験おめでとう！みたいな雰囲気を出す会社もありますが
大切なのは、『初診を迎える』と言うこと、
もっと言えば保険請求してしっかり売掛金が回収できた時、です。


この事業は保険請求がメインなので
会社は資金ベースで考えれば売上はまだ架空のものです。

売上が上がってもそれを資金回収しなければ
会社は存続できません。

無料体験をとって、継続の意識をもらって、同意書をもらって、
そして初診スタート、この流れを施術者にもしっかり理解させること
加えて、会社が考える売上の定義や、なぜ初診が大事なのか？
と言う研修もしてあげる事をお勧めします。

売上、単価、離脱率、初診率、


いかがですか？しっかり管理できていますか？
この細かい管理と説明こそ評価基準を作成する鍵となります。


他にも治療継続率などもありますが、
細かい管理、把握、共有は組織化していく上で
絶対的に必要なことです。

どこを評価すべきか、
またなぜ会社はそれを大事な指標にしているのか？

あなたもぜひ考えてみてください。

ぜひ参考にしてくださいね。


詳しくは直接セミナー会場で
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それでは本日も最後までありがとうございました。
またメールします！

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