【MUPカレッジ】ウサギライブ 2020/11/12 「商品を変えずに価値を変える。 Promotion Strategy」

2021年1月17日 11:14

昔：売手＜買手　　　→　　今：売手＞買手
昔は物を置けば売れたけど、今は置くだけでは売れない時代になっている

例）八百屋さんをやっているとして、近所の八百屋さん(競合)がリンゴを80円で売っているが、自分のお店は100円で売っている。この場合、全く商品を変えられないとすると、リンゴの値段を70円にするという価格勝負の時代になってきている。

では、リンゴが欲しい！という人に対して、どうしたらいいか？

→リンゴをよりいい方法で与えれば満足する！

■満足とは、期待値＝実施値の状態

例）スーパーの方が安いのはわかっていても、近くて便利なコンビニで買ってしまう。

■よりいい方法とは

・よりお得に　　　　
・より早く
・より便利に
　　 ↓
　　満足

だけど、この満足度に限界値が来ている。
これ以上お得に、これ以上早く、これ以上便利にするのはもう限界！
アマゾンより早く配達しようなんて無理！！

Customer Satisfaction(顧客満足度) ←こちらではなく
Customer Delight(顧客感動度) ←こっち

今回は感動の話ではなく「商品を変えずに、商品の価値を高める」

顧客の満足度とは、期待値に対して100%応えること。
顧客感動度とは、お客さんの期待に寄り添ってあげて期待値に対して101%以上応えてあげること。

■Customer Delight Structure (顧客感動度の作り方)

感動させるわけではない。
商品の価値を納得してもらう。(説得ではなく)

商品の価値を納得してもらうには2種類の方法がある。

・PRODUCT VALUE (商品自体の価値)
・BRAND VALUE (商品の周りの価値)

例）ヴィトンのバッグはブランドのロゴが入っている以外にも、お店の内装だったり、接客の言葉遣いだったり、お客様にシャンパンを出したり、といった商品の周りにあるものを変えることで、商品の価値が高まっていく。

■PRODUCT VALUE

例）モスバーガーはただハンバーガーを売るならマクドナルドで十分だから、ライスバーガーを作って売上を上げた。

・CROSS THINKING ー　既にあるモノやサービスを組み合わせる
　例）お寺×ヨガ、お寺×キャバクラ、お寺×カフェなど
・CONECT THINKING ー　連想されるものを繋げていく
　例）カフェー女子会ー学生ー受験ー塾　→塾×カフェ？？

■BRAND VALUE

商品ではなく外部環境を変えていく！

PRODUCT VALUE よりもBRAND VALUE の方が重要！！

商品の外部環境を変える5つの方法

・NAME (名前)
・TIME (時間)
・PLACE (場所)
・PEOPLE (人)
・CAMPAIGN (キャンペーン)

・NAME
商品名を変える。
例）モイスチャーティッシュ→鼻セレブ

・TIME
時間を変える。
例）ユニクロ、ドミノピザ、深夜カフェ、深夜美容室、鎌倉のドーナツ屋さん

・PLACE
場所を変える。
例）駅前のパン屋さんにも傘を置く、母の日に本のプレゼントを定着させたかったら花屋さんに母の日のプレゼントにおすすめの本を置く

・PEOPLEとCAMPAIGNについてはまた次回のウサギライブで！

以上です。