IS経験者だからこそ感じる、リーナーISの強みと面白さ
この記事は【インサイドセールス Advent Calendar 2024】の3日目の投稿です！ 2日目のカミナシのよっちさんから引継ぎ、投稿させていただきます！
次回は、木下さつきさんの記事が公開予定です！
インサイドセールス Advent Calendar 2024！
はじめて参加させていただきます！
昨年からとても盛り上がっていた企画に参加させていただき光栄です！
それでは、3日目スタートします！
本記事のテーマ
数少ないインサイドセールス経験者として入社した私が感じる、リーナー インサイドセールス（IS）の面白さ・強みについてです！
この記事を読んでいただくことで、リーナー ISがどんな組織なのかをご理解たいだけると思います！
本記事を読んでいただきたい方
スタートアップのインサイドセールスに従事されている方
インサイドセールスとして、The Modelの壁を感じているの方
チームとして成果を出したいインサイドセールスの方
リーナーのインサイドセールスに1mmでも興味のある方
そもそも、なぜこのテーマで投稿をしようと思ったのか。
11月27日、たまたま見つけた最後の投稿枠。
勢いで申し込んだものの、「さて、何を書こうか」と投稿まで日数がないなか、考え込んでいました。
インサイドセールス（IS）の組織づくりや成果の出し方については、すでに多くの方が素晴らしい情報を発信されています。正直なところ、私が伝えられる新しいアイデアやテクニックは、それほど多くはないと感じました。
そんな中でふと気づきました。 私は、リーナーの働く人・文化・プロダクト・目指す世界線が大好きです。
そのなかでも、特に好きだと思う部分、それは「Can（できること）や強みを活かし、本人のWill（やりたいこと）を尊重する文化」です！
その文化があるからこそ、メンバーそれぞれが最大限に成果を発揮できる。これってすごくシンプルな理由だけど、リーナーらしさが詰まっているなって思います。
リーナーのことが大好きだからこそ、今回の投稿テーマも自然と決まりました。「IS経験者だからこそ感じるリーナーのISがどれだけおもしろいのか」を全力でお伝えしたい。
この投稿がきっかけで、リーナーのISに興味を持ってくれる方が増えたらうれしいな！と思いながら、この文章を書いています！！！
株式会社Leaner Technologiesとは
「調達のスタンダードを刷新し続ける」というミッションを掲げ、企業の調達・購買活動を効率化するクラウドサービスを提供しています。
直近でシリーズBにて15億円の資金調達を行い、T2D3を超えるスピードで成長をしています。
リーナーのインサイドセールスとは
カッコつけずに一言で伝えると
「ターゲット企業の開拓方法を脳から火がふくほど思考し、小さな風穴をあけるため、がむしゃらに行動し続ける組織」です。
文字に起こすとシンプルですが、これができている組織はあるのでしょうか。
ぶっちゃけあまり聞いたことがないです。
もし、「うちはできている！」と思ったなら、ぜひお話しさせてください。
ぜひ仲良くなりたいです。
リーナーのISはただアポイントを取るだけのチームではありません。
私たちは、ターゲット企業を開拓するために徹底的に考えます。
「どの部署の、どのレイヤーの方に、どうアプローチすれば進展するのか？」
この問いに真剣に向き合い、架電中に推進者ではないと感じた場合、
あえてアポイントのお時間を打診しないケースも多くありますし、架電の目的をアポイント獲得ではなくお客様の課題や実務、なんなら組織図をヒアリングするためだけにすることもあります。
コールだけでなく、手紙や顧問を活用し、ターゲット企業開拓のため、愚直に行動し続ける組織です。
結局、当たり前のことを当たり前に「やり切る」これが一番強いと思っています。
そんなリーナーのISの強み・面白さを、ここから詳しくお伝えします！
リーナーISの強み
1.「コトに向かう」文化
コトに向かう＝「Missionの実現、顧客のサクセスに向き合っている」ことをさします。
私たちにとっての「成果」とは、目の前のアポイント獲得ではありません。
お客様のサクセスです。
だからこそ、「この人にアポイントを取っても進まない」と判断したら自分自身のKPI達成のために無理やりアポイントを取ることはありません。
KPIの数字だけを追うのではなく、顧客の成功を本気で考える文化が根付いています。
入社前、「インサイドセールスがアポイントを取らない？」なんてことはあるのか？と思っていましたが、本当にありました。
2.「ISとFSは対等であるべき。」の文化
そもそも、ISとFSは役割が違います。
ISの役割は、推進者を見つけ、商談の機会をつくるのと。
FSの役割は、目の前のお客様を着火させ商談を進行・クローズさせること。
※「着火」はリーナー用語で「お客様をやる気にさせる、熱量を高める」という意味です。
なのにも関わらず、一般的なTHE MODEL組織では
ISはFSの育成部門となり、なぜかFSの下部組織のような立ち位置になっています。
僕らは、FSの進行が遅れている滞留案件に対して
「この商談追えてなければ、ISからアプローチさせて！次回の商談アジェンダは〇〇でいい！？」というやりとりや
進行中の商談においても、「対面でやりとりしている方だけで、案件進行することが難しそうならトップアプローチをしよう！」というコミュニケーションを行います。
FSがアクションできずに止まっている間に、お客様の調達改革は遅れ、ミッション達成のスピードを遅くしてしまうと思っているからです。
自身が持っている案件に興味を持たないと、お客様の業務改革に興味を持たないと実施されない行動だと思っています。
3.目標に対してやり切る力と率直に仲間の成果を喜べる組織
ある特定の役割以外のインサイドセールスは、どこまでいっても業務の大半がコールですし、インサイドセールスは好きでも、「コールが大好き！」という方に出会う機会は少ないです。
