海外事業立ち上げに失敗する企業が犯す7つの過ち
あなたの所属する企業が海外事業部の立ち上げを決定し、活動を開始したとします。出張、視察、展示会への参加、海外に関わる活動は印象がよく、評判も悪くはないでしょう。しかし、このフェーズではまだ成功率はそこまで高くありません。約8〜9割の企業は、この後に海外進出をやめてしまいます。
何が理由で失敗するのでしょうか？10の視点でお話します。
1. イベント・企業視察を成果にする
海外展開を始める際、ほとんどの企業はまず「視察」を行おうとします。海外のカンファレンス参加は代表的でしょう。これが少し発展すると、現地の企業とのMTGや視察を計画するようになります。視察は、ツアープランがHISを筆頭とした旅行会社からビジネス化が進んでいるということの意味を、理解すべきでしょう。
それ自体は悪いことではありません。百聞は一見に如かず、という諺からもいえます。ただ、カンファレンスや企業訪問など、さまざまなイベントを理由に日本企業はとにかく視察ばかりを繰り返すと言われています。視察とレポート提出が成果になりがちなのです。
一方で、その多くの活動の成果を疑問視する意見がメディアにあふれています。たしかに「どのように海外進出できるのか」それすらも考えないままに視察をすると、美味しいご飯を食べて帰るだけの旅行になってしまうことも事実です。
ネットも発達しており日本にいながら得られる情報は増えています。海外事業に関して「何かを進捗させること」を意識して、海外渡航を計画するのがポイントといえるでしょう。
「自分たちが動けるようにするために体制を作る」「現地企業と動けるように取引・交渉を行なう」、こういう活動の目処が立っているのかをまずは意識すべきなのです。
2. カンファレンス出展を成果にする
視察を行っている企業が次に行なうのは、カンファレンスへの出展です。海外へ露出をできるという意味では、たしかに「海外進出として最初の一歩を踏み出せた」と言えるでしょう。海外カンファレンス出展は、印刷系/デザイン系の商社・大手代理店からビジネス化が進んでいるということの意味を、理解すべきでしょう。
グローバルカンファレンスに企業ブースを設置するというのは、華々しく海外進出を演出できます。国は豊富に海外進出支援制度を提供しており、人件費を含め多くの活動資金を援助されるため、予算面でのハードルも低かったります。継続的に取り組むことができれば、ブランディングの効果も期待できるでしょう。実際にそれで成果が得られている事例も耳にします。
しかし一方で、単発での企業出展は決して良い効果が得られるとはいえず、ましてや海外向けにサービスを展開する準備ができていないとなると、その価値はさらに疑わしくおもえます。本質的には、「活動そのものに継続性をもたせること」であり、カンファレンス出展においても、それが実現できているかを基準として捉えるべきでしょう。
3. 現地事務所設立を成果にする
海外進出の担当者というのは、アグレッシブなタイプが多い状況です。そうすると「拠点をつくる」を目標に置きがちです。海外で働くというのは、キャリアとしてとても魅力的なことではあります。しかしこれも鉄板の過ちといえます。現地事務所設立は、ブランディング・会計事務所系のコンサル会社からビジネス化が進んでいるということの意味を、理解すべきでしょう。
現地事務所づくりは、実はそこまでハードルが高くなかったりします。これは、海外進出の活動をはじめて、すぐに気がつくポイントでもあります。細かいところを気にしなければ、オフィスを確保するだけで始められます。海外進出コンサルも、現地事務所づくりは相場が高く単純な手続き作業で高い収益が得られるため、それありきで支援を行おうとしがちです。これまで私自身、何度も提案を受けてきました。
現地事務所を作る理由はいくつか挙げられますが、その多くは短期的視点で必ずしも必要でないことが多かったりします。合理性をみて、「まだ日本で頑張るか」を判断するのが妥当でしょう。
日本からの社員出向にビザ取得が必要 → 3-6ヶ月はビザが無くても入国可能であることが多いです。アメリカの日本人に対するビザは非常にゆるい傾向にあります。しかし、東アジアの多くの国と地域がビザ取得に苦戦することもあり、日本人以外を連れて行くケースは注意が必要です。
取引先との取引（送金）が必要 → 現地口座を開く必要があるようにみえますが、日本の銀行でも手続きは行えるし、件数がそこまで多くないならばあまり手間になりません。税金周りの扱いが異なるため、経理の対応コストとのバランスをみて対処方針を決めるのが良いでしょう。
スタッフの採用が必要 → 海外における採用は、日本と異なる労働法に対する環境を整えるのはコストが非常に高いという状況です。初期の数名は従業員ではなく、フリーランスへの業務委託として開始するのが理想です。私自身も基本はこの方針でアプローチします。
4. 権利を渡して現地企業に任せようとする
