【FIELD STYLE 2022】BtoC展示会初参加・入社6ヶ月の社員が書く展示会レポート。
みなさん、初めまして。
株式会社リングスター マーケティング室の篠田です。
キャンプもDIYも全くの素人なのですが、日々勉強しながらもなんとか入社6ヶ月が経ちました。社会人としても、もちろんマーケターとしてもまだまだ卵。殻を破りたいと必死に足掻きながら、上司の右腕となるべく奮闘しています。ちなみにどれくらい奮闘しているかというと、入社して最初に任された仕事の目標が「Makuakeで1000万円を目指すこと」と言えば、大体は分かっていただけるかなぁと思います。
（たくさんの方々に協力していただいて、1000万円無事達成しました👏本当にありがとうございました！）
さて、先週末はさまざまな展示会があり、SNSも大変な盛り上がりでした。かくいう私も、3日間の暴飲暴食で酷使された胃の痛みとともに、まだ展示会の余韻と疲れにどっぷり浸かっている状態です。そんな中、Twitterを眺めながらふと思いました。
「展示会百戦錬磨の皆さま目線の感想レポートやツイートは多いけれど、私のような入社6ヶ月目の新人が書く展示会の感想レポって、実は新鮮なのでは…？」
社内で相談したところ、ええやん、とすすめられたので書いてみることにしました。
私は今年のギフトショーが初めての展示会なので、今回のFIELD STYLE 2022は総計2回目の展示会ということになります。しかも今回はB to C。ユーザー様と直接触れ合うのも（ちらほらはありましたが、がっつりなのは）初めての機会です。展示会を終えてみて、反省点はもちろんたくさんあるのですが、私なりに気がついたことや四苦八苦するうちに成功したこともありました。
「入社1年目」のうちに感じたことや気づいたことは、1番の財産だと個人的に思っています。触れる物事が全部新しいので、新鮮な目線で物事は見られるし、その都度発見や感動しながら仕事ができるからです。だからこの時期に考えたこと、気づいたことをまとめておくのは、絶対に今後の糧になると思っています。（何年後かに読んだら恥ずかしくて死にたくなるかもしれませんが）
誰かの力になりたいと思いつつも自分のアウトプットのためでもある新入社員のつたない文章ですが、もし間違ったところがあったとしても、温かい目で読んでいただけると嬉しいです。
1. ブースはシンプルにカッコよくできた
インパクトやばくないですか？これぞ、リングスター製収納ボックス、という感じ。（語彙力）
弊社製品の1番の推しポイントは、なんといってもタフなところ。たくさん積み上げても一切ぐらぐらしたり不安定になることはなく、これだけで製品の安心感が伝わったのではないかと思います。スタッキングできるという製品の特性上も合わさって、1つ1つ置くよりも複数個まとめて置いたことで、かなりの迫力が出ました。他のブースに比べて製品数は少ないですが、その分積み上げで陳列面（フェイス）を増やしたことが効果的だったのだと思っています。
また、弊社の製品は、単色で陳列するよりも多色で陳列した方がそれぞれの良さが引き立つ色味をしています。オリーブもサンドもローズグレーも、それぞれで置くよりまとめて置いた方が映える、というのは、何度も製品写真を撮るなかで学んだことでした。
お客様の中には、遠くからこの陳列を見て「あー！これこれ、こういうの欲しい！」と言いながらブースに来てくださる方が複数人いらっしゃいました。結果的に、一箇所にまとめてドーン！のやり方は成功だったと思います。
2. 即買いしてもらうことを考える
私は展示会が始まる前に、午前中にできるだけたくさんの人に種まきをしておいて、午後以降、帰り際の人に買ってもらえるようにしようと作戦を立てていました。大きい製品だから持って歩くのは大変だけれど、バスケットやボックスに買い物したものを入れて持って帰ってくれれば良いなーと思っていたからです。ですが今回、「大きいものだけど帰り際ならたくさん買ってもらえるのでは？」は、ただの憶測だったということを学びました。
いわゆる種まきの段階でも熱量が伝われば、買ってくれる人は製品が大きかろうが午前中だろうが買ってくれました。逆に夕方でもう帰る、という人も、購買意欲がきちんと刺激できなければ買ってくれませんでした。お客様が今どういう状況か（荷物は多くないか、ペットや子供がいて手が塞がっていないか等）を見極め、気遣いながら接客するのは大切なことだと思います。ただ種をまいた後、咲かせるのは時間が経ってからではなく、その場のほうが良いのだと思います。
