「影響力の武器」読書会～第一章～

こんにちは！
今回は株式会社イノーバで現在、積極的に行われている「読書会」についての紹介です。

課題図書はロバート・B・チャルディーニ著の「影響力の武器 第三版」です。

この本は、人々の行動心理について様々な実験結果に基づいて分析しており、マーケティングや営業の分野で広く参照されています。

読書会のきっかけ

「信頼関係構築」「ラポール形成」は現在私が営業として注力しているテーマでもあります。トップセールスの方の商談に同席すると、お客様が「〇〇さんのおっしゃる通りです」「まさにそこが課題なんですよ」と言われていて、まさに信頼関係構築に繋がっていると実感しました。このことをイノーバ代表の宗像さんに相談したところ、「影響力の武器」を薦めていただきました。

読書会実施

読書会の進め方は毎週1章ずつ読み進め、「なるほど！と思ったこと」「疑問・質問があったところ」「実践してみたいこと」「その他の妄想」を各自まとめ発表していくという流れです。

第１章～影響力の武器～

影響力の武器の第１章では「カチッ・サー」という言葉が出てきます。それは七面鳥のとある実験に基づく言葉で、七面鳥の親鳥はひな鳥を守って生活をしていますが、ひな鳥の世話はすべて「ピーピー」という鳴き声をきっかけに始まり、逆にひな鳥が鳴かなければひな鳥を無視し、あるいは殺してしまうこともあるようです。この実験のおもしろいところは、イタチの剥製を親鳥に近づけると、もちろん親鳥はひな鳥を守るために攻撃したが、イタチの剥製にテープレコーダーを埋め込み、ひな鳥の鳴き声を流すとイタチの剥製への攻撃はせず、むしろひな鳥だと思い込み、自分の翼で抱き込んでしまったとのことです。

このことからある行動（鳴き声）を信号として、親鳥の行動は決められていくということが分かりました。テープレコーダーを「カチッ」とボタンを押すと、テープが「サー」と回って、行動が始まるということから「カチッ・サー」という言葉で、行動刺激によりある行動を引き起こしていることを表現しています。

そしてそれは人間もあることが行動刺激になり、無意識に行動を引き起こしていることがあることを本章では紹介しております。

実際の実例やどのように営業に活かしていくのかは次回以降の章で紹介されています。

今後１章ずつ紹介できればと思っているので楽しみにしていてください。

最後に

読書会では営業部署以外にも、マーケティング部、サイト制作部、コンテンツ制作部など様々な部署の方が参加し、「メルマガに取り入れたい」「ISのトークで他社と差別化ができる」など幅広く実践で活かせそうだという声も上がっています。

社内読書会を通じて、営業スキルの向上だけでなく、社員の自己研鑽や会社全体のサービスレベル向上にも繋がることを実感しました。今後も、こうした取り組みを継続し、お客様の本当の課題に寄り添えるような人材育成に努めていきたいと思います。

皆様もぜひ読書会を取り入れてみてはいかがでしょうか。