保険営業のプロはどうやって「優良見込み客」と出会い、アポイントを取っているか③
営業のプロはどうやって優良見込み客と出会いアポを取るのか
「営業のプロはどうやって優良見込み客と出会いアポを取っているのか」ということも重要なテーマの1つです。次にお伝えすることは、効果的なアポイントの取り方の１つ、「可視化する」ということをお伝えします。
可視化というのは何かと言うと、これは具体的なリストを作るということです。
「え？そんなこと？」と思うかもしれませんが、これって実はとてもラッキーなことで、殆どの人は可視化するというステップを飛ばしてしまいます。
「アポを取れさえすればいいんだろ？」と思って頭の中で考えて、何もこの可視化するというステップをやりません。スルーです。
これって凄いラッキーポイントで、殆どの人がスルーするので、従ってこの非常に効果のあるこの方法をやるだけで、あなたは上位20%に行けるわけです。これがラッキーと言わずして何ですか、という話なんです。
とはいえまだ納得できないあなたは、僕のこの話を聞いて下さい。
保険営業の成功の秘訣は「リスト化」だった
今から20年位前の話です。僕が尊敬していた業界のある先輩がいらっしゃいました。
その人はとても仕事が出来て、成果――具体的にはTOTなどを毎年取るような方なのですが、一人で行動されて、成果を上げるだけではなくて、MDRT――私も理事をやっていましたが――そういった業界団体でも一生懸命役職をします。
当然無給です。
それでも一生懸命役職をするというような、そういうところも尊敬できる人です。
仕事も出来るし、性格も良い。業界を尊敬するという姿勢も尊敬できる、というわけで、非常に僕はリスペクトした先輩でした。
その先輩は、北関東のある都市をベースにしていました。
それでその先輩は、北関東でまず仕事をするにあたって何をしたかというと、この人をお客に出来たらいいな、とまず決めました。
この人がお客になってくれたら、顔も広いし影響力もあるのでどんどん自分のビジネスも広がっていく、良い方向に転がっていくだろうなという、いわゆる地方の名士を20人ピックアップしてリスト化したのです。
そしてそれを机の上に貼り、毎日眺めました。
可視化した結果…
その結果どうなったかというと、ほぼ想像が付くと思いますが、1人2人、そのお客さんが増えていきました。
さらにどんどん増えていって、僕がその話を聞いた時点ではそのリストの過半数がお客様になっていた状態でした。
それからもうずいぶん経ちましたので、100%になったかもしれません。
あるいは別のリストを作って同じようにやったかもしれません。
一言で言うと、可視化するということは、驚くほど効果的だったのです。
具体的にどのような事をやるのかということを、少し今からお話をしていきます。
会いたい人に「会える」リスト作りの方法
まずは、リストを作るということです。
例えば今僕が例に挙げた先輩のように、お客さんにしたい人を、具体的な名前をピックアップしてリストを作る、これがベーシックな話です。僕はこれをやっていました。
時間があるときはエクセル化してリストを作っても良いですし、名刺をよくあるコピーマシンにダーッと置いて、名刺のコピーを作ってそれを持ち歩く、これでもOKです。このようなことをしていました。
可視化する、リストを作るということが非常に大事です。
言い切ってしまえば、リストを作った時点で7割は勝ったも同然です。
世の中の殆どの営業マンはこれをやりません。従って、勝つのは楽勝です。
効果的なアポの取り方
効果的なアポイントの取り方のステップとして、正にアポイントを取るために具体的にプロはどのようにやるかという話を1つ1つしていきます。
可視化する
まず1つ目は、前項でも紹介した「可視化する」ということです。
リストを作るということが何故これほど効果があるのか。全く面識もなかったのに、そこから一筋二筋三筋と縁が深まっていって、或いはチャンスが見えてきて、行動できてしまう訳わけですが、それは何故か。
これ実は脳科学、心理的にも証明されています。具体的には「RAS（ラス）」と言いますが、こういう機能があります。
これは日本語で言うと「網様体賦活系」と言うそうです。
まあその理屈の方は置いといて、どういうことかと言うと、例えば脳の機能というのは、脳が重要でないと判断した機能を僕らから遮断するという機能があります。
意識したとたん…