中には一度ブースを離れた後、奇跡的に戻ってきてくださった方もいらっしゃいました。その方には、最初から熱量がちゃんと伝わっていたんだな、と思います。
3. 話すよりも質問する方が良いのかもしれない
こちらが一方的に製品の良さを喋るだけだと、お客様も営業を受けているだけなのでつまんないですよね。最初は私も必死だったのでしゃべり倒していたのですが、いまいち売れ行きが良くなかったので、途中から質問する方式に変えてみました。
「今日は何を目当てで来られたんですか？」
「もう何かお買い物されましたか？」
「どういうキャンプされるんですか？」
「どういうものを入れたいとか、決まってますか？」
「キャンプのボックスとかバスケット、他にどんなもの使ってますか？」
「ご家族で行かれるんですか？それともソロですか？」
などなど。パターンは少ないかもしれませんが、たくさんのお客様に質問をしたと思います。
そのなかで大アタリだった質問は、「ちなみに持つならどの色が良いですか？」。この質問をすると、これまで話半分だったお客様も「うーんそうやなぁ…この色、いやこれかなぁ…」と真剣に考えてくれるようになったのです。もちろん百発百中、というわけではないのですが、「もし自分がこの製品を買うなら」というイメージをしてくれるきっかけになったのだと思います。結果として、「うーん…やっぱりこの色好きだし欲しいから、買おうかな！」この言葉を引き出すことに成功しました。
自分が使っているところを具体的にイメージできる → 欲しくなる（購買に繋がる）
そんなシンプルなことが解決できていなかったんだな、とその時強く反省しました。自分が使っているところを具体的にイメージできる質問は、色だけではなく他にもたくさんあると思います。ただ「こういう良い製品がありますよ！」と早口でアピールするだけではなく、「この製品を使って、何がしたいか」「この製品を使って、今困っていることをどう解決したいのか」に的をしぼって説くことができれば、ユーザー様もその商品の必要性が具体的に見えてくるのだと、改めて学びました。
…とは言っても、ついついマシンガントークしてしまってたんですけどね。「良いですよ！使ってください！」が強すぎると聞いている側は引いてしまうけれど、こちらが控えめすぎると最初から熱量が伝わらない。この駆け引きが本当に難しかったです。そのことに気づくのが遅かったのは、今回の展示会の反省点です。
4. 決済方法は選べるように
これに関しては、完全に準備不足でした。お恥ずかしいことにPOP作成やら何やらで本当にバタバタしており、もっと早くに気づけばよかった…と大後悔です。
「これください。え、クレカ使えないの？」→「じゃあやめときます」or「後で来ます（来ない）」
こういうやりとりが何度かありました。もう製品を買うことを決めてくださっていたのに。本当にもったいなかったです。
よく考えたら「支払い方法を選べるようにする」って、お客様の立場に立って物事を考える、という点に置いて原点中の原点、基礎の基礎なんですよね。価格がどんなに安くても高くても、支払ってくださるのはお客様です。しかもキャッシュレス決済がメインどころとなりつつあるこの時代…。
クレジット決済不可で購入できなかったお客様と、もう一度出会えることを祈るばかりです。
※ちなみにもう導入しましたので、次の展示会よりキャッシュレス決済が使用できます。
5. 展示会は勉強の場であるという基本
私は、他のスタッフが接客をしていたら、できるだけそちらに近づかないようにしていました。人手もそんなに多いわけではないし、スタッフ二人に囲まれて接客されるのはなかなかしんどいだろう、とお客様の気持ちを慮った上で、「この場はその人に任せて、自分は別の人を呼び込もう」と思っていました。1番の目的はどういう会社か・どういう製品かを1人でも多くの人に広めていくこと、そして買ってもらえるようにすること。なので自分が完全に間違った行動をしていたとは思っていません。
ですが後からよく考えてみると、展示会は申請してお金を払って準備して、意を決して挑む場面であって、1回1回が本当に貴重な場所なんですよね。
そういうところで他の人がどういう風に呼び込んでいるのか、どんな風にトークして購買に繋げているのかをちゃんと見て勉強する、というのは、入社年数に関係なくとても大切なことだったのではないかと思います。
