【UR−U】木曜LIVE 2021/3/25 「営業マンがいらなくなる！？売れるに変えるチェックリスト」

〜売らないといけない時代になったが、売ってはいけない〜

■この講義を受講後
・スムーズにウェブ施策が行えるようになり業務効率UP
・チェックマーク式になっているので全業種に当てはまる
・営業マンを雇わずとも売上が立つようになる
・個人の時代でPC一つで利益を上げられるようになる

■今の時代

①誰でも稼げる時代になった＝供給過剰時代 (需要＜供給)
②年功序列が終わり価値付けが適正になった (学べば収入が上がる)

■今一番ホストクラブに通う人は次のうちどれでしょう？

A ー 30代OL
B ー 50代マダム
C ー 20代大学生

＜答え＞
C ー 20代大学生
→ライブ配信で稼いだり、メルカリで稼ぐことができるようになったから。

■じゃあどうやって個人でも稼げるのか？

例）ルービックキューブ
→4300京通りある(億よりも兆よりも上)
→しかし5秒間でできる人もいる

それは、フレームワークがあるから

仕事もルービックキューブと同じ。フレームワークを理解しているかが大事。

■売れるに変えるチェックリスト【9項目】

□ オンラインでの全体構成理解
□ 感情メッセージのスタンス
□ 比較対象は適切であるか
□ 確証要素をおいているか
□ タイムリミットを設けているか
□ インパクトブランディング
□ ツーステップマーケティング
□ ドラマが設けられているか
□ ROIが明記されているか

■オンラインでの全体構成理解

明日友達とご飯に行く→オンラインで調べてお店にいく時代
オンラインで戦わないと、いくら店頭で声をかけたって集客は無理！

＜PASoNAの法則＞
Problem (問題)
Agitation (煽り)
Solution (解決策)
Narrowing down (絞込)
Action (行動)

＜全体の基本構成＞
P    ①コレステロールでお困りじゃありませんか？
A    ②コレステロールが高い方の致死率はX倍高い
So  ③1日1杯の玉ねぎスープで改善されます
N    ④限定100名様のみレシピを公開します
A    ⑤ぜひ無料なのでLINE登録してみてね！

＜WORK：自分の事業に当てはめてみよう！＞
P    ①スマホの料金月々7000円位高いなと感じていませんか？
A    ②月々2000円の格安SIMと比べると年間6万円も差があり、10年で60万円も差が出ます
So  ③自分にはどの会社のどのプランが良いかわからない方の相談に乗り、乗り換え手続きをサポートします
N    ④先着30名様のみ、乗り換えて安くなった人に支払っていただく手数料が半額！
A    ⑤相談が無料でできるLINEに登録してみてね！

LP /ブログ /パンフレット構成 /チラシを作るときに気をつけよう！

■感情メッセージのスタンス

どれだけ強い印象を与えられるか？

(A) 昔の初恋の記憶
(B) 一昨日のランチの記憶

　　【時間】　　　　　【サプライズ】　
新しい＝記憶濃い　　　高い＝記憶濃い
古い＝記憶薄い　　　　低い＝記憶薄い

記憶とは印象である。
人は新しいことを覚えているのではなく、印象に残っていることを覚えている。

自分の期待していたことを大きく上回ったとき、大きく下回ったとき記憶に残る。(すごくいいお店、めちゃくちゃ酷かったお店)

ビジネスで大事なことは、期待値とのギャップを生み出すこと。

　　　感動値
　　　　⬆︎
　　　期待値
　　　　⬇︎
　　　減滅値

情報を伝える：NG
→どういう情報を得て欲しいか

感情を伝える：OK
→どういう感情を得て欲しいか
(例：高級なイメージを持って欲しい、アットホーム感を感じて欲しい)

例）お店のHP
情報思考　→   会社の住所を記載、Google Mapを掲載
感情思考　→ 「お会いできることが本当に楽しみです！」

美味しいからいいお店ではなくいいお店だから美味しい

■3つの目的を分けて施策を考える

＜感情目的＞
・アットホームなお店だと感じて欲しい　→   名前で呼ぶようにする
・嬉しいと思って帰っていただく　→    カップにメッセージを書く(スタバ)

