物流業界の変革を目指すShippioパートナーセールスのビジョン〜メーカー物流購買からデジタルフォワーダーへ転職してからの1年を振り返る〜
自己紹介
はじめまして！
私はShippioの物流サービス購買・フォワーディングパートナーシップ構築の仕事をしております、Partner Sales Managerの菅 志織と申します。
＜経歴＞
- 新卒で自動車メーカー系商社に入社
- ジョブローテーションで営業・管理部門を経験し、物流部へ正式配属
- トレーディング業務・貿易実務等の基礎を叩き込む
- 国内の海貨業者様/FWD様、海外グループ拠点とのコレポンが主業務
- 親会社（自動車メーカー）のSCM統括部に出向
- SCM企画・物流サービス購買業務を担当（コンテナ船社の入札企画・事務局運営・コンテナ船社選定・メンテナンス等）
- グローバル生産工場・拠点との折衝/調整・トラブル対応 etc…
なぜShippioに入社したのか
前職で荷主側の立場からサプライチェーン業務に携わる中で、日頃から物流業界の課題を感じていました。当時はなんとなく、この業界はこういうもんなんだと受け入れている部分がありましたが、日に日にモヤモヤは募っていきました。
物流サプライヤー側は、コモディティ化したサービスによるコスト競争に常に晒されている（つまりコストさえ合わせられれば切り替えハードルは低い）
荷主側は料金至上主義的なスタンス
物流オペレーションはアナログで属人的な業務が多く、関係者全員の生産性向上が難しく付加価値の薄い雑務に疲弊している状況
特に物流サプライヤーと荷主間の取引に関しては何とかWin-Winな状態が創れないかと考えていた私は、
①物流業界に変革を起こしたいという野望のある会社
②付加価値の高いサービスを提供している会社
③物流業界の色々なステークホルダーと協業する機会がある会社
の3本柱で転職先を探していました。そんな中で出会ったのがShippioでした。
転職活動当時に Shippioから提案されたのは、新設される予定の「Partner Sales」でした。フォワーディング事業が徐々に大きくなっていく中で、物流パートナーとの関係性構築・仕入れ強化が急務な状況でした。
荷主と物流業者の間に立ち、物流業者側とのパートナーシップを構築・バランスと取りながら、個々のお客様に対し付加価値の高いサービスを提案していくという役割は、当時の私にとっては非常に魅力的に感じ、二つ返事で入社を決めました。
パートナーセールスの仕事内容
ShippioはよくITの会社という認識を持たれることが多いのですが、実はクラウド×フォワーディングサービスを提供しております。
Shippioのデジタルフォワーディングサービスについて：
パートナーセールスは、当社のデジタルフォワーディングサービスを提供するために、「陸・海・空輸送」「通関」「倉庫」などの物流サービスの仕入れ・調整・輸送網組み立てなどを事業戦略に基づいて行う、いわゆるフォワーディングサービスの調達・購買部門です。
主要仕事内容は下記です。
購買力、供給力確保のための国内外パートナー戦略立案、施策実施、PDCAサイクル
国内外の物流パートナー開拓
国内外物流パートナーとのアライアンス体制検討・メンテナンス
顧客のサプライチェーンに対し最適な物流網の検討・見積もり作成・提示
デジタルフォワーディング粗利設計・管理
少数精鋭のチームなので、上記のような業務をある程度の裁量・業務責任を負う経験を得ることができます。
また、基本的には国内の輸送網構築だけでなく海外代理店と開拓・関係強化など、担当範囲は広く、コミュニケーション対象も多岐に渡るので、渉外業務経験を積むには最適なポジションです。
パートナーシップ発掘・構築
Shippioのフォワーディングが成り立っているのは、間違いなく現在支えてくださる物流パートナーの方々にお力添えをいただいているおかげです。日々本当に感謝をしております。
当社のフォワーディング事業におけるパートナーシップ構築は、ただただお仕事を依頼するだけではありません。以下の状態を意識してパートナーセールスが物流パートナー企業のフロントに立っております。
①双方の協業体制に期待感・希望があること（期待性）
②コンスタントに依頼できる案件の創出・メンテナンス（継続性）
③双方Win-Winな案件条件であること（ビジネス成立性）
④双方に過度な無理が生じないこと（リスク管理）
⑤双方の得意が活かせること（競争力・安定性向上）
上記は一見当たり前のように感じることですが、上記全てをバランスよく実現することは容易いことではありません。
当社では①～⑤それぞれのKPIを持ち、項目によっては物流パートナーとも共有をしています。
分かりやすい例で言うと
①の「期待性」に関しては、各パートナーに対しMoMもしくはYoYで案件依頼量の指標を定め、その指標を達成するために引き合いに対する擦り合わせ、指標進捗の管理を行っています。
物流業界へのビジョン共有だけではなく、依頼量や成長性の担保に対する努力を怠らないことで、パートナーからの信頼・信用を構築していくことも大事にしております。
そうはいっても実際はとても競争が激しい業界のため、時にはシビアな案件（料金面・難易度・参入障壁等）に対し伴走して頂くことも場面もたくさんあります。
しかし、それだけでなく
「Shippioなら物流業界を変えてくれるかもしれない！」
「Shippioと付き合っていると仕事が面白い！」
というような考えを物流パートナーにもってもらえることが、当社デジタルフォワーディング事業の存在価値でもあると考えています。
実際に当社物流パートナー様からは
「Shippioと取引が始まってから、売上・オペレーションともに変化があり、やりがいが出てきた」
「Shippioの新しい取り組み・オペレーションに挑戦したい」
等のお言葉を頂くことも増えてきました。
そのような期待に応えていくべく、今後も物流パートナーと二人三脚で頑張っていきたいと思います。
最後に
Shippioに入社して1年半経った現在、荷主側だけではなく物流サプライヤー側への価値提供の架け橋になれるパートナーセールスの仕事はとてもやりがいがあり、楽しいです！
一方で、物流業界の変革を加速させるためには、まだまだ課題も多くあります。
例えば、Shippioのビジョンに共感してくださる物流パートナーと質の高い関係構築、購買力の向上・より高度な仕組化、フォワーディングサービスメニューの多様化など、改善の余地は山ほどあります。
Shippioのフォワーディング力向上のためにのためにパートナーセールス組織を強化したく、一緒に働いていただける方を募集しています。
本記事でご紹介したShippioパートナーセールスのビジョンに共感をしていただける方や、課題に興味を持っていただけた方はぜひ一度お話しさせてください！
採用サイトからお気軽にエントリーをお待ちしております！
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会社HP：https://www.shippio.io/
採用サイト：https://recruit.shippio.io/