成果UP？！工務店のポータルサイトの使い方③資料請求を活かす3つの方法
こんにちは
工務店マーケティング支援会社 株式会社SHO-SANの高谷です。
第一弾「ポータルサイト掲載前」の下準備
第二弾「ポータルサイト掲載中」に着目すべきとこと
これまで「工務店のポータルサイトの使い方」として、「掲載前」「掲載中」のことをお伝えしてきましたが、今回は資料請求を活かす方法についてお話していきたいと思います。
ポータルサイトの活用によって得られる効果は、第二回でお話させていただいた通り、資料請求の数を増やすことだけではありません。ただ資料請求の数は、やはり目に見える効果が期待しやすいもの。連載ラストの今回は、ポータルサイト掲載によって増加した資料請求を活かすための3つの方法をお伝えいたします。
1．送付資料の工夫
資料請求があれば当然ながら顧客に資料を送付しますが、この資料。工夫はされていますか？
第二回の連載でも、ポータルサイトのファーストインプレッションは他社との差別化が必要だとお話しましたが、送付資料についても同様のことがいえます。
私がこれまで見た送付資料の一例を挙げてみますと、香り付きの資料であったり無垢材の木くずを入れてみたり。見やすい・伝わりやすい資料にすることはもちろん重要ですが、他社と変わったことをすることで目を引き、印象付けることで、資料請求からの来場歩留まりが高まる効果に期待できるはずです。
2．追客する
工務店領域の顧客の多くは、資料請求してすぐに工務店を一つに絞るわけではありません。よって、顧客が決定段階にいたるまで追客し、選択肢のうちの1社であり続けることがなにより大切になるでしょう。
追客には、「スピード感」と「継続性」が求められます。追客は「営業職」の方が担っている工務店さんが多いことと思いますが、一つの提案として「インサイドセールス」特化の人材を確保することを考えてみてはいかがでしょうか。つまり、「商談をする営業職」と「来店させるまでに命をかけるインサイドセールス」の分業ということです。
インサイドセールスは、外注を視野にいれてみるのも良いと思います。工務店ではなかなかやっているところが少ないですが、近年では営業活動効率の向上のためインサイドセールス特化の部門や人材を導入する企業は少なくありません。
仮に、月50万円の営業職5名が各々20％の労力をインサイドセールスに取られていたとしましょう。50万円の20％×5名ですから、コストは50万円です。その一方で、たとえばインサイドセールスに特化した人を月25万円で外注した場合、コストは半分にまで低下します。もちろん全体的なコストは「＋25万円」となるわけですが、これまで営業職が割いていた20％の労力を商談に充て、1件でも2件でも成約が増えるとすれば費用対効果は高まったといえるはずです。
また「5人で各20％の労力」で100％とする状況より、「1人が100％で注力」したほうがPDCAが周りやすくなります。PDCAとは、計画（Plan）・実行（Do）・検証（Check）・改善（Action）。「追客して来場させる」この部分だけの“濃い”PDCAを“好循環”させることで、結果的に来場歩留まりが上がると考えられるということですね。
たとえばですが、料理評論家が和洋折衷どんな料理でも評論するよりは、和食の匠・洋食の匠それぞれが自分の専門性を最も活かせる料理を評論した方がその質は上がるはずです。営業の中でも「インサイドセールス」と「接客・商談」を分業することで、それぞれの業務の効率化が見込めるため、工務店の集客スタイルとしてはおすすめかもしれません。
3.「マーケティングオートメーション」も効果的
営業の「分業」とともに、「自動化」についても検討されてみると良いでしょう。いわゆる「マーケティングオートメーション（＝MA）」といわれるものですね。
工務店領域では、追客をある程度の期間、継続することが大切です。その全てを、アナログの手法で行い続けることは難しいでしょう。すでに取り入れられている工務店さんも多いでしょうが、メールマガジンを定期的に送付する（ステップメール）ことがMAの主流ともいえるやり方です。
そしてSNSもまた、効果的なMAになりえます。LINE、インスタ、Facebook、YouTubeなどの媒体は、友達登録・チャンネル登録をしてもらえば、自動的かつ継続的に追客したい顧客の目に自社の情報を触れさせられます。中長期的なアプローチをいかに工数をかけずにできるかを考え、集客の「分業」および「自動化」を考えてみてはいかがでしょうか。
ここまで全三回にわたり、工務店の効果的なポータルサイトの使い方をお伝えしてきました。ポイントをまとめるとすれば、「ポータルサイトに掲載したからといって、必ずしも期待値を超える集客効果が得られるわけではない」ということを念頭に置くことが大切かもしれません。
掲載前の下準備をしっかりおこない、掲載中には効果を測るために着目すべき点に着目する。そして効果を最大化するために、ポータルサイト掲載以外の集客戦略の体制を整える。
これらの掛け算により、ポータルサイトを最大限活かした集客戦略が確立できるはずです。
それでは、工務店領域のマーケティング機能の発展を祈って。
株式会社SHO-SAN
代表取締役 高谷一起