＜行動目的＞
・リピートしていただく　→    DMなどでメッセージ
・LINE登録してもらう　→    プライベートな約束

＜収益目的＞
・顧客単価
・目標売上

いきなり行動目的や収益目的の施策を考えない！
感情目的の施策をしてから行動目的の施策を行う。
(アットホームを感じてもらっていないお客さんがLINEに登録してくれるか？)

■メニューやHPの表記でも感情目的を持つ

想像を買っている＝感情を考えないと売れない

感情目的でないおお店　「絶品カレー　¥1,200」
感情目的のお店　「野菜を溶かして48時間の煮込みヘルシーカレー　¥1,200」

→お客さんに「美味しそうだな」と思ってもらえるような感情目的

お客さんは「カレー」を買っているのではなく、メニューの「カレー」という文字の表記を見て「想像」を買っている。

■比較対象は適切であるか

同業界での比較思考をやめる

例：健康ドリンク(野菜ジュース)を飲む人
→ 健康ドリンクを飲む人の目的は？
→綺麗になりたい、健康でいたい、痩せたい
→比較すべき対象は、他社の健康ドリンクではなく、同じ目的を持つ商品やサービス (例：エステ、ジム、クリニック、食事、美容室)

比較を違う業界で行うべき＝アメリカングスキル
例）ヘルシーカフェのサブスク、1ヶ月の夕食代＋ダイエットジム代で比べる

■確証要素をおいているか

確証は大きく3種類
どれが一番いいかは業種によるがHPなどに載せる

・購入者の事例
・著名人の声
・権威性のある声(専門家の人)

■タイムリミットを設けているか

人間は期限がないと一生だらける生き物

＜自社都合＞　今月限定キャンペーン実施中！
　　　　　　　決算キャンペーン実施中
＜顧客都合＞　3ヶ月で英語を話さないといけない人へ
　　　　　　　夏までに痩せないといけない人へ
＜市場都合＞　消費税増税前限定キャンペーン
　　　　　　　GoToキャンペーン

自社都合のタイムリミットはNG！そんなことはお客様に関係ないから。
顧客都合か市場都合のタイムリミットを設定すること。

■インパクトブランディング

「私たちはこういう考えを持ってやっている」
人はあなたの「こだわり」に集まる。

「絶対に〇〇でないならやらない」というコンセプトをあなたのお店の全従業員が言えるか？

例）Applのコンセプト(シンプルじゃないとやらない)、SDGsを打ち出す(環境を壊す商品なら売らない)

■ツーステップマーケティング

マーケティングにも順序がある。ナンパと同じ。
→いきなりデートに誘っても断れる。まずは仲良くなって連絡先を交換してから

いきなり買ってくれる人はいるわけがない。
→無料お試し期間で体験してもらってから、購入してもらう。

試してない人にいきなり課金させるのは絶対無理！

■ドラマが設けられているか

人は広告は見ませんが、ドラマは見ます。

例）起業すると言ったら会社の上司に笑われました。でも3年後年収30億になって会いにいくと・・・

続きが気になる！ストーリー(ドラマ要素)をブログやサイトで事例と掛け合わせて書く。

■ROIが明記されているか

数値化して事例とともに見せてあげることが重要

① 〇〇したらこうなります  →  NG
② 〇〇しなかったらこうなってた  →  OK

例）保険に入っていない場合はこうだった。
　　家を買っていない場合老後はこうだった。
　　ジムでなくエステを選んでたらこうだった。

人は未来のことはあまり考えない。過去形で伝えることが大事。
大地震が来るとこれだけ言われていても準備していない人がほとんど。

ROI (Return On Investment)、TOI (Time On Investment)を数字で見せてあげることが重要

＜所管＞

なんとなく感じていたお店のマーケティングにはハッキリと言語化できるフレームワークがあった！
知っているか知らないかだけで、同じ商品やサービスの売上が全く変わってくると思う。
情報思考ではなく感情思考というところが一番響いたので「相手にどんな感情を持って欲しいか？」考えて、情報発信やアウトプットをする。自分は「共感力が高い」というのが強みでもあるので、それを生かしていく。
日頃からできるトレーニングとしては、チラシやお店のメニュー、サイトを見たときにどんな感情を抱くか？自分だったらどう表現するか？考える癖をつけていく。

以上です。