コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング　～その13～

コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。

営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中

受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。

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◆クライアントの思考プロセスを考える◆

”その９”までは、コーチングやNLPなどの経験・学びからのお話で、コンサルティングの現場やコンサルティング営業の現場でインタビューや質問する際の、まずは前提として知っておきたいお話をしてきました。

"その10"ではクライアントの思考プロセスのお話をしましたが、詳細を見ていきます。
今回も①事実認識と②課題認識です。

◆その解決策では解決できない課題もある◆

現状認識をしっかりと行い、ありたい姿を改めて一致しているのか、そのギャップを埋めるための課題を設定し、それを解決するための適切な対策が必要ですね。

その課題ですが、二通りある事はご存じですか？
「技術的問題」と「適応を要する課題」です。
参考：ロナルド・ハイフェッツ　リーダーシップ論

技術的問題は、解決策が明確ですが、何某かのリソースが不足しているために解決できなかったか課題です。
私たちコンサルタントが普段扱うのはこの領域です。

一方の適応を要する課題は、そこにいる”人”、当事者同士の適応によって解決が可能な課題です。

この課題は、コンサルタントが代わりに何某かの仕組みや制度を整えたところで解決するものではありません。

当事者通しが対話をし、理解をしあい、相互を受け容れることで解決へ向けて動き出します。したがって、コンサルタントが代わりに対応ではなく、コーチとしてその対話に寄り添い、時にはその関係性に介入などをしながら解決へ向けて共に歩んでいきます。

適応を要する課題の解決は、当事者の巻き込みが最初にあり、そこから対話を促し、進めていくために、すぐに解決するものではありません。時間が掛かり、ちょいと手間がかかるのです。当事者がその事を直視する必要もあります。ということで、なかなか手を付けにくい面があります。

その結果、なんとなく気付いているものの、あわよくば解決できるのでは？と、技術的問題のアプローチで解決を試みるケースも。

適応要する課題課題を、技術的問題として捉えて対策した結果、上手くいかないケースは多々ありますので、それは別途の機会で述べますが。。。

その課題は、どちらに分類されるのか、場合によっては、相互が絡まり合っているケースもあります。
しっかりと見極め、適切な対策を講じる必要があるのです。

自社広報誌にて、適応課題のコラムを執筆しています。
こちらもご覧ください。

スカイライト コンサルティング 広報誌サイト『BRIGHTENING YOUR WAY』コラムー「適応課題を見逃すな　―どんなに素晴らしい施策でも適応課題を見逃すと真の改善には至らない　／下津浦 剛」

https://byw.skylight.co.jp/column/co12/