人に物を買ってもらう方法

・商品を購入してもらう方法

商品やサービスを購入してもらうのは、ビジネスでは重要なことです。

今回は商品やサービスを購入してもらうためのコツや考え方をご紹介します。

目次
欲しいものを売る、
不安を取り除く、
サンクコストをかけさせる、
迷わせない、
購入意欲を刺激する
買った後に買ってもらう

欲しいものを売る

　人は必要なものを買いません。すでに買っているからです。新たに買う時は欲しいと思ったものを買います。

砂漠でのどが渇いている人は水を買います。水は生きるためにも必要です。この時にコーラを買う人はいません。

しかし、水を手に入れた人の中で、より飲んだ時の爽快感が欲しいという人は、シュワシュワとして爽快感のあるコーラを買います。

人は必要なものが不足していると必要なものを求めます。そして満たされた後に、欲しいものを求めます。
現代社会において、生きることに必要なものは低コストで手に入ります。必要なものが手に入る環境の中でよりおいしいもの、よりかっこいいもの、より快適なものを欲しいと思って購入するのです。

人にものを売るときは相手が欲しいと思うものを売りましょう。

不安を取り除く

　人は分からないことがあると不安に感じます。ものを買う時もわからないことや信用が置けないことに不安を感じ、買うのをためらう時があります。
通信販売や、情報教材が怪しいと言われるのは、売っている相手がわからない、商品が無事届くかわからない、情報が自分の役に立つのかわからないから怪しいと感じるのです。

今では顧客の情報リテラシーが向上し、売っている相手を知ることや、他の人が無事商品を受け取れたことを知ることが出来ることによって顧客の不安がなくなり利用者が増加しています。

また、人の不安は2種類あります。
1つはこれまでお伝えしてきたわからないという不安、もう1つは顧客自身が作り出している不安です。
商品・サービスは結果を保証はできません。ダイエット食品で10キロ絶対痩せますとは言えないのです。

なので、顧客の中では自分ではこれを利用しても10キロ痩せないかもしれないという、自分の中に作った不安が最後に残ることになります。
これは売る側からは解消できません。その人が自分を信じるか信じないかだからです。

ですが、背中を押すことはできます。
その為にアドバイスをしたり、実績を紹介したり、返金OKにしたり、その人が損をするかもしれないという不安を取り除く努力をするのです。

人にものを売るときは、相手の不安を取り除きましょう。

サンクコストをかけさせる

　皆さん、苦労して手に入れたものは中々手放したくないですよね。
年末年始のセールなどで、開店前に並んだのに買わないという選択肢はないですよね。

人は「かけたコストの分だけ手に入れたものに価値を感じる」という習性があります。
例えば偽ブランドのバックを10万円で買ったら、実際のブランド品ほどの価値はないですが、人は簡単には処分しません。10万円という既に支払ったコストに対して価値があると信じたいのです。
これはお金だけでなく、時間でも同じことが言えます。
商品やサービスを検討した時間や調べた時間が長いほどその商品に価値を感じます。
このような、手に入れるまでに既に支払ったコストを「サンクコスト（埋もれたコスト）」と言います。

マーケティングではこのサンクコストは良く意識して利用されます。
某安さの殿堂のお店などは商品を所狭しと並べることで探す時間を増やし、購入率を高める工夫をしているそうです。
他にも、情報商材で動画を見せたり、感想を求めるのは、動画を見る時間や感想を書く行動をさせ、サンクコストを増やすために行っているのです。

このように時間、行動、お金、労力などコストを先に支払わせることで購入率を高めることが出来ます。

人にものを売るときは、コストをかけさせる工夫をしましょう。

迷わせない

　人は現状維持を好む生きものです。何かを購入する時に迷うと買わない状態を維持するようになっていきます。なぜなら決断をするのが面倒になってくるからです。

なので、迷わせてはいけません。
あるアパレルショップでは、商品の色を1色のみにしたところ売上が30％向上したそうです。
商品Aと商品Bがあって甲乙つけがたい時は、思い切って1つを進めてみましょう。
お客様には買うか買わないかの決断だけさせるように、ヒアリングして欲しいものを探り当て、
最適な商品を選んであげましょう。

人にものを売るときは、買うか買わないかだけ決めて貰いましょう。

購入意欲を刺激する

　人はものを買うときに、理性と感情の両方を使って買うべきかどうかの判断をします。
パソコンなどを機能を重視する買いものは理性を、ブランドものや限定品などを買うときは感情が判断に影響を与えます。

その為、感情を動かす表現や方法を用いることで、購入率を上げることが出来ます。
例えば色。赤は競争心を上げ、青は冷静さを与えます。その為、オークションでの販売や限定品を販売する時は、商品の背景を赤色にするとよいです。
反対に、機能性やメリットで優位性を持つ商品であれば青色を基調とした背景にして冷静さを与えて優位な点を訴求しましょう。

また、人は不快感がある時に見たものの評価を低く、快適な時に見たものの評価を高くする傾向があります。感覚が評価に影響するのです。
みなさんも、汗が止まらないほどの暑さの中でTVを買う気になれないと思います。
ですので、相手が快適な状態でものを売りましょう

人にものを売るときは、感情を動かし、快適な環境にしましょう。

買った後に買ってもらう

人はものを買うことに快感を覚えます。ものを買うことで脳内もの質のドーパミンが放出され、人は気分が良くなるのです。
衝動買いはこのドーパミンを求めて購買行動が止まらない時のことを言います。
衝動買いのように、人はものを買った直後が気分が良く物を買うことに意欲的になります。
通販サイトで購入後に関連商品が表示されるのはこの効果で重ね買いを狙うためです。

ですので、最初は価格の安い商品を買ってもらい、その後に価格の高い商品をお勧めすることで購入してもらいやすくなります。
反対に大きな買い物をした後に関連商品を販売することも効果的です。

人にものを売るときは、購入後に商品をお勧めしましょう。

・まとめ

　いかがでしょうか。このようなものを買ってもらうための方法やコツはたくさんあります。
その中でもすぐ使うことが出来、効果が見込めるものをご紹介しました。

ものを売るだけでなく、何がをアピールする時にも効果的ですのでぜひ使ってみてください。