花田敬 「ミスター保険営業」最強の紹介営業⑨

お客さんの関心ごとに寄り添ってビジネスをする

大坪：さきほどの「話のテーマを保険にしてはダメ」という話ですが、例えば、経営者を相手に話をするのであれば、「売上」をテーマにするということですよね？

花田：保険というのは保険料が必要ですが、その保険料は一体どこから出ているのかということなのです。

保険料は給料から出ているわけで、給料は会社の人件費から出ています。会社の人件費がどこから出ているかというと売上なわけです。

企業に残ったお金の中から保険料を払うのですが、企業の売上がないと保険には入らないわけです。

つまり、売上があって初めて保険が成り立つということを理解すべきです。だから、売上に協力するわけです。給料がない人は保険に入れないのですから。

大坪：筋の通った話ですね。

花田：できる営業マンというのは、A 社とB 社をくっつけて売り上げを上げようとします。なぜなら、それによって利益が出て、保険料を支払うことができるからです。

保険会社はものすごい経費をかけて営業マンをトレーニングします。これだけ営業にお金をかける業種も珍しいです。

営業マンは最高の教育を受けているにも関わらず、自分が保険を売るためだけにその成果を使うのはもったいないということです。

大坪：確かにそうですね。

花田：会社で受けた教育をお客の売り上げに貢献するような形で返すことができれば相手は喜びます。

大坪：自分の関心のあることではなく、相手が関心を持っている話をするということですね。

成績が上がらない人は自分の関心のあることに引っ張り込もうとするから、どうしても無理が出てしまうということですね。

花田：保険営業マンからすると、自分の課題というのは保険契約を取りたいということですよね。でも、お客さんの課題は売り上げなのです。

どっちの話をするかということですね。

大坪：ということは、実力も必要かもしれませんが、視点を変えたら勝ちということも言えるのではないでしょうか。

花田：そうですね。みんなが保険に詳しくて、保険の説明を一生懸命する時に、私は相手の売り上げを上げるために人脈がどう使えるかを一生懸命考えるのです。

大坪：花田さんはそこに気づかれたわけですね。

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