闇雲営業ではなく目的営業に切り替えましょう

ケアマネ営業強化研修2021
https://riakon.jp/million2021/
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6月26日札幌　残り３
7月17日開催　限定10名
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パッションです。
連日メッセージを受け取ってくださり
ありがとうございます。

開業間もない治療院が
ケアマネ営業で何を
意識すべきか？

『開業したんで〜挨拶に来ました〜』
なんて呑気な営業していても
紹介なんて起こりませんよ。

しっかりある一定層のケアマネさん
探して欲しいのです。

それは何か？ズバリ！！
『紹介頻度』の高いケアマネさんです。

『え？どういうこと？』って
思った方もいるでしょう。

はっきり言って

紹介頻度の高いケアマネさんと沢山出会い
その方々と信頼関係を早めに作ることができれば
最短で紹介を量産し売上を上げることができます。

当たり前でしょ？って思う方もいると
思いますが、この当たり前が戦略的にできていない方が
非常に多いのです。

『紹介頻度』とは毎月どれくらい紹介が起こるか？
という指標です。

毎月何名か紹介をくれるケアマネさんもいれば
3ヶ月に１回程度しか紹介していないケアマネさんもいます。

僕は『営業は情報収集である』と教えています。
相手の事を知り、把握し、提案する。このサイクルを
営業でこなしていけば、どんな商品サービスも売れると
確信しています。

訪問鍼灸マッサージの開業直後の治療院は
情報収集が苦手だったり、実績がないので
具体的な提案ができません。

なので、訪問鍼灸マッサージを利用したことがない所や
訳あって利用したくないというケアマネさんと
信頼を築くには時間がかかります。

一方、紹介頻度が高いケアマネさんは
訪問鍼灸マッサージの理解度が高い人です。

このようなケアマネさんは信頼さえ築ければ
こちらにも勝機はあります。

訪問鍼灸マッサージの事を
１から１０まで説明する必要もありません。
他社から乗り換えてもらうことだけに集中すればいいのです。

もちろん、その為に選んでもらう施策が必要になりますが、
まずは紹介頻度の高いケアマネさんを探してきてください。

紹介頻度の高いケアマネさんは
訪問鍼灸マッサージの理解レベルが高いだけでなく
ある一定の事業者に依頼しているケースが多いです。
それは他社の治療院に理由があって
紹介しているということです。

つまり僕らがやるのは

『彼氏がいる女性を探して
その彼氏から彼女を強奪する作戦』です　笑

これを実際にやってしまうと友達を失くしますが
ビジネスの世界や営業の世界では常套手段です。

僕はリクルートで求人営業をしている時、
タウンワークという求人誌の枠を売っていました。
営業リストを作る時は、まずは他社の求人誌に載っている
企業さんをピックアップして、そこの企業さんに
営業をかけていました。

一言言います。
『求人きてますか？』と

そこにニーズが落ちているんです。

もし、他社で満足いかなければ必ず
『次はどうしよう』となります。

そこを拾うのです。

他社にお願いしているというのは
何かしら期待してお願いしてます。

金額、対応、技術、人間性、理念、営業頻度、など
何かしらの紹介基準を満たしているから起こります。

しかし、必ずしも紹介して
よかったことばかりではないのです。

紹介したけど・・・・・

連携が悪い
レスポンスが悪い
手間が増えた
報告書の提出がない
報告書の質が悪い
利用者様と合わない
コミュ力が低い
施術が微妙である

など紹介しても１００点という方はまずいません。
我々はそこを想定して解決策を用意すること大事です。

繰り返し言いますが
『紹介頻度』の高いケアマネさんを探すことは
開業間もない治療院の常套手段です。

そこから紹介基準を聞いたり
現状の課題を聞いたり、など
会話を広げる展開が可能になります。

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それでは本日も最後まで
ありがとうございました！

パッション！