後ずさりは誘い寄せのヒケツ？
年があけてはや1ヶ月経ってしまいました。もう1年の10%近くが終わってしまったなんて・・・。
さて、私が今参加している9ヶ月間のテクニカル・ソート・リーダーシップ・プログラムも折り返し地点を過ぎ、今年もまた新たな学びや試行錯誤とともに歩む一年になりそうです。また、年が明けて早くも少し仕事の変化が訪れてきています。私達の製品やソリューションが、よりお客様のビジネスに貢献できるよう、お客様が私達の製品から価値を最大限に引き出すことを支援する責任を、私のロールはこれまでよりもさらに深く担うことになりました。本質的な仕事の内容が大きく変わるわけではないのですが、身体や脳が一つしかない以上、色々と活動の優先順位を考え直す必要があります。
私達とお客様が今まで以上に深く長い関係性を築くために双方にとって必要なものは何かを考え行動すると同時に、今ある関係を深めることと新しい関係を生み出すこと、つまり、私達のコミュニティにより多くのお客様を惹きつけることを両立させるなければなりません。
そんななか、私のメンターであるMandi Buswellが先日、他者を惹きつけるというトピックについて、とても興味深い記事をmediumに公開しました。今回は、彼女の許諾のもとで、そのポスト「Is Stepping Back a Law of Attraction?」を日本語翻訳したものを紹介したいと思います。
後方に動く物体は、より魅力的で引き込まれることをご存知だろうか？
今週末、私は2024年のホースマンシップ・アカデミーの2回目のクリニックに参加し、馬を自由に操る方法を学んだ。ホースマンシップとは、馬とコミュニケーションをとり、馬の行動に影響を与えるために、馬自身の言葉や自然な振る舞いを使って馬に働きかけることだ。自由とは、あなたと馬の間にリードロープやその他の物理的なつながりがなくてもそれができることだ。この週末、私たちはドロー（馬をこちらに引き寄せる）とドライブ（馬を遠ざける）に取り組んだ。この2つは振り子のようなもので、ドローが上手になるとドライブが下手になり、逆にドローが上手になるとドライブが下手になることがある。
「スタンド アンド ウェイト」の練習をするMandi Buswell(オリジナル記事の筆者)。
馬は自分に向かってくるものよりも、後ろ向きに動くものの方にはるかに魅力を感じる。実際、自分に向かってくる物体はとても危険で、馬によってはプレッシャーが強すぎるため、向きを変えてその場を離れてしまう。馬を捕まえようとしているのに、馬が何度も何度もよそ見をすると、とてもイライラする。このような場合は、そのまま前進し続けるのではなく、馬が尻尾を巻いて逃げようとする直前で立ち止まり、後ろ向きに歩く。そうすると、不思議なことに、自分が面白くなり、魅力的になるのだ。馬は多くの場合、あなたについてくるようになり、ハルター（*1）をつけることを許してくれるだろう（そうなるまでに、前進と後退のダンスがさらに数回続くこともあるが、最終的にはそうなる）。
*1 馬具の一種
今、クリスチャン・マッズベルグ(Christian Madsbjerg)の『Look - How to Pay Attention In a Distracted World』を聴いている。今日書くきっかけとなった一節を聴き終えたところだ。その一節は、著者の生徒の一人が、街頭でチャリティーの勧誘をする際に、最も募金活動を成功させるボランティアの行動を観察する演習の記録である。
マッズベルグの教え子は、ニューヨークで開催された「最後の3頭のキタシロサイ」の彫刻の除幕式を見学することになった。驚くなかれ、このイベントには多くのチャリティー団体が参加し、観客から寄付を集めていた。学生はこれらのボランティアの行動を観察し、参加者を慈善寄付に変えることに成功している団体に注目した。
彼が観察した3種類の行動を大まかに分類すると、「近づいて割り込む（AnI）」、「微笑んで友好的にふるまう（SnBF）」、「一歩下がって啓蒙する（SBnE）」である。一歩下がって啓蒙する（Step Backwards and Educate）」が最も成功した行動であったことは、想像ができないものではないにしても、驚くことではなかろうか。SBnEは他のどの行動よりも多くのコンバージョンにつながった。これに私は驚き、馬との週末について考えさせられたのだ。
馬と関わるときのこれらの3つの行動は、おそらく統計的には寄付のコンバージョンと同じ程度の成功を収めている。近づいて邪魔をする - これは対立的で、人や馬を怖がらせ、"逃げる "ことにつながる。微笑みながら友好的に接する - おやつをあげるとか、何か好奇心をそそるものをあげるとか、馬が調べたくなるようなもっと面白いものがなければ、人間と同じように馬も「うん、何でもいいや」と言って、わが道を進む。後ずさりする - ああ、これは誘っているようだ。あなたについて行って、あなたが面白いかどうか見てみよう、となるに違いない。
マシュー・ディクソンとブレント・アダムソン著の『The Challenger Sale』という本を読んだばかりだが、SBnEの教育段階はその本の内容ともよく結びついている。チャレンジャーの行動の重要な特徴の一つは、顧客が知らないかもしれないことを教育し、教えることである。これと同じ行動が、最も成功したボランティアたちによって観察された。彼らは寄付を求める代わりに、自分たちのチャリティについて、そしてチャリティの活動の背後にある「理由」について熱く語った。その結果、ボランティアはより多くの寄付を得ることができ、ボランティア、寄付者、そしてチャリティ団体を幸せにすることができたのだろう。
このことをずっと考えていたのだが、書き留めようとしたときにデートの成功例を思い出した。これは個人的なことだ。今の夫、そして20年来のパートナーである彼とのデートの最初の頃、彼が私に興味を持っているかどうか私は確信が持てなかった。以前、失望し傷ついた経験があったので、私は自分を保護するモードに入れ、どうせうまくいかないのだから身を引いて失恋しないようにと自分に言い聞かせた。おかしなことだが、私は身を引くことで、接近して邪魔をしたり笑顔で友好的に接したりし続けた場合よりも、より興味深くより魅力的になったと確信している。
今度あなたが、どうすればエンゲージメントを変えられるか、どうすればもっと引き寄せられるか、どうすればもっと魅力的になれるか、と思案しているときは、SBnEテクニックを考えてみてはどうだろうか。そしてぜひどうなったか教えてください。