今日から使える営業スキル②聞く

こんにちは。
今回は聞くこと、ヒヤリングについて書いていきます
その前に私が劇的に商談スキルを高めることができたたった１つの心構えを書いておきます
「聞くこと、話すことは6:4の比率とすること」
これだけです
ざっくりとしていますのでもう少し噛み砕きます
時間バランスや会話の流れ、とも言えます
人間は聞き続けていると苦痛だそうです
逆に話を聞いてもらうことは嬉しいそうです
私生活でも当てはまりませんか？
話上手な人は聞くことも上手いというわけです
何故なら、話のネタを聞くことで仕入れ、
それを発信しているからですね

本題ですが、聞くときには何を意識したら良いのでしょうか
提案にはヒヤリングが重要だとは言われていますが
具体的にどうしたらいいか分からない
さて、どうするか

当日のゴールを先に決め
相手が商品使う場面と流れを想定しておくこと

これだけで聞く力はグッと成長します

今日のゴールはこのポイントについて必ず聞くこと
それを聞いた後に付属情報を聞き出すこと
そして相手の業務フローを、分かったふりをせず必ず聞く、確認すること

なんも知らないヤツがきた
こんなことも分からないのに大丈夫なのか？

問題ありません。この程度で商談が折れるのであれば相手方は自身で商品の選択をしているはずです
仕事には期限がありますから
早めに白黒ついて良かったと割りきりましょう

仮説をたて、自身をもって繰り返し聞く
そうすることで自然と上の比率が守れるようになり、今までよりもグッと勝率はあがると思います

売れない営業マンはまず話します
本日はお時間をいただきありがとうございます。
ご紹介させていただくのはこちらの商品でして～
それから聞きます
聞く内容はこうです
ご検討の余地はありますでしょうか？
お役立ていただけそうでしょうか？

結果は予想できると思います

プライベートでも使えるテクニックですので
是非実践してみてください