どうやったら営業で会話は盛り上がるの？

パッションです。
いつもありがとうございます。

札幌セミナーも無事に終了し
小樽港から新潟港へ
10日ぶりに帰ってきました！

出発は青森まで6時間前後かけて車で行き、
青森から3時間半かけて函館、そこから更に
数百キロ単位で北海道を連日車で移動、
当然ですが、1日で来れる距離ではありません。

しかし帰りは本当に早い！

小樽から新潟港行きのフェリーに乗れば
1日で着いちゃいます。　笑

そんな北海道ツアーですが
今度は来週から大阪〜淡路ツアーが始まります。
6人子育てビックダディのパッション！
それまで家の事もしっかりやらなきゃです！！

さて

改めてケアマネ営業で
毎月6名以上の紹介を量産する
営業メソッドを学びたい方はいませんか？

最短4ヶ月で月次１００万円を超える
営業メソッドになります。
次回は大阪会場なんで興味がある方はぜひ参加くださいね。

ケアマネ営業強化研修2021
https://riakon.jp/million2021/
ーーーーーーーーー
7月17日大阪会場
8月21日名古屋会場追加！
ーーーーーーーーー

いきなりですが皆さんはどんな事を
普段ケアマネさんに質問していますか？

『最近はどうですか？』とか
『困ったことはありますか？』とか

人それぞれ営業の場で
色んな質問をしていると思います。

でも、なかなか会話が発展しない
ってことありますせん？

それはこういうことです。
ーーーーーーーーーー
質問の質が良ければ
相手は答えてくれますが
質問の質が悪ければ
相手は質問に答えてくれません。
ーーーーーーーーーー

つまり、この時に
いかに良質な質問ができるか？で
相手とのコミュニケーションが決まるってことです。

僕らが考える営業力というのは
＝質問力であると考えています。

抽象的な質問は相手をクローズさせます。
しかし、具体的な質問は会話をオープンにします。

これをクローズクエッション
オープンクエッションと呼びますが、

僕らは出来るだけオープンな質問を心がけ
ケアマネさんに
どんどん話しをさせることが重要なのです。

特にケアマネさんは女性が多く、
女性は結論よりプロセス主義が多いです。
また、ちょっとした雑談が好きだったり
論理よりも感覚で話したりします。

そんな女性相手にお話しをする訳ですから
僕らは、話しを発展させる質問や、
会話を盛り上げる反応（アイウエオ話法）を
心がける必要があるのです。

では具体的な質問とはどのようなものがあるか？

例えばあなたが紹介して欲しい人はどんな人か？
より具体的にイメージしてみてください。
そのイメージが質問で共有できているか？が確認してください。

脳梗塞の患者様を紹介して欲しいなら
その方はどのようなシーンで
痛みや拘縮を訴えているのか？

朝なのか、夜なのか、
デイサービスから戻ってきた後なのか、
自宅で自粛中のいつなのか？
５W１Hに落とし込むとわかりやすいです。
『辛さ』『痛み』などを訴えるシーンは
どんなシーンか？
そのイメージをケアマネさんと共有することが大事です。

そうすることで相手は
紹介して欲しい人を想像しやすくなります。

また

毎月の報告書は具体的に
何が書かれているとサービス計画書の参考になるのか？
自粛高齢者が増えたことで、
利用頻度が増えた介護サービスは何か？
また利用頻度が減ったサービスは何か？

このあたりの質問も具体的にして
ぜひしてみてください。

質問はただ聞くだけではなく
必ず理由も（ワケ）も伝えると
相手は答えてくれやすくなります。

『〇〇なので、〇〇を教えてください』

といった感じで、最初に理由（ワケ）を伝えることで
相手が答えてくれる確率は断然に上がります。
これをカチッサー効果と言います。

ぜひ、今日からの営業に活かしてみてくださいね

それでは今日はここまです。
本日も最後までありがとうございました。

またメールします！

パッション！