まずは買ってもらうには、

「特別な新商品があるので、売ってください。」「何を売れって？まず資料よこせ」「お渡しできないんですよ」みたいな話で、一旦代理店担当者にお断りしました。

ところがその担当の上席から連絡が来て、「いい話だから契約してくださいよ」と言われたので某保険会社に行ってきました。

担当から20ページくらいの資料をよこされて、説明がはじまるのですがもしかしてこれ全部説明するの？とりあえず、この商品の他社との違いはなに？と聞けばまたしょうもない説明を。

面倒なので遮って、資料にある商品の特約部分の質問をしてみるも答えが返ってこない。人に説明する前に資料に目を通してないの？というお話ですが、面倒なので無視して勝手に資料を読み進めましたが、いずれにせよ大した商品ではなさそう。

遅れて担当の上席が現れて、「どうです？他所とたいして違いないでしょう、ではここにハンコついてください」というのでハンコついて委託契約完了。

担当は困った様子ですが、そのまま無視して終了。この担当の前任者もその前もひどいもんでしたが、まぁこの上席者だけ保険を売るって事の本質をわかっているというところですかね。

商品説明なんてちょっとでもしようものなら最後まで全部話す羽目になります。少し知ったら最後まで知りたくなるのが心理です、長いランディングページを読んでいくと”続きはこちら”となっていて、クリックすると課金ページに飛んだりは今どき当たり前。

テレビも続きはCMのあとでってといって引っ張るのもそういうテクニックですね。ちらっとでも見せようものならお客は全部見せろって心理になるから、そんなことはやってはダメです。

それに加えて5分で終わる話をバカみたいに延々と。担当の上席者が「こういう企画だからハンコ付いて」というのは、人対人でしかありません。私が案内したものだから間違いないのでまずハンコついてください、ということだけなのです。

こちらとしてもまぁあなたが言うからそれでいいわということです。ところが大半の人は順序が逆で商品説明がまず先にくる。どうでもいいんです、商品は。保険屋として私には保険会社の商品を取り扱う理由なんか全く無いし、代理店を紹介する理由もない。

あなたがそういうならそれで構わないが、それで何を売れっていう話なのさ？という関係ですね、それが売れるコツ。あの担当の上席2年付きあったけど想像以上に優秀なのね。

この類の実例は本で仕込むのがいいです。今はこれを読んでます。