他人のことには興味なし

面談時の聞き取りがうまく出来ない人も多いようです。相手の話をしっかり聞けず、変な質問を繰り返し結局面談の時間だけムダに長くなる。この聞き取りがうまくいかない人は、他人に興味が持てないのが原因と言われます。

他人に興味がないからうまくいかない、だから相手を身内と思いなさい。相手が親兄弟、子供であれば興味が持てるだろうと教えられました。教えられた通りに相手を身内と思って質問をしてみたのですが、うまくいきません。

なぜなら親や子供の考えにそんなに興味があるわけでもないので、まして他人の悩みに興味なんかありますかというお話で。これが保険会社の教えなのですが、売れる人のお話を色々聞いていくと、誰もが他人には興味がない、との話に行き着くのです。

興味あるのは「自分のこと」、他人のことには興味がない、私だってあなただって同じでしょう？では、なぜ興味もないのにうまく聞き取りが出来るのか。

それは何も聞かないからです、むしろなにを聞くのですか？というお話です。結局あーだーこーだーと聞き取りをして売れるのなら、なにも聞かなくても結局売れているのです。

そんなに聞き取りをしないと売れないということは、そもそもターゲットが間違えているということです。それに加えてプレゼンがつまらないということになります。

テレビショッピングというのがあります。3分くらいプレゼンがあって欲しければここに電話をください、で終了です。ネットでも長い文書が続く1ページしかないいわゆるランディングページという販売サイトがありますよね。

別に聞き取りなんかしていない、でも結構な勢いで売れている。ターゲットがマッチングしていてプレゼンがちゃんとしていれば聞き取りなんか別に重要ではないのです。

私は保険屋ですので、お名前、生年月日等の個人情報は当然聞きますが、それ以外は「今日は何を聞きたいですか？」くらいしか聞きません。その答えに応じて何パターンかのお話をするだけです。

これを言うとえーっと言われることもありますが、聞き取りの下手くそな人は無理して聞き取りをすることはないのです。人の話を聞かないタイプの人間は、聞かないやり方にシフトすればいいのです。某保険会社のように聞き取りロープレしたところで、全然売れずに9割辞めていくのだから時間の無駄ですよ。