つまり、ISが好きな方でもできればコールはしたくないし、10コール10アポ取れたら、そんな最高なことはありません。
目標達成に向けて苦しいなかでも、毎日コールをし続けられるのは周りの仲間がいるからです。
インサイドセールスといえば、リモートも容易にでき「働きやすい職種」としても人気です。
リーナーISもリモート勤務は可能ですが、12人全員が毎日出社しています。（2024年12月現在）
なぜ、出社をしているかというと、
単純にそっちの方がやる気が出るからです！
誰かがアポイントをとったときは、自分のことのようにハイタッチをして喜びますし
なんなら大手企業のキーマンに通電をしただけでも共有をし、社内が大盛り上がりになります。
もちろん、1人になり集中したいときは、フォーンブースを使うこともありますが
やっぱり、みんなでやった方が楽しいし、頑張れるじゃないですか？
かっこいいロジカルな理由なんてなく、ただただやる気がでる。
それだけです。
そんな仲間の存在が、Q末や期末の最後の1アポイント、最後の1コール。目標達成のためのグリットに繋がっています。
4.顧客の一次情報を活用し個別パーソナライズされた手紙BDRでのアポ率が業界最高水準
ここまでカルチャー要素の話が多かったので、施策ベースのことをお伝えすると
リーナーの手紙BDRは脅威のCACを誇っています。アポ率は20～25%で、外注を使っていないため、CAC＝（ほぼ）手紙作成にかかる人件費のみとなります。
某大手の外資SaaS企業でもアポ率は10%ほどのため、脅威的な数字だということがおわかりいただけると思います。
では、なぜそのような驚異的なアポ率が実現されるのか。
それは、展示会で担当者レイヤーからヒアリングを行い、個別でカスタムを行っているからです。
リーナーがご提案を差し上げる大手企業では、展示会でお会いする担当者レイヤーの方で、案件が進むことの方が少ないです。
だからこそ、担当者の方から確認した細かい業務や課題の情報を元に、役員クラス・部長クラスにお手紙をお送りしアポイントの獲得を行っています。
手紙BDRは弊社の手紙職人の原さんが教えてくれますので興味ある方はご連絡を！
https://twitter.com/hararara1029
リーナーISの面白さ
1.本当に価値のあるものを届けられる。
リーナーのプロダクトは、お客様の深いペインを捉え、本質的に解決ができています。それを証明するための指標として、「チャーンレート」は限りなく0に近い状態を維持しながら進化し続けています。
当然かもしれませんが、お客様にはビジネスゴールがあり、プロダクトはお客様のゴールまでにある課題を解決するための「手段」であり、売ることがゴールではありません。
よく交流会で「課題解決ができるかわからないが、売上をあげるためにとにかくアポをつくらなければいけない。」などを聞きます。
リーナーのISではそんな行動をする必要がありません。
なぜなら、「コトに向き合う＝お客様のサクセス」に反するし、その行動でいただいたお時間でお客様が幸せになる気がしないと全員が本気で思っているからです。
※特定の企業を批判したいわけではなく、あくまでのリーナーのスタンスの話です。
また、現在では3つ目の事業の立ち上げを行っており、お客様の課題にあったプロダクトを選定し提案する幅も広がっています。
ひとつのアポイントがお客様の調達改革を進め、事業にヒットすることが本当に楽しいです。
リーナーがお客様の事業にとってどんなメリットがあるのか。
についてアップしているポストがありますので興味があるかたはぜひ！
あんまり発信してないリーナーの事業領域の話
— 山下 翔平 | リーナー (@shohey_leaner) October 10, 2024
リーナーがやってる調達・購買の領域は、シンプルに企業のPL改善に一番効く領域だと思っていて、すごくやりがいが大きいです。…
2.コールだけではない幅広い活動を行い、本質的な時間への投資を行っている。
現在リーナーでは、インサイドセールスがマーケティングも兼任しております。 展示会のオーナーを持っていたり、ターゲティング選定やSAM拡張を行ったり、ときには初回商談も行います。
最近では、今年の4月に同期として入社したメンバーが、CIS（カスタマーインサイドセールス）の立ち上げを行い、既存顧客の部門開拓・拠点開拓を行いNRR向上の役割をもっています。
また、トライアルで受注した企業のオンボーディングにISが参加することもあります。
それも、名古屋まで訪問をして。
ISあるあるですが、コール数で細かく管理が行われ、本質的にやるべき時間に投資ができないという問題がよく起こります。
リーナーでは、本質的な時間になるべく投資をできるよう、細かいコール数の管理を行っていません。
（前職でISリーダーを行っていたときに、陥っていたため本当に反省。）
リーナーのISでは、前工程や後工程を理解することで、自社の業務フローの改善やお客様の解像度を上げ、より適切なお客様のトスアップに繋げています。
終わりに
ここまで長い文章にお付き合いいただきありがとうございました。
ただただリーナーISの愛を伝える文章になってしまいましたが、
リーナーは、T2D3を超えるスピードで成長しており、2023年3月末に4名だった組織が、12月時点で12名となっています。
4月に入社した3名は、2名がチームリーダーを任せられ、もう一人は、新規事業の専任ISへ異動しました。
事業が成長し、人が増えると、どんどんやりたいことが実行できるため、自分たちが事業を伸ばす一歩目を作る手触り感はどんどん増えていっています。
施策や組織づくりなどなど、気になった点があればぜひ情報交換させてください！
▼ご興味ある方はDMお待ちしてます！
https://twitter.com/shima_sales