一生食えない営業マンで終わるやつって、、、

この人売れないだろうなぁ、というのは少し話せばわかります。見た目ビシッとなってるけどキビシイでしょうねって。売り物が違うんじゃない？ってお話です。

私の保険の師匠は金髪ノーネクタイの保険屋ですが、すごく売れていたそうです。（さすがに真似しませんが、、、）私が研修生をした、AIU損保で入社時に渡された本の前半こう書いてあります。

●スーツ、紺またはグレー
●ネクタイ、レジメンタル・ストライプなどシンプルなもの
●シャツ、白が基本
●ベルト、黒が基本、バックルはシンプルなもの
●靴、黒が基本
●靴下、黒で柄がないものが基本
●メガネ、極力シンプルで表情を活かすもの
●時計、白またはシルバーフェイスが基本
●名刺入れ、革製マチ付きフラップ付き
●鞄、床に置いて立つもの、中身が見えないもの
●バッジ、社章バッジは必ず付ける
●髪、自然な色、額が出ている

これを守って、99％の研修生があっという間に消えていく。この渡された本ですが、読み進めても営業本を少しづつパクったような構成のしょうもない本です。ところが正解も書いてある、たった1ページしかも参考みたいな説明も無い欄外的な扱いですが。

よく営業は再現性がないと言われます。売れている人に話を聞くと結論的には同じ。何をやった、何を言った、と言うところを拾うと確かに再現性がない。

いい服といい時計といい靴を身につけろと言う人がいる、保険の知識量だと言う人もいる、ゴルフだ飲み会だでお客と仲良くなれと言う人もいる。同行営業をしてみると、よくまぁこんなに話すことあることと感心するくらい話す人もいれば、事情聴取かと思うくらい質問をする人もいる、かと思えば話さない、質問もしない人もいる。

本屋に山ほどある営業本に目を通していくと気づくのですが、ほとんどが作者の武勇伝、私はこうして成功したという自慢。それをやったところでうまくいかない、だから山ほど本が出ているわけだし、これが営業は再現性がないという証拠ですね。

金髪ノーネクタイの師匠に、面談では何を話せばいいのでしょう？スクリプト（台本）ください、とお願いしたら、教えてもいいが役に立ちませんよ、と言われました。そもそも売り物が違うのでと。

私が売っているものはなんでしょう？保険、貯蓄性の保険、掛け捨ての保険。師匠の売っているものは、保険ではなくコンサル、営業手法、ということではありません、こう考えたら一生食えない営業マンになってしまいます。

売っているものは自分です、営業マン自身。売っている商品は保険だとか家だとか、そういう事ではなく。そう考えれば、身につけている物、知識、付き合いと言う事がみな違うのもわかります、人によって売りが変わりますから。再現性がないというのも当たり前です。

保険には約款という保険のルールブックのような厚い本があり、申込時に渡す決まりがあります。
「こんなの面倒だから読まないし邪魔だからいらない」
「決まりで、受け取って目を通してください、としか言えないのですよ」
と、無理にでもお渡しするのですが、最近はPDFダウンロード方式になった保険会社も多く、どちらにするかうかがうとみなさんダウンロードを選択されます。

ところが、私のお客さんは冊子を選択するという営業マンもいます。
「あなたを信用しているから、そんなもの読まないよ」
「契約は保険会社かもしれんが、あなたから入ったんだし」
私はお客さんにこう言われます。この営業マンは、そう言われないところを見ると信用されてないのね、残念と思います。

その人は私が作っているニュースレターを参考に見せたらそのまま使う、それじゃぁなんの役にも立ちませんな、と思うのですがご本人はなんとも思わない。商品を売ったら売れなくなる、自分を売りましょうということです。