【MUPカレッジ】ウサギLIVE 2021/1/7 「実践型講義〜セールススキル〜」
■本セッション受講後にできるようになること
・高く売る
・ブログ、オンラインで申し込み獲得が増える
・店舗での差別化によるリピート増加
・コンサルとして他社にアドバイスができる
■マクドナルドで日本一売上を上げたアルバイトスタッフの時給はいくら？
→1000円くらい。
それは「作業、業務」をやっているから。
価値は「作業、業務」につくのではなく、「提案」につく。
言われてやったことは「業務」であり、仕事は「提案」すること。そこに価値あるがつく。
■人はオンラインで保険を買う方がお得とわかっているのに、なぜ保険の窓口へ行くのか？
提案に価値を感じているから！
■美容院で絶対言ってはいけないこととは？
「今日はどうなさいますか？」
→ 一番価値のない美容師になってしまう。
言われた通りにカットするのは「作業」。
そうではなく、「こんな流行りのヘアスタイルがあるんですが、いかがですか？」と提案する。
スタバも「この新商品いかがですか？」と提案している。これが他のカフェとの大きな違いである。
■今日のテーマ
人と何か違うものを売ろうとせず、今持っているものの提案を変えてみる！
■HOW TO？
人は高額なものを見た時の脳の反応は、つねられた時の痛みと同じ。
痛みの原因は「高いから」ではなく、「なぜ高いか分からない」から。
痛みを和らげるにはその「改善の姿」を見せて提案してあげること！
現状(不満など) ⏩ 改善 ⏩ 理想
いつだって、私たちが買っているものは「改善」である
例）
・太ってるからダイエットしたい⏩トレーニングプログラム⏩痩せてスタイルが良くなりたい！
・歳をとって足が痛い⏩サプリ⏩痛みが緩和して歩けるようになった！
「改善の提案」をしてあげることが「価値」である。
■Appleがソニーよりも売れた理由
ソニーはウォークマンの機能の説明をしていたが、Appleは機能説明は全くなし！iPodを聴きながらランニングしている人をCMにして、改善の提案をした。（1500曲をポケットに）
改善とは「現状の不」と「理想」の橋渡しとなるもの。
■改善を伝え購入されるまでに必要な4つのこと
共感 物語 想像 独自
人は共感がないと振り向いてくれない
利用しているイメージがないと全く来店してくれない
物語がないと記憶してくれない
独自性がないとリピートしてくれない
共感を物語にして、物語で利用イメージをつけて、利用イメージで機能説明する
■共感とは
相手が感じているであろう「不」を「代弁」してあげる。
人は最初の15秒で読むか、読まないか決める。
一度お客さんが思っているであろう「不」を書き出してみる。
何を求めてお客さんが来ているか？何の不を感じているだろうか？
■物語とは
シンデレラのストーリーは長いのにみんな記憶できているのに、昨日食べたランチは答えられない。
先ほど書き出した「不」から自分のストーリーを書き出してみる。
ストーリーを魅せるフローはあるか？
例）お店のトイレに物語を貼る、お店のサイトでLoading…ページにストーリーを表示する
■想像とは
具体的な想像のできる不の改善イメージを見せる
カフェのHPには、「お店の内装」や「ドリンク」の写真を載せるのではなく、「ゆったり読書している人」や「楽しくお喋りしている人」の写真を載せる！
■独自性とは
最後に機能説明を持っていき、独自性を打ち出すことが最後
USP（顧客ニーズと自社の強みが重なり、競合の強みと重ならない部分）
■実践してみよう！
パソコンの相場は10万円だが、50万円のパソコンを売るには？
・まず共感するお客さんの「不」を書き出そう
例）パソコンってすぐフリーズしちゃいますよね。データが消えてしまって資料を一から作り直ししたことありませんか？
・次に物語を作ろう
自分の体験談を入れよう！！
例）私の親も最近パソコンを買ったんですけど・・・（不について書く）
・想像させよう
安いのを買って使うより、高いのを買った方が仕事が5時に終わる
・機能説明
1個これだけは、という独自性を書く
■まとめ
・価値とは「作業」ではなく「提案」につく
・お客さんが買っているものは「改善」
・改善を営業っぽくなく伝えるのが「セールス」
・オンライン/オフライン関係なく、必ず提案フローを入れる(スタバ参照)
・セールスライティングやセールストークは上記の順番で
・セールスライティングやセールストークはさりげなく見せることっていうのも効果的
コストも何もかけずに価値を上げる提案
そのためのセールスライティングとセールストーク
何も商品やサービスなど売り物を買えず、売り方を変えただけ
以上です。