各国には、広報や営業活動を請け負いたいという企業は多く存在します。彼らのような、サービスの権利を活かして活動したいという代理店が存在する意味を、理解すべきでしょう。
これもまた非常にありがちなのですが、日本からは海外へ出張することはハードルが高く、気軽に行くことが難しいという問題があります。いくら海外事業部という立派な名前を掲げても、視察のような大義名分でもない限り出張が難しくなることも少なくなりません。
そうすると、現地で手足となり動いてくれる人が欲しい。できることなら、能動的に現地のビジネスの環境を理解し、提案し、動いてくれる都合がいい人に仕事をしてほしいと思うものです。これは決して少数派ではありません。ほとんどの企業がそう考えることになり、そこに代理店が手を貸してくれるのです。
この戦略は、決して間違った手段ではありません。ただ、このスキームにはジレンマがあることに気をつけなくてはいけません。代理店は、別の企業が同じくサービスの権利を得てしまうと、先行者利益が失われるというリスクがあります。極端な話、代理店は独占契約を結ぶことにモチベーションが働きがちです。
すでに多くの実績を持つ企業と契約を結ぶ場合、あなたの企業は非常に不利な契約を結ぶことになります。フリーランスへ委託し主導権を自社で持ち続ける、のようなケースを除けば、かなり注意して挑む必要があります。独占契約を結ぼうものなら、10年単位で失われるというリスクを把握すべきでしょう。実際に私も、これによって一つの業界が10年停滞したところを目にしています。
5. M&Aした企業を現地の拠点にしようとする
自社のサービスとシナジーがある海外の企業を買収し、そこを海外の拠点にしようという手段があります。これも優れたアイデアでしょう。実際にこれを実行して、上手くと感じている企業は3割前後のようです。最初から体制が整っているわけですから、一気にジャンプできることには違いありません。
しかし「統合」は困難を極めます。できあがった顧客、ブランド、さまざまなものを繫げるというのは、ゼロから始めるのとはまた違った難しさを抱えています。その上、日本人には考えられない課題が完成されたサービスから生じるわけですから、簡単に統合できるものでもありません。
また、買収される側と買収する側が果たして同じモチベーションであるのかというのも、M&Aの構造上そうそう上手く一致するものでもありません。あなたの企業がシナジーを感じて買収を持ちかけていたとしても、買収される側がそう感じているとは限らないのです。
6. 一つの国・地域のみに一点張りしようとする
海外進出する企業の多くが、一つの国と地域に張ろうとするでなく、相性の良さを踏まえ複数の国と地域に投資する傾向にあることを、理解する必要があります。
海外進出は、外的要因によるリスクが多い上に、大きな成果が得るには長期に渡るという覚悟が必要です。投資ファンドの視点で、投資ポートフォリを描くようにバランス良く投資を行なうことが理想となります。
とはいえ、国と地域は約200程度の数で、それぞれの指標を眺めると自ずと投資可能なところも限られるでしょう。私のおすすめは、世界銀行が提供するレポートです。それぞれの生活水準を確認することができ、それだけでも振り分けができるでしょう。日本との関係、情勢にも目を向けるのは重要です。
別の戦略として、例えば、台湾・東南アジアは日本と相性もよく低コストで参入できますが、市場規模が小さいという課題があります。一方で、北米・ヨーロッパは市場規模も多きく当たれば大きいですが、参入が難しく時間がかかる傾向にあります。堅実さと大当たりのの両方に対して、バランス良く投資するのもまた鉄板の戦略のように思えます。
7. 国・地域を同一視して扱おうとする
国と地域は、何かしらの理由があって分割されているのですが、そこに理解を示さず複数の国と地域をカテゴライズすることは避けるべきでしょう。結局、国と地域もマーケティング目線では全く別物と捉えるのが適切です。
よくあるものとして、台湾は中国語を話すので、そこを攻め込めば香港や中国も上手くやれるだろうという計画をたててしまうことです。中華圏として、一括にしてしまうのです。私の周りもみな、最初はこの渦に入るようにみえます。
台湾・香港と中国(大陸)との関係は良好でなく、そのことで多くの事件を引き起こしています。台湾・香港ではデモ活動が起きています。同一視するようなコミュニケーションを行なうと不都合が生じるのです。使ってる文字も、繁体字と簡体字という異なる手段を使っています。このセンシティブな問題は、国際情勢に疎くなりがちな日本人の感性ではなかなか理解されないものです。
私も、さきほどから「国と地域」という表現を使っていますが、これは台湾を日本が国として認定していないところが理由です。国という表現は日本国外だととても使いにくく、海外では地域（Resion）と呼ぶことで実務にあわせようとするのが一般的です。
以上です。次回は、海外進出する上でどういう活動を行っていくのかを紹介していきます。