【共同創業者/取締役ストーリー】アライアンス立ち上げのためにトライしてきたこと
株式会社shizai共同創業者取締役の油谷です。
今回は、私が創業時から取り組んでいるアライアンス業務についてのnoteを執筆いたします。
現在toB事業を経営しており、アライアンスの領域を拡大していく想定をしていたり、今後立ち上げて取り組んでいく予定の経営者の皆様や、アライアンスミッションを持っている方に広く読んでもらえたらありがたく思います。
アライアンスという抽象度が高いテーマでなかなか正解がない領域だと思いつつ、経営視点でいうと経営メンバーに要求される非連続な事業成長をもたらすために重要なテーマだと思っており、このnoteを読んでもらった方、ぜひアライアンスというテーマで議論したいと思っていますので、コメントやシェアをお願いします！！
shizaiのアライアンス業務について
まずアライアンスという言葉を
異業種の企業同士が事業提携して、さらなる「事業の拡大」「利益の追求」を目指した経営手法のこと。
と定義しておきたいと思います。
私たちshizaiは、梱包資材のプラットフォーム事業を展開しています。
幅広い業種に対応し、主に「EC事業者」や「D2C事業者」向けに梱包資材を提供しており、 弊社の主要顧客は、これらの企業の経営者やサプライチェーンマネジメント（SCM）担当者です。
shizaiのアライアンス業務は、弊社の顧客となる「EC/D2C事業者」「メーカー」を相手にビジネスをする資材業界ではない業界とアライアンスを組み、弊社のお客様が流入する安定的なチャネルとして確立することを目指しています。
shizaiの向き合う梱包資材市場はEC支援企業、広告代理店、物流業界、コスト削減コンサルティングなど多数の業界が隣接領域として向き合う市場でもあり、shizaiがどの業界のどのようなプレイヤーとアライアンスを組めば、非連続な事業成長をもたらすことができるのかという点で戦略策定と実行の重要度が高いテーマだと考えています。
創業以来、shizaiのアライアンス業務に取り組み、現在はアライアンス経由でのお客様の流入は安定化し、メインのマーケティングチャネルとして機能する状態になりました。
月次で安定して有効なリードがアライアンス経由で入り続け、数も拡大しています。また、アライアンス経由の流入は受注率も高く、その点でも優れていると言えます。
この10月からshizaiの5期目を迎えるにあたって、新たな仲間を迎え入れ、一人部門だったアライアンス組織の組織化にチャレンジしていきます。
ここからはこれまでアライアンス業務に関して、やっていたことの歴史を振り返りつつ、大事だったと思うポイントを共有できればと思います。
アライアンス業務の立ち上げのためにやってきたこと
これまでやってきたことを紹介していきます。
かなり泥臭いことが含まれていますが、振り返ると大事だったなと思うことを4つに絞ってお話しします。
1．まずはshizaiの顧客であるEC/D2C/メーカーに関わる業界を思いつく限り列挙する
ECカートシスステム
ECモール
広告代理店
OEM
商社
物流ディベロッパー
物流倉庫
VC
などあげたらキリがないのですが、できる限り列挙します。
実際アプローチすると、業界特有の慣習や組織のインセンティブ構造からアライアンスが難しいということがわかったりするのですが、この段階ではとにかく列挙します。
2．各領域にひたすら、アタックする
ここからは各領域にアタックしていきます。
1つの領域で3社ぐらい話せると良いと思いますし、できるだけ全体像をお話しできる方と繋がれるとgoodです。
この段階で、ここと連携できるか？とかこの業界はどうなのか？とかを考える頭は一旦スイッチを切ります。（これめっちゃ大事）
業界の人とは話してみないと分かりませんし、公開情報を調べすぎてバイアスを持っていくよりは自ら足を使ってDeep Diveした情報をとることに1番の価値があるためです。
※もちろんお会いするのに何も調べず、仮説もなしは失礼なので、準備はしますが。
ちなみに、ここでつまづく人も多いと思います。泥臭いからですw
ここはやりきりがすべてなので、やるしかないところです。
「こういった業界に精通した人、このような会社の人に会いたい」
とSNSを使ったり、周囲の知り合いやVCにお願いしたり、場合によってはビザスクなどのサービスも利用しながら、自分に全く繋がりのない業界にもどうにかしてアクセスします。
業界のキーマンの方に顧問として入ってもらうことも手段としておすすめです。一気に業界の情報が入ってきますし、どんどん業界の方を繋いでもらえます。
3．アクセスした業界の方とまずはクイックウィンを実現する
こうしてアクセスをしたあとに、大事なことはクイックウィンを実現することです。
しっかり準備して臨めば「なにかやりたいですね」という話になることが多いのですが、ここで大それた契約書を作ったり、いきなりお互い大風呂敷を広げてもうまくいかないことがほとんどなので、大きな岩を動かそうとするよりは、まずはクイックウィンをとりながら、このアライアンスの取り組みは仕組み化できるのかという点について俯瞰で考えるということが重要になってきます。
クイックウィンの取り方としては、
まずは案件を紹介し合う。
お互いのハウスリストに告知する。
一緒にセミナーをする。
サービスバナーに乗せていただく。
プレスリリースを出す。
などがよいかと思います。
こうやって「一緒に何かをした」というクイックウィンを勝ち取る過程で、その業界・企業とshizaiのアライアンスにおける相性を図り、仕組み化に向けてどのように取り組むべきかを見極めながら、対応をしていきます。
