ドリルではなく穴を売れは本当なのか

ドリルの話をご存知でしょうか？

お客がホームセンターに「ドリルをくれ」とやってきた、店員はこのメーカーのドリルはこうで、値段はこうでと説明したが結局買わずに帰ったというやつ。

別の店員は「なぜドリルをほしいのか？」と質問したら、客が欲しいのは実はドリルじゃなくて穴だったって話で、「じゃ板に穴を開けて販売もできますしその方が安いですよ」と答えたらすぐ売れた。

お客が欲しいのはドリルではなく穴である！
この話を初見だと感心はするが実はそれでは売れない。

例えば電気屋で
「テレビが欲しいんです」
「なぜ欲しいんですか？」
「テレビが見たいからです」
じゃないの？？

私は保険屋ですが、「なぜ保険をほしいのです？」と質問したところで
「身近な人が病気になった」
「子供が産まれた」
「今の保険料が高いので安くしたい」
「保険に入っていないので」
とまぁだいたいこの辺の答え

それでお客は結局何が欲しいのでしょう？？？

実はお客の欲しいのは健康だった？お金だった？
みたいな答えとなって結局何も売れない、ってな話になるだけです。

じつはこれ「いつ」が抜けているんです。
「ドリルが欲しいんです」「なぜ？」ではなくて

「ドリルが欲しいんです」
「いつまでに？」
「今すぐです」
「なぜ今すぐ？来月じゃダメなんです？」
「休みが今週までだから」
「ところでなぜドリルが欲しいんです？」
「板に穴を開けるので」
となるのが正しい。

保険なんて商品、いつでもいいんです。ですから「いつ」が重要です、期限がなければ決めやしない、いつに対しての答えがそのうちであろうが今すぐ決めなければならない理由を伝えればいいだけ。

急いでいないような答えがかえって来れば「先日も健康診断で引っかかって入れなくなった人がいた」と教えてあげればいいだけ。

「すぐにでも」のような答えであればそれこそ「なぜすぐなんです？」で初めてこのドリルの話が有効になるんでしょうかね。

お客が欲しいのはドリルではなく穴である！なんて今さら力説しているセミナー講師大先生がいてなんかがっかり時間の無駄。

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