「ひとりビジネスの教科書#008」ひとり社長がやるべき営業の極意とは？

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こんにちは、あるいはこんばんは！シンゴです。

久々の投稿になってしまいました！
7月は自分の41回目の誕生日ということもあり、ちょっとリフレッシュ月間でした！

そして8月は仕事頑張るぞ！と意気込んだもののもう8月も半ば過ぎ・・・
本当に時間がたつのが早すぎます（笑）でもそんなことも言ってられないので改めてコツコツやっていきたいと思います。

さて、今日は営業の極意と言う話をします。

という前に、実は僕はサラリーマン時代に営業という仕事をほとんどしたことがありません。今も正直営業は苦手だと思っています。でも売上上げてるんでしょ？と言われるとそうなんです。

ん？どういうこと？

今日の話は、営業せずとも売れているとあるコンサルタントさんから聞いた話を僕なりに解釈したアウトプットだと思ってもらえたらと思います。
でも実際に僕の商品を買ってくれた人とはこうありたいと思っていたなと実感している話です。

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営業というと「人に何かを売る仕事」そんなふうに思うかもしれませんが皆さんはどうでしょうか？
人に何かを売るという事は今、自分が持っている商品が「相手の役に立つ」、そう思って売っているものと僕は信じています。

例えば保険。保険を売るという事は「その人の人生のマネープランを考える」と言うことです。
今の保険が果たして正しい保険なのか、そもそもその保険が必要なのか、いろんな視点からアドバイスをくれる、その結果がその（提案された）保険を買う買わないもしくは切り替える、そんな結論になると思います。

できる営業マンは相手が困っていて、自分がそのお困りごとを解決できるのだとしたら当然少しだけ相手より立場が上にはなるのですが、関係性が上から下へってなったときに商品は買ってもらえるでしょうか？
逆に下手に出ては価格を安くされたり、相手に提案したことを聞いてもらえなかったりお互いにとって良い状態にはならないなぁとそんなふうに思います。

これからの営業マンは上からあるいは下から商品を売りつける、そんなスタイルは、流行るわけもなく相手と同じ方向性を向いて共にビジョンに進んでいくそんなスタイルが求められていると思います。

ではどうすれば相手と同じ方向を向いて、なおかつ相手より少しだけ上の立場で相手に言うことを聞いてもらえるのか。
そんな関係性をどうやって作れるのかということを先日、お話を聞きました。

例えば・・・
相手の質問に対して答えているんだけど、答えてない。質問を質問で答え返すのではなく答えているようで相手に考えさせるような答えを言う。

一見難しいように思いますが、一言で言うと相手に考える余白を持たせるということです。
相手からの質問に答えを言う事はとても簡単ですが、それでは相手の成長になりません。といって何もしない、質問で質問を返すようなコンサルタントや営業マンはもう流行らない。

相手の中に答えはあるそんなふうに思ったりもするし、相手に依存して欲しくない、そんなふうにも思ったりするので、答えばかりを言う事はやはりよくないなぁと時々思いますが、質問を質問で返したり、ただただ壁になるんじゃなくて相手と一緒に考え、相手にとって良い答えを導き出せるそんなパートナーになりたいと思います。
営業がうまくいったときのことを思い出すと確かにそういう関係性が作れていた、そんな風にも思います。

営業と言うといわゆる営業スキルが高い人がものを売るように思いますが昨今では営業スキルも含めた人間性で共に一緒に歩けるパートナーが選ばれている、そんなお話でした。