花田敬 「ミスター保険営業」最強の紹介営業⑰

まとめ

今回の対談シリーズはいかがでしたでしょうか。

花田さんのことは昔から存じ上げているのですが、こうやってあらためてお話を伺うと、ものすごくいろんなご経験をされていることを痛感します。

今回の花田さんの話を簡単にまとめると大きく二点あります。

まず一点目はお客さんに接する場合。こちらの持っているリソースを出して向こうに提示するという話ですね。

具体的に言いますと、保険営業マンは会社から教育を受けているので、営業の専門家という側面があるわけです。

そこで、お客さんが経営者だとしたら関心ごとは売上なわけですから、売上に貢献できる自分の一番得意な部分を提示する。

これは私もよく感じることですが、自分の得意分野を隠しておいて、保険の営業という必ずしも歓迎されない側面ばかりを強調してお客さんに接する人がとても多いです。

そうではなく、自分の持っているリソースをお客さんに見せて、役立てることでマーケットが広がっていくわけです。

点から面に展開できるということですね。

それからもう一点は、目の前にいるお客さんが自分の商品は買ってくれなくても、自分のお客さんのお客さんになるかもしれないということです。

自分のお客さんに新たなお客さんを紹介することで、その向こうに存在する紹介がやってくるという発想をする。

このことに気づくことによって、朝から晩まで出会う人すべてがチャンスにつながるということになるわけです。

相手にメリットを提供して、出会いを無駄にしない。これは成功されている営業マンに共通した特徴です。

営業には共通のセオリーがあるということを、今回のインタビューを通して確信しました。みなさんはいかがでしたでしょうか。

みなさんの成功をお祈りしつつ、今回のザ・パワートークを終わりたいと思います。

はじめから読みたい方は「花田敬 「ミスター保険営業」最強の紹介営①」↓

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