また、場合によってはアライアンスとして連携しづらい業界だったという結論もあり得ると思いますが、それはその示唆が得られたこと自体がアライアンスとしての成果なので、良いとおもいます。
ここでの連携のしづらさというのは人の好き嫌いとかではなく、アライアンスするパートナーの実現したいこととshizaiの提供できることのマッチ度やアライアンスパートナーのインセンティブ構造の理解ということを指しています。
（お互いに想いがあってもインセンティブ構造がないと当然簡単には進みません。）
4．各領域の解像度が上がってきた段階で仕組み化や大きな連携に向けた一歩を踏み出す
特にshizaiの領域では前述の通り、アライアンスパートナーとして想定できる業界が多く存在し、かつあらゆる可能性をしっかり検証したいので、先入観を捨てて、各領域にDeep Diveしてきました。
その結果、アライアンスパートナーとして有力な業界・産業が見えてきて、クイックウィンもとれている状況になります。
そうなって初めて、そうしたパートナーになりうる会社はどの程度存在するのかだったり、その業界の中でshizaiはどのように価値提供をしていくべきか、どうやって仕組み化していくべきかという思考をします。
逆に言えば、DeepDiveしていない段階で、俯瞰して思考をしても可能性を潰す間違った結論になる可能性が高いと思います。
自分が足で稼いだ情報こそが一番価値があります。
ここで資本提携や業務提携といった大きなアライアンスに踏み出す等、思考も忘れてはなりません。
（大胆なアライアンスによって大きく業績が伸びた会社はたくさんあると思います。）
こうした取り組みを通じて、shizaiは3年かけて安定的なアライアンスチャネルを導き出すことができ、shizaiの事業成長の強力なエンジンとしてのアライアンスを実現することができました。
そしていよいよ組織化という段階です。
アライアンス業務を行う人にとって大事だと思うこと
組織化にあたり、アライアンスポジションの採用を進める上で、アライアンスに必要なスキルの言語化も進めました。
以下は、私なりにアライアンスポジションにおいて重要だと思うことです。
1．協業先に関係する各業界や事業や個社の事業を理解するスキル
a. PLを見ることができる。
b. IRを読み解くことができる。
c. 業界のトレンドを理解することができる。
d. 顧客の組織状況を想像することができる。
2．業界にDeepDiveしてネットワークを作り、人脈によって本質に近づくスキル
a. 最初のとっかかりとなるコミュニティにDiveする
b. その中でのキーマンや各業界のコミュニティの特徴を理解する
3．協業や事業の座組みを作り、提案し、仕組み化するスキル
a. shizaiの持っているアセットと顧客の状況を踏まえてソリューションを作り、仕組み化する。
スキルとしては上記の1〜3のようなスキルが重要だと思っています。
ただし、1〜3よりもはるかに重要なのは「give First」であること、「行動力があること」だと思います。
「give First」
アライアンスはパートナーの成長を切に願い、shizaiでできることがないか、パートナーのその先のユーザーに我々が価値提供できることはないかということを考えることが何よりも大事です。
常にgive、give、giveです。
パートナー企業と一緒に業界を盛り上げようと語りながら飲む夜もとても尊いものですし、真に業界を良くしたいという気持ちで取り組まないとパートナーと同じ気持ちになれません。
3年やっていますが、giveの精神で取り組んでいけば、1年後にあのときはありがとうございました！といってお客様を紹介いただける、、なんてこともたくさん経験しました。
いつか帰ってくるので、giveしましょう。
「行動力があること」
仮説を立てることは大事ですが、頭で考えることにあまり意味がない業務だなと思います。なぜなら、相手の業界のことや組織のことは実際に聞いてみないとわからないので。
また、アポを取る前にいろいろ考えてアポどりに踏み出せないというのもとっても勿体無いです。
まずアポとってからあとで考えればOK。
私は業界の重鎮の方に無邪気にアポを取って、いろんなお話を聞きながら理解を深めてきました。
（当然なにかお返しできることは常にします。）
ここまで書くと営業と似ていると思う方がいるかもしれませんが、かなり違う仕事だと思っています。
経営者として持ち合わせるべきスキルだとも思います。
これからのshizaiのアライアンス組織
創業者の肩書きがバリューを発揮することもあるので、私がアライアンス業務をプレイヤーとして動き続けるのが良いと思っていた部分もあるのですが、創業者バリューが有効な局面もちゃんと科学すれば限定的だと思っていますので、しっかり組織として拡大していこうと思っています。
EC支援の業界だと各社に強いアライアンスキーマンがいる印象があるのですが、組織化は大変とみな口を揃えておっしゃっているので、やりがいのあるチャレンジなんだと思っています。
組織化にあたっては、まだ組織の形は見えておらず、これから入社くれる仲間と一緒に考えていきます。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
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▽合わせて読んでほしいnote（創業者ストーリーvol.1,2）
▽株式会社shizai 会社説明資料
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