例えばこのような経験はありませんか？
新車を買おうと思った。例えばBMWを買おうと思った。そうするとその瞬間に、その日から、街中に「え？BMWこんな走ってるの？」と思うようになります。
もう街中にいっぱい見るたびに目に付きます。どんどん飛び込んできます。
「えっ？」とビックリするんですけれども、ところが、当たり前ですが前の日までBMWは同じように走っています。
ただ当人が気付かなかっただけです。重要ではないと思うので脳が遮断して見えなかっただけの話です。
それと、僕個人の経験ですが、このようなことをしたこともあります。
家内が妊娠して、妊婦さんになりました。そうするとその時から、「え！街中に妊婦さんってこんなにいっぱいいるんだ？」とビックリしたという経験があります。
これも同じですよね。妊婦さんは以前も、その時も、それ以降も同じだけいらっしゃいました。
ところが僕の方が気付かなかった、情報を拾ってこなかったわけです。何故かというと、脳が遮断したからですね。これがRAS、網様体賦活系の機能です。
つまり、重要ではないと思う情報は遮断されてしまうのです。
「可視化する」という行動は、その能力を逆手に取っていたというわけです。
可視化で脳に変化が現れる
これは重要である、というように脳に認識させることが出来れば、それに関連する情報、例えば
「あの人ひょっとして紹介してくれるかもしれない」
「仲立ちしてくれるかもしれないな」
とか、
「あ、この人とこの人を繋いだらメチャメチャ喜んでもらえるかもしれないな」
「この場所に行ったら会えるかもしれないな」
「この情報はこの人すごく喜んでくれるから、何かキッカケさえ作れば凄く強く関係性作れるかもしれないな」
とか、色々な情報が、アイデアが浮かび出てきます。
これは可視化しないと出てこないです。
可視化しないと、脳にこれは重要だというメッセージを具体的に伝えることが出来ないからです。これは可視化したからこそ出来ることです。
実録！可視化で引き寄せの法則
ウチの会社は――僕は当時これをやっていましたし、今でもやっています。
例えばお客さんの像を明確にするということです。
具体的なリストを作ることが出来なければ、お客さんの像を明確にする、これでもOKです。
ウチの会社で言うと、メインの出版事業の一番お客様にしたいお客様はこのような人です。
・事業オーナー、または個人事業主
・非常に優秀で勤勉
・前向き
・性格も良い
・事業のボリュームとしては1億円前後、あるいはそれ未満
・これから伸びていこう、でも伸び方が分からない、
というお客様。
その人が僕らのお客様です。
それをペルソナというのですが、具体的にはこの人、という個人名まで決めています。それをグループの中で共有しています。
或いは今千葉県の佐倉の方でグループホーム事業を展開していますけれども、ここでのキーポイントは何かと言うと、スタッフさんの採用ということです。
今結構人手不足であちこち採用難しいですよね。
優秀で前向きなスタッフさんを確保するというのが非常に重要になります。
ですから、ここでも明確化します。
千葉県佐倉のウチのグループホーム――3つあるのですが、そのグループホームから、
・約20分以内で通勤出来て
・女性の方が何かと色々都合が良いので出来れば女性
・なおかつ前向きで、性格が良いという人たち
というようにここまでハッキリすると、
「じゃあここに行ったらいいんじゃないの？」
「この人だったらそういう人たち知ってるんじゃないの？」
「仲立ちになってくれるんじゃないの？」
「紹介してくれるんじゃないの？」
というアイデアが具体的に浮かび出してアクションに繋がりやすいのです。
リストを作って毎日見るのがコツ
お客様をイメージ出来たら、まずリストを作ります。
リストを作るのが事情があって出来なければ、その具体的な属性というものを明確化して原稿化します。
そしてこれを毎日見ます。
或いはパソコンでも良いです。僕の場合は持ち歩いていました。
まあ個人情報の色々があるのでそれに抵触しない形でもって、作って、持ち歩きをしていました。
これが非常に効果があります。
定期的に見るというのが、コツです。
この項目では、効果的なアポイントの取り方、「可視化する」という話をしてきました。この話があなたの役に立てば本当に嬉しいです。
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