トップ2割の営業マンが意識している誰にも教えたくない会話スキル
トップ2割の営業マンが意識している誰にも教えたくない会話スキル
（後半解説）
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盲点に気づけ『返報性の原理活用法』
■訪問鍼灸マッサージ■
リアル実践会セミナー2023
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2月23日（金曜日）大阪19時〜
増席→残席２
2月25日（土曜日）名古屋13時30分〜
残席３
2月26日（日曜日）東京13時30分〜
残席４
その他3月
【大阪・東京・仙台】で開催予定！
詳しくはこちら
https://riakon.jp/seminar2023/
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パッションです
週末はいかがお過ごしですか？
来週から始まるセミナーですが
23日大阪の終了は21時となります
その後、会場付近のカフェかお店で
個別相談会（懇親会）を開催予定です
夜遅くなりますが
参加者の皆さん1人1人と向き合い
訪問事業、お悩み解決に
全力で臨みますので
よろしくお願いします！！！
セミナーでは豪華特典盛り沢山です
確実にあなたの
治療院の売上アップに
貢献できるはずです
□毎月紹介10件以上を
量産するケアマネ営業法
□1人治療院やオーナー治療院の
施術者獲得法
□開業から１２ヶ月以内に
月商100万円達成の道筋&
月商200万円の具体的なロードマップなどなど
実際の資料を使って解説します
特典は全ての参加者にお配りします
僕達はけして自分達の
自慢話しにするつもりはありません
巷では、売上数十億などと
自分の実績をひけらかし
『売上を上げるのは簡単です』
みたいな情報発信者もいますが
学ぶべき相手に必要な要素は
『売上実績よりも支援実績があるか？』
ってことだと思っています
自分ができても人にさせられない。
『名プレイヤー名監督にあらず』です
自分は成果を出せても
人に成果を出させてあげられない
僕も10年前にコンサルデビューした時は
人の成功を支援することがこんなに大変だとは
思いもしませんでした。
それは会社部下に指導するのとは
次元が違います
『必ず成功してもらう』
という強い信念を持ち
マニュアルや勉強会も随時開催
なんといっても
『Zoom相談無制限』
という業界初の支援体制を作り
とことんクライアントの成功に
尽力してきました
全国津々浦々
保険者の認識レベルも違えば
ケアマネさんの対応も違います
同意書の獲得率も違えば
競合の数や対象者の数も違います
地域の風土も関係しますし
ここではそのやり方で成功できたけど
あそこでは全然ダメっていうケースが
ほとんどでした。
だからこそ僕達は
全国で現地コンサルにも
毎月のように入っています
ノウハウは汎用性が必要
そして出来るだけどの地域でも
通用するノウハウが必要
それが僕達リアル実践会の実績です
https://riakon.jp/seminar2023/
今回のセミナー参加者の皆さんには
実際に使用している営業ツールなど
ご持参頂きたいと思います（添削します）
直接、見て
アドバイスさせて
頂きます
また我々が使っている効果的な
営業ツールもご紹介
プレゼントしますので
そちらも合わせて楽しみにしていてください
https://riakon.jp/seminar2023/
それでは本日の本題です
『相手との盛り上がりを決定づける
Openとclauseクエッションの違い』
を解説したいと思います
もうすでにお伝えしておりましたが
営業では質問を通して
相手のニーズを探ったり
相手の悩みや問題を探るという
ヒアリングのステージがあります
ここで営業時の会話の
前半と後半で意識して欲しいのは
前半はクローズクエッション
（最初の挨拶やアイスブレイク時）
後半はオープンクエッションを
（ヒアリングのステージ）
意識するということです
クローズクエッションは
YESかNOで
答えられる簡単な質問のことです
いつですか？
知ってますか？
どこでしましたか？
などがそれにあたります
オープンクエッションは
相手が話し出す質問のことです
なぜですか？
どのようにやりましたか？
実際にどうでしたか？
などYESかNOで
終わらない質問のことです
営業マンは
最初はクローズ
後でオープン
そしてまたクローズ
そしてオープンなど
うまく使い分けて
会話を発展させるのです
ここで解説したいのは
最初は
『クローズクエッションから入る』
ということを覚えておいてください
なぜならいきなり初めましての方に
オープンクエッションをしても
『なんでそんな事をあなたに
答えなきゃいけないの？」
という心理状態になる為です
（相手と信頼関係があればいいですが）
最初は簡単なクローズクエッションから
質問するのが得策です。
実際に事例をご紹介します
クローズクエッション事例
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１、訪問マッサージはご存知ですか？
（認知度の把握）
これは誰でもできる質問ですね
大事なのはここからどう会話を
発展させるか？です
相手が『YES』ときたら
そこから会話が繋がる切り返しを
用意しておく必要があります
（ここはセミナーで解説）
https://riakon.jp/seminar2023/
次に
２、実際に
利用されたことはありますか？
（利用実績の把握）
この場合も『YES』の時に
あなたならどう答えますか？
ここからどう
会話を膨らませるか？が
重要です
３、最後に紹介（利用）
したのはいつですか？
（利用頻度把握）
ケアマネ
『最後に紹介したのは３ヶ月前ですね』
と答えてくれた場合
実際にご紹介されたのは
どのような方だったのか？
現在はそのような方はいないのか？
また違うケースでの
紹介はあるのか？
紹介業者は
特定されているのか？
実際に紹介してみて
満足しているか？
もっとして欲しかったことはあるか？
加えてどのような部分に満足しているか？
などをヒアリングします。
特定業者は
『特に決まっていません』
の場合も切り返しの
営業トークを用意しておくと
会話はスムーズです
会話が途切れる原因は
何を話せばいいか
わからなくなることが原因です
それを事前に用意できると
誰でも営業は楽になります
最初はクローズ
次に
オープンクエッションを使います
オープンは主に
・WHYトーク
『なぜそうしたのか？』
『どのような背景があったのか』
・howトーク
『実際にどうだったか？』
『どのようにしたのか』
・whatトーク
『何をしたのか？』
などがあります。
このあたりは実際に
セミナーで具体的な流れを
見てもらったほうが
イメージしやすいと思いますので
もっと知りたい、学びたい方は
ぜひセミナーにお越しくださいね
相手に話しをさせないと
会話は盛り上がらず
質問だけで営業は終了してしまうので
必ず営業では相手に話しをさせること
会話力を磨いてください
それでは本日も最後までありがとうございました
良い週末をお過ごしください！
パッション！