一緒に接客していたメンバーは営業経験の長いベテラン上司2人と、誰よりも近くで製品を取り扱っている工場勤務の若い男性社員の方でした。
彼らがどのようにお客様と関わって、どう製品をアピールしているのか。話の中でよく出るワードは何か、駆け引きをどう使っているか。そしてそのやり方は、私とどこが違うのか。
次回こそは、ちゃんと盗んで自分の糧にしていきたいと思います。
6. 客層の把握不足とPOP
正直、あんなにペットを連れたお客様が多いとは思っていませんでした。子供連れの方も本当に多かった。少し考えれば分かることだったのですが、勉強不足でした。
Starke-R製品の大きな訴求ポイントの1つに、「ファミリーやグループでも、収納をととのえて準備から片付けまでスマートに、最後まで楽しくキャンプができる」というものがあります。STR-6000は特に、大容量なのにショルダーベルトで腰を痛めず運搬できる、ファミリーキャンパーにこそ持ってほしい製品なのに、家族連れの方にはあまり興味を示していただけませんでした。ファミリー・グループとSTR-6000をうまくマッチングできなかった原因としては、（訴求ポイントであるにも関わらず）POPや収納例でアピールできていなかった点が挙げられます。
ブース自体はそんなに広いスペースを取れないので、展示のやり方で工夫するしかありません。STR-6000は大容量なので入れるものもたくさん必要ですし、物自体も大きいので収納例を展示するとかなりの場所をとります。
個人的には、所狭しと並んだ収納例ばかりでブース内がごちゃごちゃしてしまうのは好きではありません。こちら側で提示しすぎてしまうと、お客様に「何を入れようかな」「そういえばアレ、収納からはみ出てたような…」といった想像をしてもらう余白がなくなってしまうからです。
だからこそ、POPをうまく使うべきでした。今回、POPは「他の展示会でも使えるような、汎用性の高いPOPにしよう」と思い、作ったものでした。わかりやすくなるようイラストも交え、写真もベストショットをチョイスしてもらい、それでいておしゃれな構図で…と色々考えて作ったものではあったのですが、客層に合わせた訴求ができていませんでした。散乱するペットのおもちゃを入れるのに便利と謳ってみたり、子供がバスケットを持っている写真を入れたり、ファミリーキャンパーに使ってほしい旨を文字ででもきちんとアピールしたり、そういう些細な「押し」ができていないPOPだったと思っています。
元より突っ走る性格なのは分かっているので、本当にこれで良いのかな？と、一度ブレーキを踏んで考える。俯瞰して見ることで冷静になれ、上記のようなことに気づけたかもしれません。今後も展示会があるたびに慌ただしい準備をしてしまうかもしれませんが、何事においても、そういう時間の余裕を持った仕事を心がけていきたいと思います。
7. 「運命の出会い」をしてもらうために
私は買い物するとき、「運命の出会い」だと思えなければ買わない、というマイルールがあります。そう思えたものは本当に大切にできるし、買った後に心から満足できるからです。その感覚が好きで、リングスターやStarke-Rが「運命の出会い」だと思ってくれる人をたくさん増やしたい、というのが私の夢であり、目標の一つです。
私が接客をして製品を購入してくださった方の中に、「本当に良い買い物ができました。満足です。ありがとうございました」と言ってくださった方がいらっしゃいました。その言葉を聞いた時、ああ、運命の出会いをしてくださったんだ、と胸がいっぱいになりました。お客様に喜んでいただけた瞬間が少しでもあった、これだけでこの展示会は大成功だったと思っています。
「それはそうやろなぁ」というようなことばかり書いてしまっているかもしれませんが、これが今の私の本音であり、自分を限界まで曝け出している状態です。どうかお許しいただければと思います。とても長くなってしまいましたが、私にとっての初参加のB to C展示会は、良かった点も悪かった点も含めて「成功」としたいと思います。
ここまで読んでくださり、ありがとうございました。
今後ともリングスターとStarke-Rを、どうぞよろしくお願い申し上げます。
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